保险代理人模式不会消亡——专访LIMRA&LOMAGlobal总裁兼首席执行官Bob Kerzner

陈 贤 本刊记者

保险代理人模式不会消亡
——专访LIMRA&LOMAGlobal总裁兼首席执行官Bob Kerzner

陈 贤 本刊记者

Bob Kerzner是LIMRA&LOMA及其上市公司LL Global，Inc.的总裁兼首席执行官。他在人寿保险行业有40多年的从业经历，尤其在寿险、渠道、年金及退休趋势领域是世界公认的专家，对行业趋势和金融服务公司有深刻的了解。

2010年，Bob领导了LIMRA和LOMA的合并。其中，LIMRA国际寿险行销协会（Life Insurance Marketing and Research Association）1916年成立于美国，是一家非营利性的机构，最初以研究寿险营销问题为主，现已发展成为保险及金融服务行业提供市场调研、甄选工具、管理咨询和培训服务的机构。LOMA国际金融保险管理协会(Life Office Management Association)则成立于1924年，以会员公司合作伙伴的身份，为公司提供职员培训项目及课程、甄选工具、人力资源调查、信息交流平台等，旨在改进金融机构管理和运作方式。新公司在全球64个国家拥有1200多名会员公司，其中包括世界上最大的人寿保险公司。作为行业知识的可信来源，金融服务公司期望LIMRA &LOMA为会员公司提供包括研究、培训和事业发展等领域的咨询及服务。在他的领导下，LIMRA&LOMA近年来取得了创纪录的增长，盈利能力大大提升。

本刊记者近日在上海独家专访了Bob先生。

协同效应利好保险行业

《上海保险》：LIMRA&LOMA合并7年来，这一组织发生了哪些主要的改变？您对机构发展的总体评价如何？目前及未来的发展战略将侧重在哪些领域？

LIMRA&LOMAG lobal总裁兼首席执行官Bob Kerzner

Bob Kerzner：一提到合并，大多数时候人们会认为将产生较好的协同效应，会共同进步，但实际上，真正合并发生的时候，并不是很容易达到好的效果。在我们这个合并案例中，发生了好的协同效应，因为两家公司同时都变得更好了，同时，我们的行业和会员们都从中受益了。

一百多年来，LOMA给予行业的都是最核心、最基础的课程。从保险公司的呼叫中心、IT部门的基础员工到公司高管，我们都提供了相应的基础课程。90%的人认为，因为他们在LOMA学到的东西，让他们在本职工作中做得更好。

有一个变化，我们不再有厚达1600多页的教科书，而是已经通过手机、电脑，进行在线的交互课程。对于LIMRA来说，我们在教给大家关于寿险、养老方面的国际发展趋势，这些最新趋势之所以相对精准，是由于我们是一家从事调研的公司，这些调研数据能够真正说明全球的一个发展趋势。我们工作的重心永远是在帮助我们的会员公司提高生产力，所以我们才开发了很多评估工具、培训项目。我们希望，通过我们调研所获得的数据给我们的会员公司带去更多知识。

还有一个变化是，近年来我们把更多的重心放在养老研究方面。所以我们现在成了很多公司在养老方面的咨询顾问、知识来源。我们还成立了一个独立的机构——SRI（养老保障学院）。关于保障这个词，在我们的这个名字当中占了非常重要的部分，因为我们希望人们退休之后，有一个真正的养老生活保障。作为刚提及的协同增效的问题，LOMA机构也开发了一个与养老有关的认证课程。当然，我们永远不变的一点就是尽力帮助我们的会员。

中美养老制度比较

《上海保险》：随着人口老龄化趋势愈加明显，有关退休养老计划的讨论在全球范围内受到广泛关注。近期有留意到你们有一个关于全球养老市场的报告，请您介绍一下全球养老市场与中国养老市场的异同。

Bob Kerzner：我们很重要的一个职能就是把我们在全球其他地方所见所闻的最佳实践经验带给我们机构所在地的会员公司。中国的储蓄率是全球最高的，比美国的储蓄率高五倍，但是中国人对于养老的理念还不是很高。人们都在储蓄，但是大家对未来、对退休后的生活缺乏计划，对于长寿将带来的危机没有那么高的意识。未来，全球都会面临一个很大的挑战，就是我们是否真的储蓄了足够的钱，以保证退休后的生活。随着市场老龄化的加剧，越来越多的人会认识到退休规划的重要性。我们做过一个统计，到2050年，中国65岁以上的老年人预计会占1/4。我们从来没有看到过老龄人口会占总人口数那么高的比例，而且大家也没有预料到将来会长寿到那种程度，预期寿命会增加很多，这将对未来的社会结构带来很大影响。我们可以为中国的市场带来其他国家的经验数据，告诉大家有多少储蓄可以保障未来的养老生活无忧，从最基本的概念上帮助中国市场培育退休财务规划的意识。

《上海保险》：“以房养老”在美国的运行情况如何？

Bob Kerzner：美国人用反向抵押贷款来养老的比例也很小，这一块并没有怎么发展起来，原因当然有很多。我们知道，美国的养老保险制度经过长期发展，现行制度主要由三大部分构成，第一部分是由政府主导、强制实施的社会养老保险制度，即联邦退休金制度；第二部分是由企业主导、雇主和雇员共同出资的企业补充养老保险制度，即企业年金计划；第三部分是由个人负责、自愿参加的个人储蓄养老保险制度，即个人退休金计划。这三大部分分别发挥了政府、企业和个人作用，为退休人员提供多渠道、可靠的养老保障。这方面与中国的“三支柱养老”有类似之处。另外，针对不同的人群，还有其他可供选择的个性化养老计划。

代理人模式不会消亡

《上海保险》：2016年，中国保险代理人比上年增加了186万人，国际上代理人渠道发展现状及趋势如何？您如何看待两者的异同？

Bob Kerzner：除了亚洲，全球其他地区和国家的代理人数量都在下降。即使是那些留下的代理人团队，其老化程度也是比较高的，而且新进代理人还不如流失的“老人”多。可以预料到的是，代理人数量这一数字还会不断下降。没有一个地方的代理人数量能和中国相比，可能中国一个保险公司的代理人数量就会超过美国所有的专属代理人数量。但是在美国，一个代理人可以签署的保单的保额远远高于中国代理人的产能。

《上海保险》：中国这两年开始探索独立代理人的模式，您觉得制约中国代理人向专业化发展的因素有哪些？

Bob Kerzner：在美国，专属代理人和独立代理人所做业务的市场份额各占一半，但是现在美国越来越多卖的是与投资相关的产品，而且他们从寿险保单获得的收入是不断下降的。其实，独立代理人所获得的培训或专业知识不如专属代理人，毕竟专属代理人是公司负责培训的。所以当有些人真的迈出这一步变成独立代理人时，他们会发现日子挺难过的，不像当初他们想象的那样。所以，走这一步，对于中国来说是否正确，只有在未来才知道。

《上海保险》：在美国，传统的人寿保险保单的比例是在下降，具有一定投资功能的保单在增长。在中国，2001年开始引进投连险，但是经过很多波折，没有成为很主流的产品。另外，随着市场利率的下降，万能险对公众来说颇有吸引力，但是监管对万能险又有很多限制。您认为对于发展中的保险市场，是否应该先大比例地销售传统人寿保险产品？

Bob Kerzner：永远没有最完美的产品。我们应该根据客户的不同种类来提供因人而异的产品，产品应该是多样化的、更丰富的。在过去那么多年，投连险的销售情况是非常不错的，而且确实给客户带来了不错的收益。但是买投连险的人应该有风险意识，毕竟利率的波动是很厉害的，应该教会客户，选择买投连险，就应该承受相应的风险。中国人的意识总是偏向固定收益，觉得买产品就应该有收益，但是在目前的低利率环境下，是很难实现的。对于中国的市场，我们从其他市场吸取的经验就是，应该给客户推荐适合他们的产品，而且要告诉他们产品都有优劣势，而且优劣势是并存的，以及可能存在的风险。

《上海保险》：近年来，新科技使互联网保险发展如火如荼，您认为互联网销售渠道是否会代替传统个险营销渠道？您如何看待代理人渠道的发展前景？

Bob Kerzner：我还是认为，真正的“人类顾问”是永远被需要的。我们需要有人来告诉我正在做一件正确的事情，我们的调研证实了，代理人是能够帮助客户做更好的决定的。正如我们知道要少吃糖、少抽烟才有利于身体健康，但是还是有那么多的人不能控制自己。客户在做购买决策时还是需要有人来提些好的建议，这就是代理人的价值所在。当然，我们很多人也希望自助。因此，公司应该为不同的客户提供不同的渠道。我们的调研显示，人们更希望看到全渠道。也许一开始他们从网上自助开始，但是某个节点可能会遇到问题，需要求助于人。而且我们看到，在欧美地区，类似这样由线上自助开始，中间以呼叫中心等方式介入的线上线下结合的模式越来越多。科技会改变一切。一些简单的产品如车险等可以在网上自助销售。科技也能帮助代理人提高产能，我们已经在某些地方看到如机器人这样的人工智能用来回答客户的问题。