铁氧体市场开发及调研

赵 欣 张凯翔 赵峰健

摘 要： 本文首先就行业情况做了概述，根据数据对目前铁氧体市场的发展形势给予了肯定。然后结合公司具体情况做出分析，通过公司外部，内部因素分析，得出目前公司的优势与劣势。最后，结合销售人员的具体工作特点，对市场开发工作提出具体的合理化建议。

关键词： 行业分析;公司优劣势分析;公司内外部分析

中图分类号：F713.5      文献标识码：A      文章编号：1008-4428（2018）10-0083-03

一、 行业前景

磁性材料是电子工业的重要基础功能材料，自从20世纪20年代以来，全球的磁性材料产值和产量每隔几年就会翻一番。全球的电子工业还在飞速发展中，计算机，电子器件，通讯，汽车和航空航天等工业领域以及家用电器，儿童玩具等日常生活用品都需要磁性材料才能完成生产，所以我国的磁性材料以及全球范围内的快速发展中的国家都需要大量的磁性材料（见表1）。

二、 行业分析

目前我国的各种门类的磁性材料产量均居世界第一，确立了世界磁性材料生产大国和磁性材料产业的中心地位。根据网络数据显示，近几年我国的磁性材料的生产均处于稳定的状态。近5年的产量情况见图1和图2。

结合数据与现阶段各类下游产业的发展来看，永磁铁氧体无明显增长的主要原因是因为传统家电市场的不断萎缩，但是智能手机，服务器，新能源，汽车电子，无线充电市场的发展速度较快。

从生产方面来看，目前全球范围内的性能材料生产主要集中在日本和中国，从技术上来看，日本的磁性材料技术发展高于我国，但我国的磁性材料产能居于世界首位。产品的竞争方面，国际市场上的日本，美国这些国家在磁性材料生产方面起步早，新产品开发能力强，技术含量高，国际市场高档的铁氧体磁性材料的竞争在我们国家竞争的企业为数不多。

三、 公司状况

由于我们公司是将矿物材料或金属材料经加工将其变为相关产业所需求的零部件材料，所以我们的产品不是最终消费品，是属于行业中的上游行业。我们公司成立于2000年9月6日，北矿磁材的前身从事磁性材料及器件的生产和研发已经有四十余年的历史，是国内最早的铁氧体开发和生产单位之一，也是国家磁性材料工程技术研究中心的依托单位之一。产品销往中国各地以及欧、美、日、港、台等生产厂家。公司于1997年在国内行业中率先通过了ISO9002国际质量体系认证，2000年通过了ISO9001认证。近年又通过ROSH认证。但由于现阶段各种科技水平与生产能力的提高，磁材行业的竞争力也在不断地提升，我们公司现阶段的主要发展瓶颈是缺少顶尖产品的支撑。

四、 企业外部影响因素

影响我们企业经营的外部环境因素有政治环境、社会环境、技术环境等。首先作为中央企业，国家的方针政策、法令法规，国内外政治形势的发展状况我们可以很好地进行应对;在社会环境方面，我们公司在高级人才方面也毋庸置疑，公司现有员工近600人，工程技术人员约为200人，其中高级以上技术职称的专家有40余人;在技术环境方面，我国已经是全球最大的磁性材料生产国，生产设备基本已经实现国产化，市场竞争力有所增强，但大多数磁性材料生产企业仍未形成规模优势。

五、 企业内部影响因素

影响企业发展的内部影响因素主要有企业资源、企业能力、企业文化等。作为中央企业，企业文化的建树毋庸置疑，以产品质量求生存，以技术创新谋发展;依靠新品研发和技术创新，保持领先，发展成为世界一流的磁性材料及电子信息材料的开发者和制造商;造福员工，回报股东，贡献社会;以人为本，诚信敬业，自强不息，追求卓越。公司加速科研体制改革并加大科技投入，获得国家火炬计划项目1项，获得北京市高新技术成果转化项目1项，获得北京市科技服务业项目1项，获得北京市新技术新产品（服务）认定4项，获得中国有色金属工业科学技术奖、中国质量评价协会科技创新奖、矿冶总院科技进步奖等数个奖项，这些都是企业能力的体现。

六、 企业优势

十九大报告将创新引领作为培育新增长点、形成新动能的重要领域和深化供给侧结构性改革的主攻方向之一。近几年中央企业已经在我国科技创新中发挥了重要的作用，并有潜力继续并扩大自身在科技创新上的优势，为深化供给侧结构性改革进一步贡献力量。科技创新本身需要投入一定的人力、财力和物力，同时伴有较高的失败风险。原创性的重大科技项目更是如此。中央企业普遍体量大、资金雄厚，能够承受较大的研发风险和较长的研发周期，这是央企进行科技创新的先天优势。中央企业应利用和巩固好自身的这种创新优势，继续在重大科技项目和关乎国家科技实力的领域做出重大创新成果。一是继续积极参与国家的各类重大研发计划，承担相应的研发任务，尤其是前沿引领技术和颠覆性技术的研发任务;二是依托自身优势设立各类研发机构，为企业内部的科技创新打造相应平台，把研发项目、研发设备和研究资金集中到研发平台上;三是大力实施人才强企战略，加快建立中央企业創新人才聚集的机制，完善创新人才的激励制度，利用创新人才的聪明才智推动央企的创新。

其次，改革企业对创新的激励制度，挖掘内部创新潜力。中央企业，尤其是制造业类的中央企业虽然汇集了优秀的科技人才、先进的研发设备和充裕的资金等创新要素，但是在现行的制度下，对内部创新能力尚未完全利用起来。为更好调动央企内部创新人才的积极性，提高创新资源的利用效率，加强在商业模式创新上的能力，应做到以下几点。一是改革对创新的考核机制，在央企员工的年终绩效考核中更多地加入科技创新指标，不仅包括各类专利、科技奖等便于量化的指标，还应包括各类非量化的创意指标，例如开发新的商业模式等。二是建立内部科技成果转化团队和内部风险投资基金，对央企内部产生而未产业化的各类科技成果进行筛选，选择其中有前景的成果通过专门的内部风险投资基金进行产业化运作，提高科技成果的转化率。三是加强与大学、科研院所、民营企业和行业协会的交流，通过交流提高对科技创新的认识，发现行业内新的创新机会等。

简单来说，作为中央企业，具有“国有资本优势”，能够迅速形成相当的竞争力;从组织结构来看，我们的企业是由中国共产党领导的，而不是由某些集团或个人领导的，企业党组织发挥着政治核心作用。这是我们企业的一大特点，也是一大政治优势，所以说在这种情况下客户愿意与我们打交道。

七、 企业劣势

我们企业的流程冗杂效率低。上面说优点是流程制度成熟，很多东西固化沉淀下来，但是另外一面也直接导致运行效率的低下，开展一个工作要经过很长的审批流程，等最后领导拍板，人家的新产品估计都已经开始运营了。分工太细，规范太细，沟通成本高。分公司、科室、小组、个人，承担的职责分工都不同，虽然有协作流程，但是具体执行过程汇总还是难免会增加很多沟通成本。简单来说，因为复杂的制度关系，企业的竞争力会存在问题，会导致产品的開发生产周期有所延长。

八、 后续工作开展方式

市场部作为公司的龙头部门，应制定贴合市场现状的营销策略。首先，做业务本身就是销售人员自己开拓新客户的;要了解你要销售的产品;包括产品本身的特点用途等。第二，产品客户群体是哪些需要进行一定的了解;可以通过老客户了解你的产品都用在什么地方;哪些受众是你的客户群体。第三，如何找客户。通过陌生拜访和网络查询可以找到你的客户群体。但是由于我们公司的产品属于小众类，所以在开发市场上存在很大的困难，因为需要磁粉的客户都会通过联系我们或者竞争对手获取报价，决定采购对象。第四，与客户建立简单的联系;告诉他你是谁，你是做什么的;目前的情况是否有对产品的需求或是今后的需求。第五，重点挖掘意向客户的需求，积极与公司领导沟通客户的需求能不能达成，可以达成商谈合同细节，不能达成的情况下，直接导入产品;让客户了解你的产品特点;性价比等等。

九、 市场开发的具体建议

作为销售人员，要想成功地开发新市场，除了要进行充分的相关准备后，还应对所计划开发的新市场进行周密的调查和了解。首先要了解市场状况。主要指市场容量及竞争对手的状况，包括竞争对手产品的规格、价位通路促销等。客户状况。通过直接或间接的方式，了解当地客户的状况，包括竞争对手产品的客户及潜在客户。对竞争对手的客户要了解市场动态、与厂家合作程度等，对潜在客户要分析其具备不具备作为长期合作的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及合适的人力、运力等。潜在的目标客户群确定后，我们可以根据其所须具备的条件及其优劣势，列出一个目标客户清单，并进行详细分析、比较，在进行新一轮的筛选后，最后电话预约，并进行登门拜访。

电话预约。在登门拜访以前，一定要进行电话预约，因为电话预约，一方面表示对对方的尊重，同时，通过初步的电话沟通、了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的轮廓，便于下一步确定谈判的侧重点，也好更清晰地判断其对产品的兴趣及购买该产品的可能性有多大，以便于自己有效安排时间。

在上门谈判时，要善于察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及在客户情绪不好时不要谈业务。

洽谈内容。在切入正题以前，可谈些轻松以及对方都感兴趣的“题外话”，比如国家宏观经济政策及走势，行业发展态势，未来市场走向等，旨在创造与客户谈话的良好氛围，那么，在切入正题后，从公司的发展概况谈起，要与客户具体谈公司的产品极其特点，产品的价格政策及在市场上的优势，最后，重点谈判产品进入及其市场操作模式，从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，谈得越详细客户将越感兴趣，营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示，让客户充满憧憬和希望，从而下定决心购买我们公司的产品。

参考文献：

[1]宋后定.永磁铁氧体市场份额的占有状况[J].Lsi制造与测试，1997（1）：17-18.

[2]黄刚，唐敏.高档永磁铁氧体的市场与发展[J].世界产品与技术，1998（5）：19-24.

[3]盘红华.软磁铁氧体国内市场发展形势趋向乐观——行业人士共同评点国内软磁铁氧体市场的发展[J].国际电子变压器，2007（5）：73-78.

[4]胡智，李劲松.高性能铁氧体预烧料的高能效制备方法研究[J].现代矿业，2017（5）：197-198.

[5]刘小川.产品研发中市场调研的方法与价值分析[J].企业科技与发展，2017（4）：154-156.