开拓创新探索发展加快推动智慧银行战略转型

中国工商银行深圳分行副行长 何 翔

开拓创新探索发展加快推动智慧银行战略转型

中国工商银行深圳分行副行长 何 翔

深圳位处我国改革创新发展的最前沿，拥有开放包容的市场创新土壤，聚集着众多互联网优质企业，同时市场竞争环境复杂多变。工商银行深圳分行按照总行e-ICBC3.0战略部署，结合分行经营转型发展需要，在互联网金融业务发展方面走出了一条卓有成效的特色道路，加快推动智慧银行战略转型。截至2016年底，深圳分行实现电子银行业务中间业务收入突破10亿元；“融e购”商户数达到573户，交易量突破49亿；“融e行、融e生活”等移动端客户量、交易量占据同业第一；深圳分行积极推进网络金融场景建设，与垂直电商平台在获客引流、支付结算、投融资等业务合作方面取得显著成效；在基金、保险等同业网络金融合作方面推出一系列创新产品，确定了行业领先地位；华为电子供应链模式、第三方支付解决方案等都成为系统乃至同业的标杆。

一、起步“早”，抢抓本地发展机遇

深圳市政府一直高度重视互联网金融的发展，为互联网金融的发展创造良好的市场基础和创新土壤。如今，深圳已成为最适宜互联网金融创新发展的热土。从2008年起，深圳就把互联网作为全市的战略性新兴产业。2014年深圳相继出台一系列重大金融改革文件，规划建设三大互联网金融产业园区，大力推动民营金融和互联网金融集聚创新发展、开放发展，吸引了许多有利于增强市场功能的网络金融业态落户集聚。深圳分行抢抓本地发展机遇，自2004年以来走过了渠道推广、价值创造以及经营转型等发展阶段。

（一）渠道推广阶段

2004年，推动总行与腾讯集团在人民大会堂签署电子商务战略合作协议，使中国工商银行成为第一家与互联网企业签署战略合作协议的国有商业银行。为互联网网络消费提供了一种全新的在线支付模式，为电子支付的发展开辟了一条新路，对于中国互联网的进一步成熟和发展，具有非常重要的意义。同时，积极推广电子银行渠道，最新数据显示，深圳分行电子渠道交易占比已达到91.7%，柜面及人工渠道占比只有1.5%。

（二）价值创造阶段

2010年，随着人民银行颁布《非金融支付机构服务管理办法》，深圳分行积极与第三方支付机构开展业务合作。主动拥抱变革，积极在新政下寻找机遇、迎接挑战。目前已与国内57家优质的第三方支付公司开展备付金存管、支付结算、跨境等业务合作，其中跨境业务合作17家，2016年跨境交易量突破74亿元，市场排名第一。

2010年，与平安集团签署电子商务战略合作协议，形成保险行业信息化解决方案。这是国内银行业和保险业两大巨头又一次牵手合作，标志着国内银保合作在互联网领域进入一个崭新阶段。以移动展业、保费集中扣收、实时理赔等产品为代表，树立了保险行业信息化解决方案的标杆。

与全国53家基金公司开展基金电子商务业务合作，2016年交易笔数437万笔，交易量近900亿。

2013年，成立深圳分行互联网金融发展委员会，统筹部署互联网金融业务发展。确立了用户经营、战略转型以及价值创造的新目标。

（三）经营转型阶段

2014年，分行紧随总行推出“融e购”电商平台的步伐，深圳分行互联网金融发展进入“以商促融、以融带商”新阶段，实现从金融到商业的跨越式发展，朝着提升全行价值贡献的愿景进发。

2016年，深圳分行紧密围绕总行互联网金融整体发展规划，制定了“一二三四”互联网金融推进方案，更好适应深圳市场动态和客户需求，持续提升用户经营能力和创新价值创造模式。

二、机制“新”，分、支一体协调推进

深圳分行依循互联网金融发展规律，不断完善整体规划、顶层设计、队伍建设和工作机制，凝聚全行上下合力，培养一定规模的互联网专业人才队伍，增强分行对互联网企业客户的服务供给能力。

（一）成立分行互联网金融发展委员会，强化互联网金融业务顶层设计

2013年，为应对互联网金融在存款、融资、支付、产品销售等方方面面对传统银行业提出的挑战，把握互联网经济发展新趋势，发挥我行自身特点，在互联网金融发展中赢得先机，推进分行经营转型，深圳分行成立互联网金融发展委员会。委员会由行领导牵头、各核心业务部门负责人组建，负责研究制定深圳分行互联网金融发展愿景、战略定位；研究符合银行特点的互联网金融商业模式；研究分行在互联网金融发展中的模式特点和重点方向；研究建设、规划深圳分行互联网金融平台。

（二）支行成立互联网金融业务部，切实推动业务落地

深圳分行在部分特色区域对具备条件的重点支行成立互联网金融部，配备相应的管理人员和客户经理团队，制定配套的考核激励办法。支行互联网金融部负责落实分行互联网金融营销及业务推动工作，与分行专业部门团队共同推动互联网金融业务的快速发展。

（三）成立分、支行联动柔性工作团队，整合“专业+营销”资源优势

面对市场、客户复杂多变的发展形势，深圳分行以项目制方式成立分支行联动柔性工作团队，充分发挥支行团队成员接触客户、接触市场的优势和分行部门在专业方面的优势，共同推动重点互联网金融项目高效落地。

（四）设立支行结算管理岗、网银业务助理岗，形成基础业务推动的有力抓手

深圳分行在各支行设立结算管理岗、网银业务助理岗，促进分、支行联动，把握互联网金融市场和客户的一线动态。在日常业务推广中，结算管理岗起到了很好的上传下达作用，即时督导网点落实业务。网银业务助理岗在日常互联网金融运营服务方面起到支柱作用，保障各项基础业务稳定开展。

（五）推动互联网金融人才培养计划，打造专业队伍

深圳分行按照关键领域专业人才“双百培养计划”整体部署，2017年起，启动了互联网金融专业人才“百人培养计划”，计划通过3年时间，培养一批对互联网金融具备一定理论知识和实践经验的专业队伍，并从中发掘和培养100名专业人才，形成分行互联网金融业务的人才储备库。让参训人员参与到支行互联网金融客户营销及服务方案制订中，“训”“练”结合，进一步加快专业队伍建设。

三、方向“明”，开疆拓土成效显著

近年来，深圳分行进入互联网金融业务开拓创新与深耕细作同步发展的战略机遇期，分行紧密围绕总行e-ICBC整体发展规划，以“创新引领，专业制胜，风控为本”为主线，坚持“一个方向”，巩固“两个入口”，深耕“三大领域”，经营“四大平台”，牢固树立用户经营的发展理念，努力开拓互联网金融信息变现、价值创造模式，着力提升“唯客户、唯市场、唯服务”运营能力，实现分行互联网金融全面协调可持续发展。

（一）坚持“一个方向”

互联网极大地丰富和扩展了人们的思维和行动空间，互联网金融是“移动”的金融，客户是“移动”的客户。只有智能移动终端才能进一步割断物理阻隔，前所未有地拉近银行与客户之间的距离。同时移动化也促进了客户行为的信息化，随着物联网、人工智能等新技术的不断成熟和推广应用，必将催生一个新零售的时代。深圳分行顺应时代潮流、市场变迁，坚持移动互联的发展方向。聚焦“融e行”（手机银行）以及“融e生活”两大移动平台，通过高频金融服务，持续提高非到店客户黏性，实现“长尾客户”经营。

（二）巩固“两个入口”

一直以来，深圳分行以客户需求为中心，围绕客户金融、消费两大需求，极力打造、推广网络金融（“融e行”，含手机银行及个人网银）以及网络消费（“融e购、融e生活”）两大主入口，从“衣食住行娱”全方位实现用户经营。最新数据显示，深圳分行移动端月活客户数已超过150万（金融入口+消费入口），“工银爱购”平台粉丝数也超过70万，将近物理网点客流量的20倍，是深圳分行流量最大的入口，也是深圳分行与客户保持交互、实现用户经营最重要的平台。

（三）深耕“三大领域”

互联网金融模式下，企业对于金融服务的效率和形式提出了更高的要求。深圳分行结合本地市场优势和发展趋势，锁定了产业链、行业圈、跨境带三大领域，精耕细作，通过综合金融服务、链式营销模式等手段，扬长避短，持续提升价值创造能力。2014年以来，深圳分行以华为集团产业链为突破口，通过华为供应链融资项目，为华为集团上游供应商提供融资；通过“融e购”平台，为下游经销商提供B2C、B2B销售渠道。实现了华为产业链的全方位服务，为深圳分行带来了大量优质本异地客户。

（四）经营“四大平台”

工行e-ICBC战略提出以来，通过e-ICBC 1.0、e-ICBC2.0牢牢建立了以专业化线上银行“融e行”、2B2C销售平台“融e购”以及金融与互联网的信息交互中枢“融e联”为核心的互联网金融生态。深圳分行在继承、发展总行e-ICBC互联网金融生态的前提下，创新推出立足深圳本地生活，便捷金融、便民生活平台——“融e生活”。“融e生活”补充、发展了总行三大平台，强化了整个e-ICBC互联网金融生态的落地生根，并将在e-ICBC3.0框架下进一步发展壮大、发挥重要作用。

四、业务“全”，助力转型创造价值

（一）打造体验化、精准化以及场景化的个人用户经营新模式

深圳分行立足用户经营，创新运用互联网金融平台思维，积极推进全行数字化、智能化转型，并始终秉承“唯客户、唯市场、唯服务”的初衷，推动物理网点线下体验式获客，整合B端优质资源精准化活客，搭建线上线下一体化互联网场景，全面提升用户经营能力。

（二）深化互联网企业场景合作，构建金融服务生态圈

1.立足深圳区域特色，做大做强“融e购”平台

深圳分行大力拓展B2C商户，重点围绕房地产、珠宝、3C、跨境、智能可穿戴及健康生活等“六大特色领域”，持续发掘行内存量客户及外拓行业龙头企业，打造了一批具有自有品牌、行业排名靠前、年销售额较大、具备线上销售经验的商户，快速扩大我行“融e购”平台交易规模。2015年为万科地产提供整体合作方案，围绕“一触即贷”开展线上按揭业务推广，提高按揭业务占比，并推动二手房、装修和物业管理费等项目的落地，截至2016年底，累计实现交易量299亿元；不断深化与华为、中兴等行业龙头的合作，提升合作层级和交易量，提升市场需求相应能力；突出深圳珠宝行业国内集散地的优势，利用“融e购”珠宝大会落地深圳的机会，推动“融e购”黄金珠宝特色栏目落地。

2.深耕“产业链”，推动金融服务向企业上下游延伸

深圳分行充分利用深圳高新产业优势，以“电子供应链融资+融e购平台”为抓手，为华为提供电子供应链上下游延伸服务，整合产业链核心企业各类金融服务要素（包括支付结算、融资、信用、资产管理、信息增值等），有效融入企业经营流的各个环节，提升企业运营效率。形成电子供应链融资模式向分行其他重要企业客户推广，实现业务流程全电子化、自动化不落地处理，优化客户体验，提升客户经理工作效率和服务能力，有效扩大业务规模。产业链下游，以“融e购”B2C/B2B平台为着力点，促进企业商品销售，为企业创造更多价值的同时实现我行业务价值。

3.拓展“行业圈”，实现以点带面的规模化营销模式

深圳分行不断推进电子商务业务向纵深发展，在第三方支付领域，整合备付金、线上支付、线下收单等多种业务，明确与大型第三方支付机构支付通道先行、资金存管跟进、综合服务绑定的“三步走的合作战略”，在现有规模的基础上，继续深挖存量客户潜力，大力拓展新增客户规模，将规模优势转化为市场优势。不断深化与基金、保险等同业网络金融业务合作，树立行业标杆。

4.发展“跨境带”，实现跨境互联网金融业务快速发展

深圳分行加快“融e购”跨境馆建设，以B2C进口业务为切入点，已建立香港馆、澳门馆、新加坡馆、法国馆等跨境馆，持续优化业务流程，建立代运营商管理考核机制，形成跨境馆服务新模式。推动分行跨境互联网金融综合服务平台建设。在完成与深圳海关电子口岸系统对接的基础上，与深圳市跨境电子商务综合服务平台的对接，实现与外管、海关及商检的信息交互。推出跨境B2B境内外联动在线支付，不断拓展电商平台、直营商户、物流通关及供应链平台等各类跨境互联网客户，提供集支付、销售、融资为一体的综合服务，打造我行在跨境互联网金融业务领域的新优势。

五、风控“严”，确保扎实稳健经营

在推动各项业务快速发展的同时，深圳分行密切跟踪互联网金融发展形势，完善分行互联网金融事前、事中、事后全流程风控机制，健全适应互联金融发展的风险管理体系。一是坚持以“底线思维”控制业务“源头”风险，通过系统硬控制、流程优化等方式强化电子银行注册管理；及时对新兴业务进行风险评估，结合风险管理情况，明确业务发展边界。二是运用大数据方法准实时分析客户交易行为，优化监控模型，及时筛查和阻断高风险交易。三是通过非现场监测，及时获取高风险特征数据，及时提示和预警，提前化解风险隐患。四是将互联网金融业务风险管理纳入分行全面风险管理体系，提示支行运行管理岗要加强对互联网金融的风险管理，将其纳入日常业务督导和专业检查范围，结合非现场监测的应用，提高检查的精准性和有效性，充分发挥运行管理岗防风险、促发展的积极作用。

六、未来展望

经过多年的探索与实践，深圳分行在总行e-ICBC3.0新的战略整体框架下，运用互联网理念，贯彻“系统、网络、平台、联盟”方针，坚持“内融外合”，把握金融科技发展趋势，致力于打造产业互联网竞争新优势。当前，全社会的信息化水平在快速提升，产业互联网进入快速上升通道，并不断向其上下游延伸，对金融服务供给提出了更高要求，带来了更大挑战。下一阶段，将抓紧构建满足业务发展需要的新一代基础产品体系和新一代账户、支付、清算体系，实现本外币一体化、境内外一体化、线上线下一体化、2B2C一体化、结算与投融资一体化。

深圳分行深入贯彻e-ICBC3.0“开放、合作、共赢”核心理念，以用户经营做活和挖潜工作为重心，着力提升市场竞争力，构建智惠互联网金融生态圈。通过建设智能化的营销、产品、服务、风控体系，进一步拓展分行互联网金融业务边界，提升价值贡献。下一阶段，深圳分行将依据整体规划、分步实施以及重点突破的原则，在场景建设、用户经营、业务创新、跨界合作、互联网金融风险控制等方面继续尝试和探索，创新服务模式，创造金融价值，加快推进全行向服务无所不在、创新无所不包、应用无所不能的智慧银行转型。