我国企业应收账款存在的问题及对策

◇胡晨茹

市场经济是自由竞争的经济，大部分企业都采用了信用销售方式来提高企业的销售量。赊销在盘活企业经济的同时，也带来了越来越多的应收账款，过高的应收账款会直接影响企业的现金流，增加引发企业财务危机的风险，随之增大的坏账风险也在一定程度上影响企业经营成果的真实性。应收账款实际上是企业将产品卖给客户的同时借给客户使用的一笔具有一定时限的资金，其最终目的是为了提高销售量和销售收入。当应收账款给企业带来的收益超过企业为其承担的各种成本时，企业应收账款促进销售的目的才得以真正实现，因此，如何通过提高应收账款管理水平来促使持有应收账款的成本小于其收益就显得尤为重要，应该引起管理层的重视。

一、我国企业应收账款问题的成因

1.应收账款职能管理设置不当

财务部门主要对公司的各种业务进行账务处理，对企业的融资、投资和分配进行规划。对于应收账款，财务部门一般只是按照所提供资料对应收账款进行部分财务指标分析和坏账准备计提以及提示销售部门催收货款，而财务部门不直接与客户进行商品交易，客户的资信状况、交易背景、信用信息等情况并不由财务部门掌握，财务部门缺乏充足的条件对每一笔应收账款进行动态监控并及时做出正确的账款逾期发生时的应对措施。

由此可见，我国企业的职能设置并未对应收账款做到真正意义上的管理，应收账款的有效管理应该是综合性的，不应该仅仅是应收账款的产生和对应收账款财务指标的分析，应包括客户信息调查评估、信用信息管理、应收账款日常管理、货款清收等内容。

2.销售人员素质不高

作为企业销售人员，除了拥有专业销售技能，也应该对财务知识包括应收账款的基本知识有所理解和掌握。销售目标的真正完成应该是销售人员为公司带来现金流的流入，销售人员通过赊销获得的并不是实实在在的现金而只是现金交易凭证。财务状况、资产变动、发展前景、外部经营环境的变化直接决定了客户的信用状况。

我国大部分企业的销售人员重视的仅仅是销售行为。为了使自身的销售业绩提高，拿到相应水平的业务提成回报，销售人员的首要目标对准了产品的销售，客户的信用如何、当前经营状况如何、外有市场环境、内有财务状况、营运能力、客户提出的信用条件是否苛刻，都容易被销售人员有意或者无意的忽视；对于赊销合同的认知也仅仅停留在销售额的增加上面，觉得跟客户把合同签了交货就算完成销售任务，而不会对客户继续进行动态跟进并反映给财务部门；货款催收时也只在月底结账前去催收货款，由于客户信息长时间没有得到及时的更新，到后期货款催收时才发现客户企业重大情况的发生导致应收账款的回收工作难以按时按量完成。

3.过分依赖合同控制

在赊销交易发生时，作为双方交易行为的凭证，合同的签订有利于保证交易双方严格履行合同内容。但我国仍处于市场经济建设的成长期，法制建设和社会信用体系的建设不够完善，由于债务人经营状况、信用、故意诈骗等因素，仍然有很多合同违约、坏账、企业故意拖欠、逃废债等现象。对于信用缺失的客户，合同的约束仅限于纸上和账面上的权利，并不对该类客户产生约束意义，这也就意味着一纸合同的签订并没有就坏账产生的风险做任何改变。销售人员很有可能在业绩奖励的驱动下，把签订的销售合同作为控制风险的手段，进行盲目赊销。虽然销售合同签订前需要经过财务部门的审核，但是在实际操作中财务部门也只是对合同的文本内容进行控制，并非对客户产生的应收账款的风险的控制，这些风险是由于客户信用状况和经营状况产生的。

二、对应收账款管理的完善建议

1.增设应收账款管理部门

企业应调整自身机制，对应收账款管理进行规范，将应收账款的管理工作同时委派给财务部门和市场营销部门，并设立信用管理部门、信息中心部门和监督部门对应收账款进行管理。

其中信息中心部门收集客户资料、建立相关客户档案，对授信额度进行统一管理，维护并及时更新公司的市场信息资料，包括有关应收账款文字资料的整理和归集；市场营销部通过公司信息中心部门结合已掌握客户资料的信息，调查客户的信用状况，并及时将客户信息反馈给信用管理部门；信用管理部门通过市场营销部收集的资料参与信用政策的制定，进行客户信用等级的分析评定，核定客户的授信额度和期限；市场营销再根据信用管理部门提供的关于客户信用等级、信用额度以及信用期限等信息的评定组织相关产品的销售，将与客户签订的销售合同交由信用管理部门过目审核或提出审理意见，并负责销售货款的回收；财务部对所形成应收账款进行核算和坏账计提，并定期对应收账款以及所计提的坏账准备金进行分析检查和通报。

2.建立应收账款责任人制度，提高销售人员素质

市场营销部的销售人员，应树立完全销售理念，从销售的客户选择到最后的货款回收，销售人员作为第一责任人，是应收账款能否得到顺利回收的关键环节，应该对属于自己接手的应收账款负责，出现问题时明确责任，才能真正起到监督和约束的作用。对销售人员进行业绩考核时，也应将销售人员全年实现的业务合同销售金额和应收账款回笼率共同作为重要的考核指标，从而对销售人员进行制约，遏制销售人员为了销售业绩忽略公司整体利益的行为，也能够提高销售人员在回收应收账款工作中的积极性。对于出现呆账的应进行相应的处罚，账款回收效益好的给予奖励激励，除此之外，应定期对销售人员进行财务知识和应收账款相关知识培训和收账技巧的提升，可增加外部培训，如通过上级主管部门调训、送外培训、组织员工参加行业协会或监管部门组织的培训等丰富培训方式和培训内容来提高员工的整体相关素质。

3.加强对赊销合同的管理

有效的流程规范和制度保障有利于解决赊销合同被随意签订的问题，促进销售合约的执行以及销售合约在执行过程中的管理，从源头开始防范坏账的发生。

首先，审评订单时，信用管理部门将信息中心部门反馈的合同客户的所有资信信息归集整理入档并进行分类管理，信用管理部门通过这些整理好的资料对订单进行评审并制作合同评审记录表。合同按规定权限要求进行的评审结果被总经理审核批准后，销售部门根据经信用管理部门和营销部经理审核通过的赊销单，根据评审结果与合同客户进行沟通协商达成一致后，与客户正式签订赊销合同。这样才能保证签订的合同遵循企业整体利益的最大化，防止客户或公司职员或两者联手损害公司利益行为的发生。其次，销售部门应该分派专门的人员对合同进行统一管理并对所管理的合同承担责任，与此同时财务部门配合销售部门制作合同台账，以便于对合同合约执行情况进行监督，预防合同风险，及时维护公司合法权益。最后，若发生赊销合同纠纷时应及时采用法律维护自身企业权益。

4.制定信用政策

信用政策包括信用标准、信用条件和收账政策三个方面。信用标准和信用条件是应收账款管理的事前设计和事中控制，而收账政策则属于应收账款管理中的事后补救办法，这三者都是企业制定信用管理政策的重要环节。相比于宽松的信用政策，严格的信用政策意味着企业坏账损失减少，企业的流动资金预付也会更小，但是不利于企业的销售和盈利，使库存增加带来较高的存货持有成本，而宽松的信用政策给企业带来的影响则正好与之相反，所以企业应在权衡不同客户信用情况和其他信息之后对不同客户的信用政策进行区别对待和更新，平衡好应收账款持有成本、企业销售利润和潜在的风险三者之间的关系，确定所制定的信用政策带来的收益高于所付出的成本。

三、结语

完整、有效的应收账款管理体制是进行信用销售，降低持有应收账款的成本和风险，并最终达到提高企业市场竞争力的目的所必不可少的基础。本文对我国当前大部分企业应收账款存在问题的原因进行了剖析，主要有应收账款职能管理设置不当；对应收账款认识不足、管理层缺乏风险意识和信用管理意识等几个因素。并根据相关问题提出以下几个措施来改善应收账款管理水平：首先，建立信用管理部门，信息中心部门、监督部门和信用管理部门并明确各部门应收账款管理职能和责任，协调好各部门之间的关系；其次，制定科学、合理的信用政策，包括信用标准、信用条件以及收账政策，并根据公司自身实际情况把握和调整信用政策的松紧度，规避销售风险；最后，建立对应收账款的跟踪监控，对重大赊销交易和重点客户加大跟踪力度，从而使企业能够对应收账款全面掌控。

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