浅谈外贸业务员英语教学中跨文化交际能力的培养

陈萍

（苏州健雄职业技术学院，江苏太仓 215400）

关键字：外贸业务员；英语教学；跨文化交际；培养

1 外跨境电商背景下跨文化交际能力培养的重要性

互联网经济时代的到来，不仅为企业开阔了视野，同时也带来了巨大的挑战。B2C、B2B形式的跨境电子商务快速发展，成为推动经济一体化、贸易全球化的新型贸易主流。跨境电子商务冲破了国家间的障碍，使国际贸易走向无国界贸易。而另一方面，由于它的无国界性，世界贸易形式也发生了重大的变革。近年来随着国际贸易条件的恶化及世界市场需求的持续疲弱，中国出口贸易开始减缓。外贸企业纷纷转变策略，在亚马逊、阿里巴巴、敦煌等网站上开始尝试寻找、开发客户。对企业来说跨境电子商务构建的开放、多维、立体的多边经贸合作模式极大地拓宽了进入国际市场的路径。而对于外贸业务员来说，则是面临更为艰巨的任务。为了利用便捷有利的网络平台争取到更多的客户，外贸业务员必须具备跨文化交际能力。交际能力(Communicative competence)由HymeS提出，指的是有着具体文化身份的说话者和某一客观存在的言语群体进行恰当交流所必须要掌握的一切知识和技能。对于外贸业务员来说，他们需要了解不用国家的风土人情、行为习惯、宗教信仰等，分析消费者的购买习惯，消费习惯，只有这样，才有机会达成交易。

2 外贸业务员跨文化交际能力培养中的问题

2.1 外贸业务员对英语国家文化背景知识缺乏了解

人类文明不断向前发展，人际交往日益频繁。不同群体间的文化差异往往造成交际的隔阂。外贸业务员是外贸公司的主力军，也是直接与外商接触的公司代表。在国际商务谈判中，文化价值观念、思维方式、语言等会对商务谈判的效果产生巨大影响。如在印度、斯里兰卡等一些国家，点头表示的是否定的意思。很多外贸业务员具备很强的谈判能力，但却缺乏英语国家的文化背景知识，导致谈判失败，客户流失。

2.2 培训教学模式单一

外贸企业为了提高业务员的英语沟通能力，会开设相应的课程。但由于资金、培训师、教学条件的限制，培训方式基本都是以面对面的授课为主，每周一次或两次。面对面的授课方式可以让学员积极地参与到讨论中，但是这种授课方式缺乏个性化。并且在有限的时间内学员所掌握的信息量非常少。而跨文化交际包含的信息量非常大，需要了解不同国家的人文地理，仅仅通过课堂学习无法满足业务需求。

2.3 外贸业务员学习缺乏系统性

英语学习应该是一个循序渐进的过程，但是成人的英语学习往往缺乏系统性和连贯性。市场上英语学习材料铺天盖地，但都缺乏连贯性。在企业培训中，通常是各种教材交替轮用，没有先后顺序，不分难易。其次，同类课程同时开展，内容重复。最后，外贸业务员在学习时没有制订严格的计划，学习主动性较差，不能持之以恒地学习。

3 外贸业务员跨文化交际能力培养的途径

3.1 开设理论课程，提高外贸业务员沟通技巧

现代社会注重实践，但是理论教育同样也是非常重要的。布鲁纳强调“不论我们选教什么学科，务必使学生理解该学科的基本结构”。学科的基本结构中就包含知识理论。在培养跨文化交际能力时，要加入跨文化理论知识的学习，让外贸业务员通过案例分析的方式，掌握与外国客户的沟通技巧。如开设《英美文化概况》方面的课程，让业务员了解西方国家的历史、地理、人文知识，避免谈判过程中出现僵局。如在探讨运费时，外贸业务员必须知道较为准确的地理位置，才能对运费进行估价，避免谈判过程中因查找位置而浪费时间。在商务活动中为了体现互相尊重，需要有仪表礼仪、言谈举止来规范个人的行为，因此，可以开设《商务礼仪》课程，使外贸业务员在沟通时为外国客户留下良好印象。如在与日本客户进行会面时，要行鞠躬礼，并且对待不同级别的人，要用不同的鞠躬方式。另外，还可以开设《企业文化》课程，让外贸业务员学习不同企业的管理模式、经营理念、制度等，以便在谈判过程中总采取不同的战术，争取主动地位，保障谈判的顺利进行。例如，德企注重的是高标准、高品质，所以在谈判时应强调产品的质量。人们在实践活动时，必然有一定的理论依据。只有具备充足的跨文化理论知识，才能使外贸业务员在谈判中游刃有余、抢占先机、赢得胜利。

3.2 实施翻转课堂，丰富外贸业务员知识

跨文化交际涉及方方面面，单独的课堂讲解是远远不够的，而教师的讲解也不够全面。因此，必须利用互联网这个便利的工具，为外贸业务员创造更多的学习机会，丰富知识，开阔视野。

奥苏伯尔认为教师必须在教授有关新知识以前了解学生已经知道了什么，并据此开展教学活动。这样才能取得良好的教学效果。在培养外贸业务员跨文化交际能力时，教师可以采取翻转课堂的模式。利用微信公众号，每天为学生推送跨文化交际方面的文章、电影、真实案例等，拓宽外贸业务员的学习渠道，引入最新、最前沿的知识，让外贸业务员及时了解外国客户特征。教学不是知识的传递，而是知识的处理和转换。教师应该引导学生从原有的知识经验中生长新的知识经验。使他们通过自己的活动，建构形成自己智力的基本概念和思维形式。首先提出和明确外贸业务员感兴趣的问题或案例，并让他们分析这些问题或案例，使他们体验到对问题的某种程度的不确定性。接着，由教师发起，要求学生提供解决问题的途径。然后协助学生收集资料，并对提出的方法进行论证，最终得出结论。外贸业务员可以根据自己的工作时间，灵活安排学习任务，不受地点、时间的约束。教师在课堂上的角色则是答疑、解惑。

3.3 建立循序渐进的系统学习体系，调动外贸业务员学习积极性

知识的学习应该是循序渐进、由简到难的过程。每项技能或知识都是独立的一个点，只有把这些点连接起来，构成一个整体，才能让所学的知识更加深入、全面。系统性的学习能帮助我们取得事半功倍的效果。在对外贸业务员进行跨文化交际能力培养时，首先学习跨文化方面的理论知识，理论的知识学习可以快速切入了解该领域的内容，同时可以使外贸业务员深刻地掌握领域内的知识体系，对领域内知识体系有一个清晰的思路。然后对主流文化背景知识及对外贸易领域交易量较大的国家进行分析，了解该文化、国家的发展历程、主要阶段。最后是实战阶段，结合实际案例，分析跨文化交际中存在的问题，并提出相应的解决方案，使知识融会贯通。另外，应制订合理的学习计划，列出具体学习任务，并根据外贸业务员的工作时间分配到每周，甚至每天，张弛有度地学习。学习结束之后及时检查效果，并反馈。这样不仅能调动外贸业务员的学习积极性，同时又可以保证持续性地学习。

4 结语

综上所述，跨文化交际能力的培养要注重语言、文化和交际三者之间的关系。Lusting，Koester 认为成功的跨文化交际是在一定的情境之中发生的得体有效的行为，需要具备丰富的知识，合理的动机和有技巧的行动。只有当外贸业务员了解了跨文化交际的实质，熟悉本国文化和他国文化的差异，才能让思维方式在不同文化间自由转换，才能在商务谈判中预判和避免由于不同文化期望而产生的误解。跨文化交际能力的培养，对外贸业务员来说是至关重要的，对于外贸企业来说，如何赢得市场先机与国外客户，在很大程度上取决于员工的交际沟通能力。在跨境电商风潮中，只有提高外贸业务员跨文化交际能力，外贸企业才能扬帆起航，在国际市场中立于不败之地。