酒店的市场营销策略研究

苏珊珊

摘要：近年来，随着我国居民收入水平的提高，旅游业蓬勃发展起来进而带动了酒店等相关行业。本文以大连凯伦酒店为例，分析了酒店管理中市场营销的现状，存在的问题，并提出了相应的营销策略，希望能够对酒店行业的快速发展提供一些帮助。

关键词：酒店管理；市场营销；大连凯伦饭店

中国旅游业近些年来的蓬勃发展带动了其相关行业的进步，酒店行业搭乘了这趟顺风车，开始随之迅速发展。但是随着我国对外开放程度的不断加深，国内市场国际化竞争趋势越来越明显。各类市场营销策略被广泛应用于酒店管理中，使得现代酒店管理中市场营销策略显得十分重要。

大连凯伦酒店位于大连开发区金融商业中心，南眺大海，北望炮台山，开发区轻轨车站相距仅5分钟步行路程，与周水子机场、金石滩国家旅游度假区仅20多分钟车程，地理位置十分优越。作为新型的国际化酒店，酒店拥有各种客房317间，可提供中、西、日餐服务，并设有器械先进的健身房，保健按摩、美容美发服务。作为国家旅游局四星级涉外饭店，大连凯伦酒店进行更加注重酒店的市场营销推广工作。

一、酒店管理的必要性

酒店管理是一个酒店的核心所在，良好的酒店管理是酒店高效经营，提升竞争实力的关键。通过高效的酒店管理办法，按照市场运营规则，对酒店各项资源进行合理有效的资源配置，实现酒店利益最大化。

随着我国市场经济的快速发展和人们收入水平的不断提高，我国的旅游业市场获得了极大的发展空间，从而带动了大大小小不同规模、不同类型的酒店相继出现，各类酒店的竞争日趋激烈。酒店只有不断提高自己的管理水平，才能在激烈的市场竞争中占据一席之地。盈利是企业的最终目的，酒店管理工作的开展就是需要围绕盈利工作展开。酒店的管理者利用市场营销策略迎合消费者心理，可以有效地增加酒店客源，增加酒店的收益。管理者对酒店资源进行合理的优化配置，通过广告、产品甚至价格等各种营销策略，充分发挥酒店的资源优势，提高酒店营销质量，也是对酒店效益的提升，最终达到酒店发展壮大的目的。

二、酒店管理中市场营销存在的问题

（一）产品同质化严重

住宿是酒店最基础的功能，很多高级的酒店服务比较多样化，像凯伦酒店就具备娱乐、健身、会议等多项服务。但是无论如何，酒店的产品和服务大致相同，这就导致我国的酒店业营销很单一，酒店广告产品同质化严重，基本上大同小异，完全没有突出酒店的个性，缺乏酒店特色的展示，导致酒店管理层虽然投入了大量的宣传资金，但是收效甚微。

（二）公关营销制度不健全

虽然目前大多数的酒店都已经意识到了市场营销的重要性，也着力加大了相关方面的投入，但是市场营销制度相对还是不够健全。对于酒店的管理者来讲只有综合利用酒店的各类资源才能最大限度地保证酒店效益的最大化，但是目前的市场营销往往偏执一方，缺乏对酒店全局观的把控。不能真正做到对整个酒店进行特色化、专业化的包装设计。

（三）营销途径过于单一

客观上说，我国酒店行业的市场营销刚刚起步，大多数的酒店专业的市场营销人员还是比较欠缺，因此在进行酒店营销的过程中，制定的酒店营销策略就难免缺乏专业化和规范化，对于营销途径的把握也过于单一，不能紧跟时代发展的步伐。

（四）不合理的市场定位

随着旅游业的不断发展，为酒店行业带来大量客源的同时，也逐渐加大了酒店行业自身的竞争程度。很多酒店都在想方设法地争取每一位消费者，抢夺市场，基本很少会考虑到企业自身的定位以及真正的目标消费人群。缺乏在对整个市场饱和度、其他竞争对手的考量，没有根据自己的产品特色制定出符合自身发展需求的市场目标。

（五）缺乏品牌意识

虽然品牌化营销策略在国内已经提倡了多年，但是大多数酒店还是缺乏相应的品牌运作意识，一方面没有切身体会到品牌对于酒店运营的重要意义，员工没有相关方面的责任感，另一方面对酒店的特色化经营认识不足，虽然大部分酒店管理者明白需要在酒店装修、餐饮娱乐以及配套设施等方面突出自身的酒店特色，但是大多数管理者还未形成要进行品牌运作的发展思路。

三、酒店管理中市场营销策略应用

（一）树立正确的营销定位

酒店管理的市场营销，准确的将是针对人的营销，消费者是酒店市场营销的主体。但是消费者类型是多变的，消费需求是各异的，无论酒店规模有多大，服务多么优秀都不可能满足所有消费者的需求，如果酒店函盖的消费者类型越多，也就意味着酒店面对的竞争对手越多。因此酒店在进行市场营销前最需要的就是根据自身的经营能力、经营理念确定好目标市场。

l.酒店形象定位

管理者花费巨额的资金进行酒店的市场营销，首先最主要的是要给自身设置一个合适的定位，酒店到底要以一种怎样的形象深入到消费者心中，同时为了配合酒店树立这种形象，需要在酒店的基础设施、服务理念、人员配置等方面进行哪些调整，从而能够满足被这类形象吸引的消费者来到酒店享受到最满意的服务。

2.消费者定位

确定好消费者群体，能够帮助酒店更好的改善自身形象，明确这类消费者的生活习惯、酒店消费需求、兴趣爱好等，能够进一步的提升消费者的满意度，为酒店带来更多的经济效益。

（二）制定科学的营销策略

制定科学的營销战略是酒店管理中进行市场营销战略突破的重要一环。酒店管理者需将酒店存在的各类资源整合优化，建立科学有效的营销策略，使得酒店的良好形象得以广泛传播，增加消费者的满意度和回头率。

对于酒店科学营销策略的制定，首先酒店管理者要注意对消费者信息的收集和维护，消费者是酒店的服务对象，准备的把握服务对象的各类生活信息以及习惯爱好，有助于酒店合理有效地制定与之匹配的营销策略，增加消费者的满意度。其次，酒店要注意提供更多人性化的服务，与传统酒店住宿、吃饭的服务方式不同，现代化的酒店往往会有更多的人性化的服务，比如会议举办、商务谈判、各类宴请活动等等，一些酒店会为消费者免费提供票务预订、班车接送等服务。最后，一定要做好消费者的后期维护工作，确保酒店能够根据消费者信息的不断变化来调整自己的营销策略。

同时，还要对消费者实施个性化服务，保证酒店能够满足目标客户群体下不同层次消费者的实际需求，对相关的客户群體进行详细研究分析，按照消费者的年龄、工作、身体状况等方面，进行需求分析，提供有针对性的优质化的服务。通过个性化营销的开展，有利于酒店增加服务项目以及服务项目推销的成功率，一定程度上讲，这将是酒店另一项新收益的开始。

（三）提高品牌营销力度

从很早开始，品牌营销就已经深入人心，绝大多数人都在不知不觉中被品牌营销所影响，比如汽车，大部分人都知道宝马、 奔驰；服装知道花花公子、皮尔卡丹等等。从一定意义上说，正是由于这些品牌才让他们的产品深入人心，一提起来就自然而然地想到了良好的质量、满意的售后等等。因此，为了提高酒店行业的营销力度，现代酒店管理的市场营销中，尤其需要提高品牌营销力度。

l.建立品牌思想

很多酒店都开始走品牌化营销策略，通过一些高端的酒会、宴会以及商务会议等，展示酒店的特色文化。但是要真正的提高酒店的品牌影响力，还是应该最先在员工中树立品牌营销思想，让员工明确酒店的形象目标，并自觉通过自身的行动去维护这种形象。以此通过酒店的标志、员工的服饰等标志符合在消费者心中确立品牌形象。

2.把握品牌特色

酒店要想树立自己有影响力的品牌形象，必须具备相应的影响力，建立自身特有的品牌文化，让消费者在众多酒店中一眼就能准确记住它。比如，大连凯伦酒店，大连作为一座临海城市，海洋就是它最原始醒目的符号。海，往往象征着浪漫，代表着自由，凯伦酒店就依照大连发达的交通优势以及丰富的海洋资源，打造了一个国际性的现代化酒店形象，体现现代、包容的品牌理念。

3.加强品牌管理

品牌营销不单单是对外传统一种标志，更重要的是让消费者相信这个标志下的品质。只有不断加强品牌的管理，保证为消费者提供优质的服务内容和服务质量，酒店才能够真正树立起成功的品牌。

（四）采用多元化营销方式

营销推广酒店时，一定要谨慎选择好营销推广的方式，随着我国社会经济的迅速发展以及现代信息技术的不断更新，当前我国酒店行业的营销推广方式多种多样，因此酒店管理者在进行制定市场营销策略时一定要全面了解和认识到现阶段消费者的生活习惯，最常接触的推广方式。然后再根据酒店的定位选择适当的营销方式。

1.传统营销方式

传统的营销方式一般包含电视、广播、电话、报纸、杂志等方式的营销，有些酒店甚至选择在举办某些活动时以邮寄信件的方式邀请一些重要客户，但是来讲，这些营销方式虽然覆盖面积比较广，但是往往广告成本高，且对于移动设备普及日益迅速的今天，消费者对传统营销方式多少有一些的忽视。

2.APP

目前市面上有很多旅游网站APP，例如：美团、去哪儿网、途牛等，他们的介绍景点、旅游线路的同时，也会逐渐囊括很多的酒店，比如大连凯伦酒店在携程旅游、百度糯米、去哪儿网等都有房间预订服务。随着智能手机功能逐渐强大，越来越多的年轻人倾向于在网上进行一系列的消费，酒店管理者在市场营销推广中不妨把握住用户量较大的几款APP，通过APP网站的推广，为酒店提供多一项的服务途径。

3.自媒体

随着微信、微博、今日头条等的广泛传播，越来越多的企业、个人选择走上来自媒体宣传的道路。酒店在营销推广的过程中，也可以使用自媒体进行营销，采用专业的自媒体人才，对酒店的特色产品、品牌理念进行有针对性的宣传推广，利用自媒体的高覆盖率，提高酒店知名度。

良好的酒店管理和市场营销策略相结合，是提升酒店竞争实力，推动酒店发展的关键。在如今日趋激烈的行业竞争市场中，酒店要想获得生存和发展，不仅需要从根本上提升酒店的服务质量，还要重视酒店的市场营销。确定好酒店的形象目标、客户群体，并据此制定科学的营销策略，通过多种途径的营销方式建立酒店在消费者心中的品牌形象。

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