论服装营销公司的应收账款管理

赖长裕

摘要：服装公司的应收账款管理对其经营来说至关重要，而基于服装公司的特点，在应收账款的管理中，不仅要从下游客户着手，而且还要从上游的供应商着手。

关键词：应收账款；授信；收账策略及贴现

某服装品牌营销公司作为国内著名服装品牌的延伸，主要从事销售运动服装、运动鞋、运动配件、帽子及袜子等体育用品，像国际品牌耐克、阿迪达斯一样，公司主要资源集中在商品研发及商品营销方面，生产主要找优质工厂合作进行贴牌加工。作为传统行业，应收账款管理主要从上游（即是供应商或采购）和下游（即是客户或销售）都可以依公司销售方式、品牌优势、客户群体等方面进行识别管理。

一、下游客户的应收账款管理

2000年前后，传统服装企业刚开始是找区域经销商及加盟商的方式进行渠道建设，随着淘宝、京东等网络销售平台的快速发展，公司逐渐走向线上和线下同步发展阶段。对于线上线下应收账款管理主要方式如下：

（一）线上销售的应收账款管理。现有线上销售主要有两种销售模式

一是淘宝、京东等提供网络销售平台，消费者在平台下单后由供货方直接从自身仓库发货，货款由网络销售平台扣完约定销售点数后，由供货方在第三方支付平台如支付宝等自由支取货款进公司指定账户。该销售方式下消费者货款支付给第三方平台，确认收货后由第三方平台支付货款给供货方，在应收账款管理上相当现款现货，不存在赊销问题，也就没有应收账款管理问题，我们更应该关注是退货退款及增值税发票开具问题。

二是唯品会等专业网络销售平台，刚开始合作时货品事先发至网络销售平台方的中转仓，通过参加该网络销售平台的档期进行销售，销售周期结束后未销售货品退回来给供货方。依《增值税暂行条例规定》规定将货物交付其他单位或者个人代销视同销售行为，供应方在货品发至网络销售平台方的中转仓时，并开具增值税发票记入应收账款增加；销售周期结束后发生退货，并开具红字增值税发票冲减应收账款，这样会造成应收账款在个别月份虚增虚减，不利于应收账款额度管控。但随供货方仓储及物流高速发展，先是供货方在自身仓库虚拟圈货，每天按收到网络销售平台上订单数直接自身仓库发货给消费者，而后按月对账由网络销售平台按实现销售扣除双方事先约定销售扣点后进行开具增值税发票并记入真实应收账款结算。

（二）线下销售的应收账款管理。传统销售渠道以区域经销商及加盟商为主，以直营店销售为辅进行销售网络建设。传统服装销售公司每年至少开两季订货会，正常是在每年3-4月开当年秋冬季订货会、在每年8-9月开明年春夏季订货会，有的公司会根据实际情况开春夏秋冬四季补强会。订货合同签完后一般会收取20-30%定金，一般交纳定金同时也是执行期货时，客户资金压力太大，往往会两者只能兼顾其一，所以有时会给客户进行授信发货，正常授信操作如下：

1.授信条件：（1）合作满一年以上；（2）财务状况评估；（主要了解近一年该客户采购额、店铺租金、工资、水电费、现有库存等营运情况来评估盈利能力）；（3）无不良的欠款记录；（4）身份证（个人、担保人）；（5）营业执照副本、开户许可證（若有）；（6）抵押物房产证、土地证等；（7）提供有效的担保人；（8）经营场所证明（若租赁，提供租赁合同；若自有，提供房产证或商品房销售合同等证明）；（9）户口簿、结婚证（若已婚者提供）；（10）使用公司IPOS系统；（11）及时签回《到货确认单》、《运输单》、《对账单》等。

2.授信申请与执行：（1）签订方式：书面形式，客户以个人或公司名义跟公司签订；（2）授信与借贷手续均按统一标准格式执行；（3）授信额度参考最大额度=未来2个月客户销售额-店铺费用（月租金、工资等营运费用）；（4）信用账期正常是30-45天；（5）授信种类：①按规定交纳订金的，可双倍免息授信，但如果逾期还款将收取利息，超过约定还款期限30天内的按月1%计息；超过约定还款期限30天以上的按月2%计息；②无交纳订金的，办理有息授信，利息为月利率1%，但如果逾期还款将加收罚息1%；（6）授信频率：前账不清，后款不借；（7）有息授信的利息及逾期还款的罚息于每月21日现金收取，计息方式参照银行贷款计息方式。

（三）应收账款收款策略

1、收账账款岗在做信用评估时即与客户沟通，了解客户付款资金、付款流程、催款联系人等，并做好记录，催款备查；2、催款时间及操作把控：（1）款项到期前15日，应收账款岗即向客户发出善意的催款提醒函；（2）款项到期前一周内需致电或短信提醒客户；（3）在款项到期前3天，应明确客户的还款时间。

（四）应收账款考核办法，可以通过应收帐款逾期率（即为逾期应收帐款/应收帐款总额）、应收帐款周转天数（即为360*平均应收帐款/销售成本）、坏账准备等相关评价指标进行考核。应收帐款可以按月或按季进行考评，与人事部门的业绩考核制度相结合。

二、上游供应商应收账款贴现管理

因公司品牌知名度及良好信用信誉度，有的上游供应商会将所持有应收账款质押至金融机构，金融机构将资金贷给供应商使用，付款方在将所欠货款汇入提供贷款金融机构的指定账户，保障贷款金融机构能够及时回收贷款。

通过上、下游资金结合管理，有效地解决了彼此间的资金压力，形成良好“三赢”局面，可实现公司可持续发展。当然，随着国家信用体系不断完善，无论企业及个人都对自身信用更多关注，有利于企业在良好信用环境中得到更好发展。

参考文献：

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（作者单位：福建奔狼服饰有限公司）