“三生有信”民宿连锁模式的构建

2018-04-03沈旭方杨梓华梁肖光曹晨轩

韶关学院学报 2018年5期

钟维，沈旭方，周奕，杨梓华，梁肖光，曹晨轩,袁琦

（韶关学院体育学院，广东韶关512005）

自20世纪90年代以来，互联网共享经济的飞速发展使生活变得快速而便捷化，电子产品、社交平台、交流方式、生活媒介更新换代之快，迅速提升了人们对新事物的接纳速度，而且开始挖掘潜商机和新兴产业，民宿业也随之应运而生，各种民宿预定平台（airbnb、住百家）的出现和社交媒体（微博、微信）的快速传播，共享经济的社群效应趋势越来越明显。同样得益于互联网信息共享平台的辅助，高校的附加价值引起各类培训团队和旅游爱好者的注意——高等学府以其优越的地理位置和文化环境被看做是短期旅游和培训地点的最佳选择。互联网的高透明性和高传播速度启发了关于民宿产业的创业新思路。正如雷切尔·波茨曼在《我的就是你的：协同消费的崛起》一书中写道：“共享模式如所有制的巨业革命一样伟大。”［1］利用网络科技将看似毫无关联的两者相连接，“三生有信”民宿能够通过互联网与校园来打造新概念的连锁式民宿产业，将市场定位于校园，运转于科技。本文将从以下几点来探究如何建立与构造互联网＋校园连锁式的新概念民宿的内部运转体系和市场运营模式。

一、共享经济下的民宿运营走向

（一）互联网模式的民宿产业的兴起

丁毓在他的文章中写道：“2000年至2009年是经济型酒店发展的黄金十年。然而，2010年开始，经济型酒店增速趋缓，逐渐形成巨头垄断的格局。2010年以来，经济型酒店复合年均增长率不足30%。2012年至2014年，经济型酒店经历了出租率下滑导致的Rev PAR（即Revenue Per Available Room，可供租出客房产生的平均实际营业收入）下跌。租金（含水电）和人工费是经济型酒店集团面临的两大主要成本，两者之和占营业成本比重超过50%。”［2］在这种情况下，不少快捷酒店大致通过两种方式尝试突围，一是将产品升级成为中端酒店，向短租公寓市场转移。然而，这两种途径的企业没能实现真正意义上的行业突围。第一种明显是“假突围”。假如几年后市场上大部分快捷酒店都完成升级，挑战仍然持续，中端酒店将重新面临目前快捷酒店的成本困扰。第二种方式是瞄准物业管理更宽泛的公寓物业，依然秉持着旧式酒店的运营方式，那么很快又会回到快捷酒店面临的尴尬局面。因此，近几年来短租公寓和民宿迅速兴起。全球房屋短租平台Airbnb的产生，将酒店行业与“共享经济”捆绑在一起。Xbed在继承了Airbnb的一些模式和做法的基础上，历经19个月就获得8 000万元融资。如果说Airbnb实现了“房间的社会共享化”，那么Xbed则实现了“酒店配套设施共享化”和“客房人力服务的共享化”。互联网运营模式的创业先锋们用亲身事例告诉我们：纯互联网模式也能经营好民宿［2］。

（二）“三生有信”民宿体系的市场运营模式

Xbed所带来的巨大成功，使“三生有信”民宿在创业初期明确看到互联网模式能够带来的便捷、高效率和低成本的优势，故将自己的市场运营模式定位为 “互联网＋校园连锁式的新概念民宿体系”，在纯互联网模式的民宿体系之上加入了自己的特色——校园连锁，将两者结合形成“效率＋利润”的运转链条。

“三生有信”决定启用“互联网+”的市场运营模式，正是看中互联网的影响范围广、受众类型丰富、平台透明度高广这三大优势，传统民宿以情怀为亮点，往往忽视住宿的便捷性和科技性，重体验而轻享受，故三生有信在传统情怀民宿的营销影响的基础上，融合“互联网＋”的共享经济模式，以大数据时代的高效率取代传统民宿的营销方式，做到“一键入住，一键情怀，一键畅享”，区别于传统民宿的偏向性住宿体验，做到有情怀亦有舒适感。

1.利用“互联网+旅游民宿”新经济理念

所谓“互联网+旅游民宿”新经济理念，即利用互联网的高效性、连通性，免去传统住宿手续，简化入住过程，提高外出住宿的便捷性，该理念符合时代发展需求，与时俱进。在大数据与移动互联网时代，互联网融入民宿中，能助推民宿经济走上新台阶，人们已经做到足不出户，只通过手指轻触点击网页即可预订平台参与各项活动。从线上的行前预定、行中购买、行后点评只需要一个手机移动端便可快速完成。在“三生有信”民宿中设置一台电脑，在线预定到体验点评均可利用互联网，给出前期参考与后期反馈，且设有专业的培训组织团体，统一指导进行网上接单等各项服务流程操作与设置，还可不定期上传图文等相关信息，使消费者更好地了解居住特色。

2.采用了O2O模式进行内部运转

O2O（Online to Offline）是一种线上线下发展运营模式，通过线上平台即时推出相对应的民宿优惠活动或销售宣传，后通过关注用户，线上信息发送于线下用户手机客户端，互联网关注用户转换成自己的线下客户的一种营销模式［3］。

将 O2O商业运营模式借鉴应用于“三生有信”民宿的虚拟交易平台，这样能够为民宿的宣传与销售提供一个新的机会。较好的办法就是构建O2O商业平台，客户可进行消费预定，管理人员可以清楚地了解顾客的所有信息。运营商在制作网页设计方面要简洁时尚，操作简单，客户只需提出自己的需求，系统就会提供对应的民宿类型，适用于电脑操作或者手机操作，打造一键式网络入住模式。并且这种线上线下结合营销模式可对营销效果进行实时评价，通过互联网数据库，较为快速看出销售情况与顾客的反馈，能够及时根据市场需求变化调整营销模式，为市场营销提供决策方向。并且，结合互联网共享平台进行宣传营销，成本较低，传播范围较广，能够起到一个较好的效果。

二、发掘高校商机

随着共享网络平台技术的成熟，人们通过社交平台共享资源，高校中隐藏的资源也被逐步挖掘，其中较有代表性的便是旅游资源和场地资源。“高校旅游”这个概念1998年在国内的首次提出，主要是利用高校得天独厚的地理位置和人文底蕴作为商机和卖点，近年来发展势头正盛。

（一）高校旅游中的商机

随着现代人对需求层次的提高，人们开始不满足于自身的知识储备，选择游历来吸收异地文化，开阔视野。“青草地、大树成林、红砖房……”，每个走进哈佛大学的人都被这些美景所陶醉，并从所见所闻感受哈佛“奋进、自信、博大”的精神，以至于去名校旅游已经成为美国人的一种生活方式。进入新世纪后，国内更多的学者开始关注和研究高校旅游，高校旅游由此进入大众的视野［4］。

成梁等认为高校旅游就是以高等院校作为旅游目的地，以一定的社会效益和经济效益为目标，融观光、娱乐、体验、寓教于乐等为一体的综合性旅游项目或旅游服务活动。在整个旅游活动过程中，着重于旅游者的精神层面、知识层面的满足［1］。高校旅游作为一种新兴的特色旅游，学界一般认为它是城市旅游与文化旅游的有机结合，“具有教育性、新奇性、时间性以及针对性 4个特征。”［1］

当下个性化旅游和特色旅游已经取代传统观光、度假旅游的主导地位，“高校旅游”人群较均匀地分布在各个年龄阶层，正如华侨大学周慧颖与黄远水在其文章中所言：“当代旅游市场需求不断向追求综合性满足的趋势发展，高校旅游以其不可抗拒的资源魅力决定了它对社会各个阶层都有吸引力。”［5］“三生有信”民宿正是抓住了这个机遇，将商业模式定位为校园连锁式产业，利用高校的人员数量和地理优势，为“三生有信”民宿连锁行业提供客源和市场环境等优势条件，帮助建成连锁民宿产业。

（二）场地资源的优势

高等学府具备完善的学术设施和交流装备，无疑是各类培训和学术交流的首选场地。对于以参加培训、公务会议和进行文教、科技交流为目的而在高校附近扎营的培训团队而言，昂贵的食宿费用显然不利于发展。在《广州高校旅游的客源市场研究——以中山大学（南校区）为例》中显示，选择参加高校旅游的比例近15.2%［6］，余下的旅游目的皆是观光旅游一类，可见高校的场地价值在今后还有很大的发展空间，也就意味着其将会为民宿业招揽更多客源。因此，“三生有信”运营团队与试点所在高校（韶关学院）进行了商业洽谈，双方达成友好的合作关系，将该类校园公关团队的住宿代理权由“三生有信”民宿包揽，使“三生有信”民宿获得稳定的客源，为“互联网＋校园连锁的新概念民宿体系”的顺利运营作好铺垫。

三、基础条件分析与利用和市场需求

（一）基础条件分析与利用

1.就市场环境条件而言，高校周边的市场经济迅猛发展，商业街模式尤为普遍，各类生活需求行业在此驻扎，为民宿行业的兴起提供契机，为民宿市场的定位提供参考。吃、喝、住、行四大生活服务链条的有机衔接使得“三生有信”民宿的经营与发展获得更多优势。

2.就地理位置而言，高校选址大多位于市郊，民宿可开发的楼房资源较多，房源价格相对合理，有利于减少民宿客栈的成本支出，为“三生有信”民宿可持续发展提供有利条件。

3.关于所营业地的租约阶段特性而言，“三生有信”掌握一个巨大的成本优势就是与营业地的民居业主通过达成“季节性免租期”协议。在寒暑假期，民居业主对“三生有信”民宿实行免租。在此条件下，“三生有信”通过业务拓展，将接待人群扩大到校园公务团队、项目培训团队等，从而降低运营成本。

4.关于项目顺利运营，还需要两翼，即运营资金和运营团队。在解决运营资金方面，除现金筹集外，还通过银行贷款、大学生创业贷款，招揽商家进行风险投资和股权融资等多渠道筹集运行成本。

“三生有信”聚集了有创意、有想法、有激情的年轻人才团队，团队囊括了经济型、实干型和专业性人才，掌握IT技术和商业经营手段，凝聚力强，潜力巨大。

（二）市场需求

在校大学生大多不具备厚实的经济能力，但已形成独立的审美需求，在住宿选择上倾向于高质量而相对实惠。“三生有信”针对此市场需求推出的新概念民宿，能够较大程度地满足大学生消费要求。

高校的场地资源吸引了各类学术交流、大型国家资格证考试和技能培训的客源，“三生有信”民宿能够为他们提供高性价比的个性化住宿选择。

高校开学季与毕业季将迎来大量学生家属等季节流动性客户，“三生有信”同样可提供大量优质便捷而温馨的民宿住房。

四、经营现状

据统计，在2016年9月至12月的试营业期内，“三生有信”民宿在韶关学院周边的三大试营点营业额情况如下：“三生有信·在大观园”营业额总计16万元，运营成本9.6万元；“三生有信·在佳悦”3个月营业额总计17万元，运营成本10.8万元；“三生有信·在铭华三星楼”营业额总计11万元，运营成本5.8万元。其中9月集中了开学季和教师培训活动，客户流量较大，高峰时“三生有信·在佳悦”一天营业额高达23000元；最低流量是在11月份，最低营业额为1500元，因该月处于稳定期，团队接待、流动客源都较少。