酒店管理中营销策略存在的问题及其对策研究

刘聪霖

摘 要：随着我国小康社会建设的进程不断加快，酒店管理业也在经济持续发展的社会大潮下寻找突破的机会。目前，如何实现资源优化配置、达成低成本高收益的营销效果，是决定酒店管理优劣的关键环节，同样也是能否获得快速发展的重要机遇。本文就现阶段酒店营销中存在的缺少个性化服务，品牌意识匮乏，营销渠道狭窄，宣传效益差等问题进行分析，并提出相应对策。

关键词：酒店管理；营销策略；问题及对策

伴随经济全球化带给各行各业的蓬勃发展，酒店业不可避免地被卷入到市场竞争中。世界的多元化促使旅游业与酒店业联动发展，而酒店企业如何在庞大且错综复杂的市场形势下脱颖而出，这让系统化、创新化的酒店营销策略显得格外重要。我国酒店业受西方酒店管理模式的影响，得到了一定的效益，但是在实践中同样面临着很多存在的问题。中西方社会制度和思想观念上的巨大差异，使我们只能借鉴其精华之处，却不可全部照搬。我们必须施行有效、独特且适应我国新时代社会发展的营销策略，提升其市场竞争力，在不断探索中谋求酒店管理的创新发展之路。

一、我国酒店管理营销策略中存在的问题分析

其一：服务单一，不能满足顾客需求

不同于传统意义上住宿，现代酒店更注重多元化发展，集就餐住宿、会议集会、商务谈判、婚姻宴请等多种服务为一体。从产品意义上来讲，单一的住宿服务早已不能满足很多顾客的需求，普通、没有任何亮点的酒店迟早会在市场竞争中被蚕食殆尽。而我国当前酒店业也存在服务项目少，没有创新性等问题，不能满足顾客多样化的需求。

其二：低价竞争，没有品牌意识

目前，我国大部分酒店都普遍通过压低价格的营销方式来赢得客源，显然这种追求短期利益的竞争方式无法获得长远的效益。一味的降低价格，甚至和竞争对手打“价格战”，不仅收益甚少，而且会忽略了良好口碑的培育，只会不断降低酒店在市场中的竞争地位，失去竞争优势，不断丧失市场份额。

其三：闭门造车，不注重多元营销渠道

信息时代需要更加广阔的营销渠道，才能在市场竞争中赢取足够的客源。但现今存在很多酒店营销管理依然处于使用走团队、签合约、简单推销这些传统的营销手段上，仅依靠单一渠道已经不能满足现代酒店管理的需求。

其四：酒店宣传不到位，广告效益差

现代媒体上看到的酒店广告很少有新颖且吸引人的亮点，其中有很多雷同之处，缺少差异性与针对性。这就造成了酒店自身优势不能全面展示，宣传效果与效率大大降低，不能引起大众消费的欲望，无法维持稳定的客源。

二、酒店管理中营销策略存在问题的对策研究

1.提供个性化服务

随着现今生活质量的提高，人们的消费观念不断改变且消费需求也在不断提升，传统意义上的酒店服务已经不能满足人们的求新、求异心理。现阶段的酒店管理应更加迎合消费者的个人需求，提供个性化服务，给予顾客多种选择的余地。据统计，大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。可见忠实的“回头客”给酒店带来的巨大收益，以及给酒店形象宣传所产生的潜在利益。由此观之，我们应把忠诚顾客置于营销策略的中心。例如，在酒店日常服务之余，记录顾客的生活习惯和额外需求，实时更新顾客信息系统，增设顾客回访制度，维护长期紧密的联系，在完善酒店管理系统的同时，使顾客对于酒店整体服务质量印象“加分”。

2.确立市场定位，打造独特品牌

盲目降价吸引客源只会使酒店收益持续下滑，酒店应该根据不同的市场定位，制定不同的价格策略。酒店应结合实际与自身特点，推出一种适用于自身发展的营销模式，稳步推进、积攒口碑，打造一个可以屹立于市场中的独特品牌。首先要做的是树立品牌营销思想，从内到外加強质量管理，确保企业的形象与品牌的信誉；其次建立品牌优势需要长远规划和漫长的实践，尽快找到酒店在市场中的定位，时刻调整价格策略，不急于短期利益，让酒店在市场中保持稳定的竞争力，持续发展下去。

3.营销渠道多元化

随着信息时代的来临，酒店营销渠道肯定不能仅限于传统的营销方式，我们要突破旧时代的思维的局限性，可以充分利用信息社会的优势，开拓网络平台，利用互联网这个广阔的宣传空间，吸引个人和集团客户进行预订。信息时代带给我们更多的发展空间和渠道，因此我们能够通过互联网找到多方面的合作伙伴，形成资源共享、优势互补的共赢赢战略联盟。由原来企业间的相互竞争，更多的变为共同利益上的“互动”和“合作”，使酒店管理拥有更多发展机遇。例如：酒店可以长期与一些旅行网站形成友好联系，实现共同利益。营销渠道的多元化，意味着酒店管理策略的无限可能性，这需要酒店在长期实践中摸索，寻找更多的利益共同体进行合作。

4.设计个性化宣传，形成差异化竞争

如今的酒店宣传无非就是通过媒体介绍酒店的档次与服务质量，大同小异，缺少个性化宣传，如何策划突出酒店的特色是酒店宣传的重中之重。首先，我们需要准确定位自身，合理估计消费群体，进行有针对性的宣传；其次，我们需要在千篇一律的酒店广告中营造出差异化的优势，用突出特色来吸引消费者；最后，我们需要选择合理的媒体进行有效的宣传，新媒体、电视、网络亦或是海报，针对不同层次的消费者，我们需要选择合适的媒体进行宣传。

酒店管理企业必须对自身营销策略出现的问题进行深入分析并提出相应的解决措施。酒店管理中科学合理的营销策略可以让顾客享受更高质量与更具针对性的服务，维持稳定的客源并吸引新的顾客来进行消费同时能够使酒店以最小的成本，实现最大的收益，促进酒店品牌形象深入人心，形成品牌效应；最后也能够让酒店在激烈的市场竞争中脱颖而出，建立竞争优势，保证酒店的持续稳定的发展。

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