从体态语视角看国际商务谈判中非语言交际的重要性

摘 要：随着中外合作贸易的增多，人们在国际商务谈判时往往将注意力集中在语言交际方面，而忽视了非语言交际。许多谈判的失败是由于不了解对方的文化背景，交际礼仪，谈判风格以及对方传递出来的非言语信息等原因所造成的，国际商务谈判的成功取决于对谈判过程中伴随语言交际而来的非言语交际的正确理解和技巧和策略掌握。非语言交际能够传递更加真实准确的信息和情感以及意图，通过对其传递的信息以及情感做出准确及时的分析，促进谈判过程。本文旨在研究从体态语视角下看国际商务谈判中非语言交际的重要性，从而让更多的商务谈判人重视非语言交际，在国际商务谈判中更好的利用非言语交际达到成功谈判的效果。

关键词：非语言交际；国际商务谈判；体态语

语言是人类中最重要的交际工具，但不是唯一的工具。人类的交际主要分为语言交际和非语言交际。非言语交际在交际的过程中扮演着不可或缺的角色。人们在交际的过程中，在语言信息交流基础上常常伴随着各种有效的非语言交际，从而达到交际的目的。阿兰·皮斯在《身体语言》中曾指出：一个人向外界传达完整的信息，单纯的语言成分只占7%，声调占36%，另外的55%的信息都需要由非语言来传达，而在非语言交际中体态语的作用尤为突出，因为肢体语言通常是下意识的举动，所以它很少具有欺骗性。非语言交际可以传递稳定、丰富、复杂、微妙的信息。

随着中国商业贸易的发展，中国在国际商务谈判方面取得了长足的进步，涉及到与不同国家在各种商务活动中的密切合作交流，应该遵循跨文化交际的规律以及符合商务谈判的技巧和原则。国际商务谈判是涉及到经济利益的商业活动，与普通的跨文化交流又有很大的不同。面对来自不同国家，不同文化，不同谈判风格，不同态度的谈判对象，我们应该重视语言交际的同时，更应该了解他们言谈举止背后的文化背景。他们的举手投足，音容笑貌都展示了他们的文化，也传递了丰富多彩的信息。非语言交际能够传递更加真实准确的信息和情感以及意图，通过对其传递的信息以及情感做出准确及时的分析，促进谈判过程。

Samovar等人将非言语交际定义为“在交际的环境中人为的和环境产生的对于传播者或受传者含有潛在信息的所有的刺激”，因此它包括了言语行为之外的一切由人为的或由环境所产生的刺激。如：表情、手势、身势、触摸、界域、服饰、副语言、时间、场景等。同时，李杰群认为，非语言交际手段包括表情、动作、语调、气温、颜色、气味、器物、服饰、时间、空间等多种手段，其中与人体有关的表情、动作等又称为人体语言或体态语。由此可见，非言语交际是一项涵盖范围极广、内容颇丰的跨学科学术研究，除语言交际之外有助于交流的任何利用行为举止，表情，外部环境的交际我们都可称之为非言语交际。非言语交际的功能主要包括：补充功能，否定功能，强调功能。通过这些功能，使得谈判能够顺利进行，并且获得圆满的成功。

非言语交际形式多种多样，分类也有所不同。毕继万将非言语交际分为以下四大类：（1）体态语（body language）：包括基本姿态，基本礼节动作以及人体不同的部位所提供的交际信息，主要包括面部表情，眼神，手势及体态等。（2）副语言（Paralanguage）：包括沉默，话轮转接和各种非语言声音；（3）客体语（object language）：包括皮肤的修饰，身体气味的掩饰，衣着和化妆，个人用品所提供的交际信息；（4）环境语（Environment language）：包括空间信息，时间信息建筑设计和室内装修，声音，灯光，颜色，标识等。通过了解非语言交际的功能和分类，在国际商务谈判的过程中才能够更好的发挥其作用，非言语交际在谈判中的作用是不容忽视的，往往传递的信息比语言交际传递的更加多并且真实。

在国际商务谈判中直接体现非语言交际的方式是体态语又称为身势语，体态语包含（1）面部表情（facial expression）：人的面部表情可以传达各种各样的信息。满意时会展现开心的表情，不满意时会展现皱眉的表情，犹豫时会展现阴晴不定的表情等都可以预示出谈判的最终效果和结果。其中微笑是所有商务活动中最重要也是最基本的面部表情之一。许多不同的国家和不同文化背景的人在微笑这一表情上通常都有些共识：是友好和欢迎的标志。但在日本人眼里不适当的微笑会造成一些严重的后果，日本人在谈判时严肃认真和非常谨慎，鲜少会在他们脸上看到微笑的表情，在这种氛围下，如果谈判对象对他们施以表示友好的微笑，在他们看来就是一种讽刺甚至是嘲笑，这往往会使得谈判会因此而收场。（2）体态（posture）：体态是指一个人从头到脚的身体姿态。在不同的国家文化里对体态行为的理解是有巨大差异的，比如法国人喜欢见面不论男女都会亲吻和拥抱，这些动作姿势使得中国人和日本人有些不自在。另外，美国人在谈判时喜欢翘起“二郎腿”，用来传达他们很放松和自在的一种方式，但在泰国人和马来西亚人眼里这是一种蔑视的姿态。（3）手势（gesture）：手势是人们利用手臂力量推动手臂到手指尖形成的一个或连环动作。不同的文化背景的人在同一种手势的理解上是千差万别的，例如，人的拇指和食指围成一个圈，其他的三根指头垂直竖立所形成的ok状手势，中国人认为是数字三，美国人和英国人认为是好的意思，而日本人认为是金钱意思。又例如，大拇指向上翘起这个手势也会引起不同的理解，英国人认为是满意的，而伊朗人认为是不满意的甚至有卑鄙下流之意。因此体态语在非语言交际中出现的次数既频繁出现又处处涉险，一不小心就会踩到雷区，最后使得双方谈判尴尬不已。在国际商务谈判的过程中，非言语交流是不可分割的一部分。非语言表达的直观性，实用的广泛性，交谈的对应性，对有声语言的依赖性，使得谈判人员在交流中会有意无意的通过非言语来传递信息。无声语言所显示的信息比有声语言所显示的信息要更多，而且更深刻。了解非语言交际在商务谈判中的应用更加有利于谈判迅速更加准确的掌握信息，减少误解。

很多商务谈判人总是把注意力放在语言交际上面，对于非言语交际缺少了解和关注。非语言是无意识行为，在商务谈判的过程中扮演着重要的角色。非言语交际传递着谈判的态度和情感。作为语言交际的辅助工具，有时候能够传递语言所传递不了的信息，传递语言行为难以表达的内涵，意念和感情。国际商务谈判者需要关注非语言交际中面部表情，眼神接触，身势，时间，空间，副语言等，同时意识到非语言交际的重要性。

商务谈判是跨文化跨国际的交际活动之一，不仅要听其言知其行，要观其行知其言，还要充分了解各种非语言的含义。语言学家David Abercrobie曾说过，人们用发声器官在讲话，却在用整个身体来交谈。在语言交流遇到障碍时，通过观察非语言所传递的信息，顺利的完成谈判。非语言交际是语言交际的重要补充，可是又因文化的不同，非语言的含义也会有所不同。对商务谈判者来说，有必要了解对方的文化背景，谈判技巧，以及所使用的非语言所传递出来的信息，对谈判成功与否有着重要的影响，好的交流做成好的交易。以此希望越来越多的商务谈判人意识到非言语交际的影响，并且在谈判的过程中加以有效的应用。

参考文献

[1]Dittmann， A.T. The Role of Body Movement in Communication [M]. Cambridge： Cambridge University Press， 1978.

[2]Samovar， Larry A， et al. Communication between Cultures[M]. Beijing： Foreign Language Instruction and Research Press， 2000.

[3]刘白玉.身势语与商务谈判关系研究[J] .商场现代化2006.

作者简介

毛津源（1982-），女，湖北武汉，讲师。endprint