互联网时代房地产销售过程中的策略研究

张薇

摘 要：随着信息时代的到来，房地产市场也利用各种网络资源，开展房产销售。本文分析了购房者的类型、房地产销售的过程、房产经纪人在销售过程中存在的问题，进一步总结了提升房地产销售过程中成交率的策略。

关键词：房地产;推销;房产经纪人

中图分类号：F713.50      文獻标识码：A      文章编号：1008-4428（2018）12-0092-02

随着信息时代的到来和电子商务的发展，房地产市场也出现了利用各种网络资源，整合多种有效的方法，开展房地产销售活动。房地产推销是房地产销售经纪人和市场推广人员的主要工作之一，在销售过程中，开放的市场，广泛的信息传播，买卖双方可以采用多种沟通渠道，这样可以节约更多人力和物力。

为了有效地开展房产销售，首先要分析购房者的类型，对待不同的客户可以采取不同的推销方法。

一、 购房投资者的类型

房地产推销的顺利开展离不开对购房者的分析，掌握购房者的性格和特征是第一步。一般的购房者可以分为以下几种：

（一）理智型

这类购房者通常有文化，有见识，具备沉稳、冷静的个性，善于分析总结，销售员的言辞轻易打动不了他们，但是他们会聆听推销员的解说。针对这类购房者的特点，推销员应详细介绍房地产的有关情况，对于购房者提出的问题耐心回答，做好有理有据，理性地说服顾客。

（二）冲动型

这类购房者往往没有经过多方面考虑就做出决定，容易受到他人的影响，但是又反复无常。对待冲动型购房者，推销员要介绍房源信息，强调房产的卖点，促使购房者尽快做出决策。

（三）优柔寡断型

这种购房者不敢做决策，遇到事情犹犹豫豫。对待优柔寡断型的购房者，推销员自己要有坚定的立场，首先要让客户信任自己，然后再根据客户的需求，帮助客户进行选择。

（四）自尊型

这种购房者有着很强的自尊心，他们可能对市场行情并不了解，但是却表现出很精通，有时候明明心里对价格比较在意，但是表现得满不在乎。对于自尊型购房者要维护其自尊，切忌当众揭穿他，但还是要将房源信息详细地介绍给他。

（五）喋喋不休型

这类购房者会在推销员介绍完房源信息后，抛出各种各样的问题，因为他们生性多虑。对于喋喋不休型的购房者，推销员应该有坚定的立场，在销售过程中处于主动地位，免受他人的影响，随时将购房者引入正题。

（六）沉默寡言型

这类购房者性格特别内向，寡言少语。聆听销售员介绍时，基本没什么反应，对于推销员的态度也比较冷淡。对沉默寡言型的购房者，推销员应该积极热情地介绍房源信息，赢得客户信任，拉近距离，设法了解他购房的真正需求。

（七）畏首畏尾型

这类购房者由于之前没有经验，也缺乏一定的决策能力，一般是不做决定的。对于这类购房者，推销人员可以介绍公司的情况、所取得的荣誉、公司的业绩和客户的反馈等信息，得到购房者的信任，继而帮助其做出购买投资决策。

（八）斤斤计较型

这种购房者，凡事都想得到好处，比较贪心。遇到斤斤计较型的客户，推销员切忌和他争辩，可以软硬兼施，强调房源特点外，还可以适当地向客户施压。

二、 房产经纪人在销售过程中存在的问题

房产经纪人分析客户需求、寻找顾客、推销洽谈等能力都有所不同，因此工作的效率和成果也千差万别，找到房产经纪人在销售过程中存在的问题，有利于推销工作的顺利开展。

（一）无法准确把握顾客需求

现实中，很多房产经纪人都是严格按客户的需求去寻找房源，但是客户并不满意，究其原因，是房产经纪人并没有准确地把握住客户的需求。

从表面看，房产经纪人带客户看了不少房源，客户始终没特别满意的房子，不愿签订合同。其实这就充分说明了他们没有准确把握客户的需求，带客户看的房子都不是客户所需要的，所以客户迟迟不愿签单。更深入分析，就是客户在寻找房源的时候，对自己的需求也不明确。虽然在沟通的过程中，客户对房源的区域、面积、房型、价格都有了一定的说明，房产经纪人也是根据客户的需求去寻找房源的，但是仅仅根据客户给出的需求去寻找房源，要么会错过合适的房源，要么根本就找不到客户要求的房源，因为客户心目中的房源是非常完美的，在现实中往往不存在。而且，客户对市场行情不了解，对房子的需求也很宽泛，而且有时候说出来的需求和心里想表达的不一致，因此，很多房产经纪人实际上很难准确地把握住客户的需求。

（二）与顾客沟通方式单一

现代推销的关键就是了解客户的需求，要准确地把握顾客的需求，就需要和客户多沟通，拉近和客户的距离，赢得客户的信任，这样客户才更愿意表达自己的真实需求。但是目前很多房产经纪人仅仅用电话和客户进行沟通，没有更多的交流方式。因为在客户完全信任房产经纪人之前，客户不愿透露其他的联络方式，所以导致了沟通交流不畅。很多房产经纪人按照客户需求去查找房源，一旦有了合适的房源信息，肯定想第一时间联系客户，但是客户因为工作等其他原因，有时候没办法第一时间接听电话，因此好的房源会错失掉。有时房产经纪人因为手上客户比较多，当一个客户没有及时接电话，房产经纪人只能帮其他客户寻找房源，过段时间再联系，有时候再联系的时候，房源已经没有了。就算客户接听了电话，因为房产经纪人在电话中无法把房源信息描述清楚，客户也没有办法直观地了解到房源信息，客户提不起兴趣去看房子，那就会错失客户。

（三）促进成交技巧不足

卖房者有房源要出售，购房的客户有买房的意愿，但是由于有些小分歧，最终没有能谈成，这是很多房地产经纪人经常遇到的问题。有些房产经纪人，整天在外带顾客看房子，很努力，也很辛苦，但是成交的单子却屈指可数。究其原因，这些都是由于房产经纪人缺乏必要的成交的技巧造成的。房产经纪人的任务不仅仅是寻找房源，带顾客看房子，将买房者和卖房者联系起来，更重要的是在成交阶段要努力促进交易的达成。

三、 提升房地产销售过程中成交率的策略

（一）精准把握购房者的需求、赢得客户信任

在与客户的沟通交流过程中，并不是一味地询问客户的需求，而是要通过观察和了解，慢慢地引导客户说出自己的需求，其实很多时候，客户并不清楚自己真正的需求，对自己的需求并不明确，因此准备把握客户的需求是第一步，需要在与客户的沟通交流中逐步地去完成。房产经纪人需要做好引导，需要倾听客户的需求，但是不能完全被客户左右，尽快锁定顾客的需求。可以通过三个动作来实现：询问、倾听、观察。询问是第一步，是最基本的步骤。在询问时不仅要了解客户买房的要求，还要了解客户购房的目的，这样才能更好地帮助客户去明确自己的购房需求。客户购房通常有这样几种目的，第一，买给老人住，那就要求房源周围配套要完善;第二是为了买学区房，房产经纪人要进一步了解客户买学区房的区域，才能圈定房源的范围;第三客户可能是自住，就要了解对房子面积大小、地段、周邊配套设施、内部装修等具体要求，要通过和客户沟通中捕捉关键信息。

掌握了客户真正的需求，要有针对性地带客户多看几套房子，在看房的过程中，可以介绍房源的优点，注意观察客户的反应，聆听客户对房源比较满意的地方，同时也要注意收集客户对房源不满意的地方，进一步锁定客户的真正需求。例如，如果客户表示对房子的装修不在意，那可以带客户有针对性地看一套精装修的房子，一套装修比较陈旧的或者毛坯的房子，如果客户在看房过程中，对精装修的房子看得比较细致，问的问题也比较多，但是对于装修陈旧的房子表现出不满意，那么就可以看出客户更喜欢精装修的房子，而并非他所说的对装修无所谓。

（二）运用多种沟通渠道、达成有效沟通

房产经纪人要想达成有效沟通，必须运用多种沟通渠道，在接待客户的过程中要大胆地向客户索要联系方式，比如现代人都比较喜欢用的微信和QQ等聊天工具，如果客户婉拒了，那也不要紧，说明客户还没有真正信任房产经纪人，只要他们开始信任房产经纪人，就不会拒绝的。房产经纪人得到客户的多种联系方式后，就可以利用起来，当前，客户平时的工作都比较忙碌，但是大家都有看微信和聊QQ的习惯，而且对待陌生的电话，有时候不一定接听，更别说主动回复，但是如果是微信和QQ上留言，一定会看的，而且对于朋友圈的一些房源信息，有意买房的客户还是会时刻关注的，特别是发布房源的时候，再配上一些房源的照片，可以真实地看到房子内部的装修和摆设，这种文字和图片对客户的视觉冲击力还是比较强的，客户也更容易接受。利用QQ和微信可以和不同的客户联系，进行个性化的服务，通过聊天工具将他们感兴趣的房源信息发送给客户，有了合适的房源也可以第一时间联系客户，不错过合适的房源。

（三）积极推荐合适房源，努力促成交易达成

当房产经纪人锁定了客户的需求后，还需要有合适的房源，才能向客户推荐房源。当客户看房之后，有成交的意向，这是最好的，但是很多情况买卖双方不会那么容易成交，当双方出现分歧时，就需要房产经纪人在双方之间拉线，尽量缩小分歧，促成交易。要使交易达成，房产经纪人需要有一定的成交技巧，要善于捕捉客户反馈出来的成交信号，一般客户都会在语言、动作、表情等方面表现出成交信号，比如买卖双方交谈的时候，买方问得比较详细，同伴之间会有眼神交流，脸上会有一些挑眉的动作，这些成交信号都意味着买方有购买意向，愿意成交。其次，房产经纪人要多强调客户对房子满意的地方，以加强客户对房子的购买信心。但是房产经纪人还是要积极地帮助客户买到符合他需求的房子，只有真心地帮客户解决他的困难，客户才能顺利成交。再次，房产经纪人要从客户不买房子可能产生的后悔心理入手，减少客户的犹豫感。很多客户并不是不想买房，而且下定不了决心拍板成交，这时候就需要房产经纪人从中临门一脚，帮助他下定决心。最后，房产经纪人在双方分歧较小的时候，将双方约定面谈，做好买卖双方的说服工作。

锁定客户需求是开展推销工作的第一步，不同的客户运用不同的推销方法，运用多种有效的沟通渠道，拉近与客户的距离，赢得客户的信任，才能更好地销售房源，以上的技巧对于其他商品也有借鉴意义。

参考文献：

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[2]魏晓波.房地产行业网络营销问题探讨[J].现代交际，2010（3）.

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