基于散客需求的旅行社分销渠道的创新和优化研究

逯晓蕾

摘要：本文结合散客旅游者的需求和经济社会发展的新形势，对基于散客旅游需求的旅行社分销渠道现状和存在的问题进行了系统的剖析，并提出了基于散客旅游需求的旅行社分销渠道的优化策略，对旅行社开发和经营散客旅游市场具有重大的借鉴意义。

关键词：散客 分销渠道 优化策略

一、旅行社分销渠道现状解析

国内已进入散客旅游的时代，而旅行社传统的分销渠道已不能满足散客个性化、多样性和灵活性的需求，为此，如何开拓新的分销渠道以适应散客旅游发展的趋势，如何解决好旅游电子商务的发展问题，旅行社如何应对移动电子商务带来的机遇和挑战等成为旅行社必须考虑的关键问题。

分销渠道曾经是商业模式的重要组成元素之一，“渠道为王”是工业经济时代商业模式的主旋律，但是，互联网时代出现“脱媒”以后，供需双方可在没有渠道的帮助下进行互动，比如O2O，通过线下（Offline）的体验然后进行线上（Online）的购买，根本不需要中间环节，直接在供需双方间促成交易行为的实现。互联网时代，商业模式逻辑下的新元素正在逐渐形成。

二、社群平台成为新的商业逻辑

互联网改变了交易场所、拓展了交易时间、丰富了交易品类、加快了交易速度、减少了中间环节。与此同时，人与人之间的互动变得密切，即以社群为中心的平台模式成为独特的关键要素。在社群逻辑下，旅游产品的所有属性由于人的参与都有了显著的提升。产品的寿命不再被定义为有限的，而是可以因为重要的人而缩短或延长；产品的销量起伏取决于人或网络之间关系的稳定程度，而不再是被动的服从产品周期：产品的管理不再需要每个阶段不同的市场、金融、制造、销售和人力资源战略，而转向依靠大量的参与者在一个参与者网络中持续地使价值结构在重复鉴定过程中保持稳定。同样，在社群逻辑下，旅游市场定义也发生了改变，市场不再只是在现实生活中旅行社与游客双方进行价值交换的场所，已經成为旅行社与游客之间的知识碰撞、交流与增值的场所；而游客作为知识创新的另一种来源，他们既是参与者和建设者，也是直接受益方。这样的社群逻辑是完全与工业经济时代的规模逻辑不同的。规模经济时代，规模越大越经济，因为标准化与流水线生产的需要，品种越少越好：而社群逻辑却将这个规律倒置过来——大规模的定制化产品成为主流。旅行社要尽可能满足长尾末端的需求，因为这是能否在市场中成功的基点。需要注意的是，在社群逻辑下跨社群营销是没有意义的，因为社群讲究的是个性，物以类聚。因而，社群逻辑是规模逻辑的反动。人们根据不同的旅游需求，形成不同的偏好，构成了不同的小圈子或者不同的社群，旅游产品研发就从围绕着“物”转向围绕着“人”或“社群”来进行。在社群逻辑下，可以说互联网经济是基于人的经济，而非基于产品或物的经济。

三、基于散客需求的旅行社分销渠道的创新与优化策略

1.提高旅行社网站的建设水平

旅行社应该聘请专业网络公司的网页制作人员，根据旅行社的实际情况，从网站的背景图片、结构设计、超链接设计、网页标题标签设计和动画效果等方面量身定做出符合旅行社需求的具有旅行社企业特色的高水平网站，给登陆旅行社网站的散客旅游者留下好的第一印象。

2.优化旅行社网站的内容

对于内容繁琐、重点不突出的旅行社网站，网站维护人员要注意对相关内容进行优化和整合，必要时可以删除某些过期和次要信息；对于网站内容过少的情况，旅行社应该根据自身的实际情况和散客旅游者的需求，增加相关内容，尤其是有针对性的增加公司经典旅游产品和线路的介绍；对于网站模块缺失的现象，网站维护人员要及时填补；对于网站内容雷同的情况，旅行社的经营管理者要提高对市场的“敏锐洞察力”，针对旅游者尤其是散客旅游者的需求，设计出个性化的符合市场需求的旅游产品；对于网站内容陈旧、更新不及时的情况，旅行社网站维护人员要和业务部工作人员做到信息共享，及时维护个实时更新网站的数据和信息，使信息能够及时、准确地传递给旅游者。

3.完善旅行社网站的各项功能

对于网站在线互动性差的现象，旅行社的咨询服务人员应延长在线咨询和服务的时间，熟悉旅行社业务，同时，网站的技术人员也要对系统进行经常性维护，减少游客咨询的连接和等待时间，给游客一个高效、快捷的服务；对于在线预订和网络支付功能不健全的现状，旅行社网站维护人员应加强相应技术的开发和应用，尤其是身份识别、支付安全等技术，同时，旅行社可以与支付宝等第三方支付平台合作，力求为旅游者尤其是散客旅游者提供全方位的安全、便捷的旅游产品在线预订和支付行为。

4.移动互联网渠道的开发

旅行社手机APP的成功开发和创建，是旅行社利用移动设备终端来扩大分销的重要渠道。旅行社可以委托专业的开发制作手机APP的网络公司，根据自身的实际情况和产品特色，通过支付定的费用，来创建一本旅行社的手机APP。当旅行社手机APP的下载和安装的用户达到一定数量以后，旅行社新线路的推广、新服务的推出，特别是定制旅游的开发，就可以直接通过手机APP来传达给消费者，吸引消费者咨询并完成购买行为。