“角色定位——项目”教学模式在销售管理课程的应用

王莹

摘 要：销售管理是市场营销专业的一门核心技能课程，是一门实践性要求较高的学科，而以理论讲授和案例教学为主的传统教学方式已无法满足现代学生学习与企业用人的需求。为了打破以往以介绍销售管理概念、原理、具体技能等知识传授为主要特征的传统教学模式，转变成以真实情境下销售经理的典型工作任务为导向组织课程内容，角色定位与项目教学法结合使用让学生在完成具体项目任务的过程中，感受销售管理的实质，促进教与学结合、理论与实践结合、课堂教学与企业用人需求结合。

关键词：角色定位；项目；教学模式；销售管理

中图分类号：G726 文献标识码：A

一、课程的地位与特点

销售管理是一门有着丰富内涵的融入多方面知识为一体的综合性学科，是市场营销专业的一门核心课程。它主要研究销售管理活动及其规律性，具有很强的实践性。它以市场营销学、管理学、人力资源管理等课程为基础，从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的基础理论与实务，包括销售经理角色认知、绩效管理、客户管理、销售团队管理等基本认知与技能。目前，教学形式单一、理论与实践脱节、课堂教学与企业用人需求脱节是大学中普遍存在的问题，这也是销售管理教学过程中遇到的问题。

二、课程教学中存在的问题

（一）教学形式的单一

销售管理大多数教学以老师讲授为主，学生作为听众，缺少课堂参与，而销售管理是实践性很强的学科，这样便难以调动学生主动学习的积极性，也不利于学生对知识的深入理解。

（二）理论与实践的脱节

理论与实践的脱节是许多職业技术教育教学过程中目前普遍存在的一个问题，对于管理类课程尤为严重。要做好销售管理，不仅仅需要理论学习，还需要许多实践经验累积，由于学生们较少参加社会实践，故对社会常识了解不够，对销售队伍中的管理方法、案例分析也就难以真正地消化并理解。因此，如何在课堂教学中增加学生的实践认知成为一个基础的问题。

（三）课堂教学与企业用人需求的脱节

目前销售管理的教材多种多样，内容结构的组织方式也很不相同，有些偏重与案例、有些偏重理论，有些偏重销售，有些偏重于管理。需要还原现实生活中销售经理的工作，以其为蓝本，来构建学生的学习知识体系，这样才能让原本缺乏实践经验的学生更能了解销售经理是一个什么样的职业，需要做什么样的工作事物，让学生了解销售经理工作的乐趣与挑战。这样一来既可以对学生毕业时选择工作岗位给予指导，也可以更好地实现学生技能培养与企业人才需求的对接。

三、教学理论

（一）角色定位法

角色定位是从角色扮演的概念上演化而来。角色扮演是一种心理教育方法，强调互动与启发、寓教于乐，以学生为中心，让学生根据在仿真场景中充当相应角色，身临其境地按设定岗位的职责、任务、工作程序、人际协调等提出观点、方案或进行实际操作。

（二）项目教学法

项目教学法是师生通过共同实施一个完整的“项目”工作而进行的教学活动，是基于建构主义的学习方法。项目教学法中学生在教师的指导下亲自处理一个项目的全过程，在这一过程中学习掌握教学计划内的教学内容。学生全部或部分独立组织、安排学习行为，解决在处理项目中遇到的问题，提高了学生的兴趣，自然能调动学习的积极性。

（三）“角色定位-项目”教学模式

“角色定位——项目”教学模式是将角色定位与项目教学法结合起来使用的教学模式。应用在销售管理课程教学中即在教学内容的选取、结构安排、教学手段等涉及到整个教学过程中的各个环节的内容、结构、组织、实施，按照真实销售经理的角色工作内容进行仿真模拟。从第一节课就把学生定位在销售经理的角色上，并清楚地告诉学生他们的角色以及今后的学习内容、学习方式，使得教学与实际工作高度契合，培养社会需要的人才。

四、教学模式设计

（一）课程设计

基本设计思路是：打破以往以介绍销售管理概念、原理、具体技能等知识传授为主要特征的传统教学模式，转变成以销售经理日常典型工作任务为导向组织课程内容。如图1所示：

（二）课程结构

通过解构销售经理岗位任务，销售管理课程结构安排如表1：

五、教学实施方法

（一）角色定位与项目准备

开课之初，教师制定好明确的教学计划，第一节课就让学生了解本门课程培养的是合格的销售经理，让其知晓销售经理的工作职责，并将自己定位在销售经理的角色上来思考与学习本门课程。同时，告知学生课程教学模式设计、学习目标，各个阶段需要完成的任务，以及考核办法，使学生清楚自己的学习任务与目标。教师应注意项目的选择要适当，项目既要包含基本的教学知识点，又能调动学生的积极性。

（二）角色定位与项目分析

在教师设计与布置好教学项目以后，学生即把自己想象成销售经理，教师对学生进行必要的知识引导与技能指导，帮助学生完成项目，实现教学目标。由于学生把自己当做销售经理，学习任务知识的时候会更加积极投入，在遇到问题时，主动提出教师应对学生提出的问题给予辅导，或者引导学生相互讨论与思考，以理解不同处理方法的影响，从而将学生代入真实的工作环境来看待与解决问题。

（三）角色定位与项目实施

采取公司化的项目管理办法。首先，成立一个项目小组，一般为5-6人一组。小组成员扮演不同的角色，一般包括一名销售经理的角色。其次，学生在老师的指导下完成指定项目任务，每个班级内各组的项目任务是不同的，而不同班级是可以重复的，这样既减轻了老师的管理难度，又能够在班级之间形成一种竞赛式的学习态势。

（四）角色定位与成果展示

具体考核方案包括两大项：笔试+项目答辩，比重各站50%。笔试是由学校统一安排的期末考试；项目答辩在可曾结束后的一周内进行，由学院组织本专业相关教师对本课程各小组的项目成果进行考核。选择团队成员以其角色身份进行成果展示，并进行组间竞赛。在开课前，老师宣布项目竞赛活动的内容和形式，首先，每个班的项目小组中评选出前三名优秀小组，然后参加年级项目竞赛，最后再评选出年级前三名优秀小组，班级与年级竞赛获奖小组可以获得课程考核额外加分。

（五）项目评价

在评价方式上，采用学生自评、互评与教师评价相结合的方式。教师对学生的评价没有“对”与“错”的标准，主要考查学生是否达到了项目教学中的目标要求，注重对学生学习方法的指导，关注学生的进步，鼓励学生创新。通过学生自评与互评促进学生对自身的反思与总结，引导学生更好地自主学习。

六、结语

角色定位与项目式教学结合不一定适合所有课程，但销售管理课程是以分解销售经理真实日常工作为任务来进行教学，它是实践性要求较高的学科，较为适合采用项目教学法。在销售管理课程中采用项目教学后，学生的实际操作能力和分析问题能力明显提高。虽然如此，还应注意项目教学法只是一种教学方法，它不能够完全取代传统的课堂讲授等教学方法，所以要将其与传统教学结合，各取所长。

参考文献

[1]任海林.项目教学法在营销策略课程教学中的应用[J].教育探索，2013（6）.

[2]沈德海，伞晓丽，刘大成，邢涛.《数据原理》课程“项目-案例”式教学模式设计与实践[J].电子设计工程，2012（5）.endprint