浅析满足需求在营销活动中的重要性

2018-03-13庄莉

经营者 2018年24期

庄莉

一、满足需求在营销活动中的重要性

（一）满足需求是企业战胜竞争对手的重要手段

在当今市场，客户对产品和服务能满足或超越他们期望的要求日趋强烈。有时他们不仅需要优质的产品或服务，同时又希望能投入较低的成本。客户是企业建立和发展的基础，如何更好地满足客户需求，是企业成功的关键。在竞争中，谁能更有效地满足客户需求，让客户满意，谁就能够营造竞争优势，从而战胜竞争对手。

（二）满足需求是企业取得可持续发展的必要条件

满足客户需求使客户满意是企业实现效益的基础。企业只有持续满足客户的需求，才有可能使用户愿意重复购买自己的产品或服务。获得需求满足的客户还会对企业进行口头宣传，有助于降低企业开发新客户的成本，有助于树立企业的良好形象，推动企业可持续发展。

二、营销活动中满足需求的方法

（一）倾听客户心声、满足基本需求

在营销活动中，80%成交要靠耳朵完成，仅有20%靠嘴巴来讲解。企业要提升营销团队的倾听能力，使其在进行了必要的产品、服务介绍之后，多倾听客户的想法。通过有效的倾听可以直接获取客户的信息，能使营销团队少走弯路，将被动变为主动，这些比经验来得真实可靠。

（二）深入调查研究、挖掘潜在需求

企业为了实现可持续发展，在营销活动中一方面要不断拓展新客户，另一方面要挖掘已建立合作关系的客户潜在需求。但有些企业以此为出发点而推出的产品或服务，只是研发人员经过简单的调查及自身对新技术形势的判断而推出去的，并没有深入调查研究；对于这样的产品或服务，通过一定的营销手段，或许能够实现部分交易，但这些产品或服务并没有给最终用户带来效益，甚至可能造成负担，那么就会导致客户满意度降低，最终造成客户流失、企业形象受损。因此，企业要重视挖掘客户需求，但更重要的是要坚持以客户需求为导向，围绕解决客户实际问题，深入客户业务现场，深度理解客户业务，在深入调查研究客户面临的痛点和需求的基础上，采用适用性技术，打造面向客户需求的系列应用解决方案，形成可复制推广的产品服务，持续为客户创造价值，从而实现企业规模化发展。

（三）广泛沟通交流、实现差异需求

企业营销活动中，不同层级用户的组织机构、用户水平、管理模式难免存在一定的差异，同层级不同地区的用户也会存在一定的差异，这样就产生了各式各样的差异化需求。因此，企业在服务集团化用户时，要与各层级用户广泛沟通交流，充分了解差异需求，并与集团用户做好沟通汇报，想方设法满足差异需求。

三、N公司实践案例分析

N公司多年来为某集团公司及其各下属单位提供经营管理信息化服务，每年获得运维服务方面的销售额约2000万元。随着移动互联技术的逐渐成熟，各类移动应用如雨后春笋般涌现，2016年N公司针对经营管理系统提出了移动应用建设方案，而集团总部综合考虑各方因素后并未同意建设。

2017年，信息化水平较高的集团下属A单位主动提出要对此经营管理系统建设移动应用，N公司销售团队将已有的解决方案与客户深入沟通后，向企业研发团队反馈了客户的实际需求。公司决策层认真对待，组织制定了对应解决方案，并认真高效地执行完成，大大提升了下属A单位的工作效率，得到了客户好评，企业由此也获得了288万元的销售额。

2018年，集团下属的B、C等多家单位在日常业务交流期间了解到A单位已开展了移动应用的建设，并且效果显著，就向N公司提出建设移动应用需求。N公司将A单位的建设过程及成效与这些下属单位进行沟通，发现这些下属单位所具备的移动应用建设相关的基础设施不同，并不能将A单位的建设模式直接复用。N公司决策层组织营销、研发团队对不同的客户需求进行认真研究，制定了对应的解决方案，逐一满足了共6家下属单位的需求，实现了销售额680万元。

2019年初，集团总部根据形势变化并调研了以上单位移动应用的成效，决定开展总部移动应用建设，投入约2000万元，并且计划2020年在各下属单位进行推广，预计总投入5000万元，这样N公司通过满足此类需求实现了销售额的逐年增长（如图1所示）。通过分析2017年到2020年N公司通过满足此板块业务上的客户需求而获得的各类销售额情况（如图2所示），可以看出N公司通过不断满足客户需求，即巩固了传统优势，又拓展了新的市场，并且争取到了额外的市场份额，促进了企业的可持续发展。