高校水果店购销模式的创新研究

杨熹颖

摘 要：为改善校内水果店经营现状，提高校内水果的质量，拉动师生对水果的需求及消费量，笔者在对北京交通大学的水果店现状进行了实地调查的基础上，分析了校内水果店的四种经营模式；采用访谈的方式分析得出水果店经营不善的原因是某些水果价值大、耗损高、需求信息不对称。本文拟应用优化的“效益背反”理论，通过专业化、精简化的流通环节提高运输效率，降低损耗，实现改良的“零库存模式”；借助网络平台实现对买方信息的把控，实现准时、准点、准确配送，解决水果外卖“最后一公里”难题，为高校师生的生活提供便利。

关键词：高校水果店 流通环节 效益背反 零库存模式

中图分类号：F721.7 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2017）09（a）-006-02

1 校内水果店经营模式

水果，在人们生活水平不断提高的今天，已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。随着居民收入水平的提高，对果品的消费需求呈增长趋势，大学生作为更注重健康生活方式的社会群体，更加倾向于水果的消费，因此，大学生水果市场的前景被普遍看好，有着广阔的发展空间。

随着北京交通大学的不断发展，至今在校师生总数超过两万人，庞大的校园市场必然会带来巨大的水果需求。校园内有很多固定的水果店铺，但是经营方式均存在不足，同时存在一定的盈利风险。目前，对于水果这种初级产品，进行创新型的销售模式转变才会吸引更多的消费者，带来可观的盈利。

1.1 学校承包，雇佣经营

学校为了保证学生的营养饮食，健康生活，在校内各处开设了水果店。

优势：位于东区食堂、学活中心、明湖餐厅等地，由于学校拥有控制权，可以选择靠近就餐地的优越地理位置，因此生意很好，在饭点达到顶峰。

劣势：工作人员不是所有者，薪酬只与工时挂钩，因此愿意不停清洗、加工、上架新水果，且为了饮食安全规定：凌晨两点前清理完前一天未售出且不可久置的水果，这样造成了打烊时的大量剩余。

1.2 便利店合作，外包柜台

典型的是小麦公社里单独分出一间小屋用于售卖水果，但老板并不是小麦公社的经营者或工作人员，而是将小麦外包出去的柜台租赁下来的人。

优势：便利店会带来很多潜在的客流，同学们在便利店消费时会产生捎带水果的倾向。

劣势：由于自负盈亏，往往对每日出售的水果量严格把控，避免浪费，这样导致的结果是种类较少，且一些利润高但易损的水果出现供求矛盾。

1.3 租赁商铺，自行经营

典型的是嘉园水果店，地处学校最大的宿舍区：嘉园门口，且位于一个小型“商圈”中，旁边分别有打印店、小卖部。

优势：经营决定权在这几种模式中最大，包括开店时间、打烊时间、进货规模等，这样带来的好处就是，契合了学生“早出不愿走太远买早饭、晚归不愿走太远买夜宵”的心理特点，抓住了早高峰以及晚高峰的消费时段，且经营品种最广泛，包括桑葚、芒果等，还有一些附带的干果类产品。

劣势：与第二点相同。

1.4 “互联网+”，先订再取

典型的是O2O水果店模式——“许鲜”水果店，但曾经门口排起长龙的“许鲜”似乎后劲不足，风头不在。本文对它的分析如下。

优势：一是预售模式，许鲜网通过线上预售，可以精准采购、精准分销，当日配送、当日消化，既不需要负担昂贵的冷链运输，又很好地解决掉了产品库存和损耗这一行业痛点；二是降低损耗，许鲜网整合了上下游资源，让市郊的果园作为供应端。在确定需求量后统一前往果园进行采购，可以实现从源头到终端点对点直达，并有效避免因多次采购增加的损耗成本；三是用户自提，许鲜网不提供商品上门配送服务，消费者需要到就近自提点自行取货，这样最后一公里的配送问题便得到有效解决，而许鲜网因为这一做法省去了物流人工成本。

劣势：消费者热度下降，原因是网站上提供的产品信息冗杂、预定程序复杂、缺少质量可视性，价格优势不足。

2 校内水果销售现状调查

笔者首先对嘉园水果店老板进行了访谈，发现校内水果店经营不善之处是由某些价值大耗损高、需求信息不对称的品种造成的。进而制定了针对校园消费者的问卷，对北京交通大学各年级学生进行调查，了解校内水果消费情况、满意度，分析现状的优点与不足，探究本方案在交大校内是否有市场前景。

2.1 被调查群体

本次调查问卷共发放200份，回收197份，有效问卷197份。被调查者男女均衡分布，各个年级均有涉及，总体上符合问卷调查的科学性原则。

2.2 水果消费的支出情况

校园水果消费状况与预期相吻合，几乎所有同学都会每天购买水果，且平均每天购买两次的人数居多。同时，对于水果这种初级产品，校内水果店一般都会進行一些粗加工，比如清洗、去皮、切块、装盒，对于课业繁忙的学生，盒装水果普遍受到青睐，尽管价格要高出直接称重时的价格，但大家都乐于为“服务费”买单，从这点也可以侧面看出学生消费群体更注重服务附加值。总体来说，校园水果消费市场具有广阔的前景，因此，探索本项目的可行性有现实意义。

2.3 水果购买时间段

这样几个时间段是水果消费高峰期：7：00～8：00、12：00～13：00、18：00～19：00、19：00～20：00，均处于饭点。7点至8点的消费高峰可能是由赶去上第一节课的学生带动、12点之后是全校性的午饭点，因此水果消费也达到一天中的高潮，18点直到20点均有不少人购买水果，说明晚间水果需求量也很大，因此在后面的方案设计中我们确定了一天配送两次的计划，以提供消费者更满意的服务。

2.4 水果店现存不足

校内水果店在新鲜程度的保证方面做得最好，在品种方面比较欠缺：水果店为了避免滞销现象的出现，同时为了保证新鲜度以维持高信用，有意识地降低了水果品种的引进。

2.5 学生对本模式的接受度

学生对该模式的接受程度非常高，该模式市场前景良好。值得注意的是，被调查人群对该模式会带来的加价费用积极性并不高，没有人愿意支付1元以上的服务费，有接近一半的人不接收加价，在接受加价的人群里，人们也普遍认同0.5元的加价费用，因此，如何制定加价方案，在既能满足专人采购配送的人工费的基础上又能满足消费者乐于接受的程度最大化，是项目后期实施时需要考虑的问题。

3 项目方案及框架流程

高校作为年轻、时尚消费者的聚集地，对水果的消费需求量很大，拥有广阔的市场前景。对于水果这种初级产品，如何突破现有的销售瓶颈，找到新的盈利增长点，值得探究。

3.1 现状分析

现有流通环节：农户/种植户→一级收购商→各级农贸市场→二级批发商→消费者。

局限性：（1）经营主体多，监管部门多，物流链长而杂。（2）物流链越长、中间处理越复杂，价越高，新鲜度越差。

特质水果：（1）卡车托运、合并运输，造成途中损耗极大，物流费用在价格中占比高。（2）保鲜时间极短，外观在很大程度上决定了消费者的购买欲望。（3）无法提前预测需求量以确定进货量，带来滞销或缺货的风险。

价格高出市场，商家利润低，造成恶性循环。

3.2 项目构建

3.2.1 业务系统

这种模式分为四大部分：提前预定业务、截单采购业务、就近派送业务和确认收货业务。本方案在与校内水果店达成协议后，销售种类将会统一由平台进销。提前预定业务即客户在与校园网绑定的网络平台上下单，购买信息录入校园卡；截单采购业务即工作人员每日24点统计当日订单信息，次日八点前往大棚采购；就近派送业务即工作人员根据订单中的校园卡信息汇总统计学生所住宿舍楼，每天中午12点和晚间6点在宿舍楼门口进行派送；确认收货业务即工作人员提前将水果装盒并贴上姓名学号标签，验证学生信息后取走相应盒，并在平台上确认收货。

3.2.2 业务流程

根据市场调查，综合价格、质量、位置等因素，确定合作的大棚种植户；制定运输水果最安全经济的批量包装方式；工作人员前往种植地，考虑最优路径，计算往返时间；每日早晨将水果运回学校后，根据后台数据，打印购买者信息及购买数量标签；进行简单装盒后，将其分为师/生购买两种，再根据教师工作办公室/学生所住宿舍楼分类，到达配送时间即派人进行配送。

3.2.3 平台建设

基于安全性的算法设计，本项目采取校园卡信息与学校数据库匹配的方式。售卖点与学校信息中心合作，网络平台驻入信息中心提供的软件，消费者提交预订后后台即可查询到相应的一卡通信息。工作人员完成信息的汇总统计并打印姓名学号标签，按时派送后，收货完成。

3.3 盈利点

（1）来源于流通环节的减少。该模式斩断了鲜果流通过程中冗杂的物流链，引入“农销对接”新观念，降低成本，达到买卖方双赢的目标。长期合作批量购进的单价可以与农户洽谈。

（2）来源于改良型的“零库存”模式。因为易损水果实际仓储比例极小，几乎都处于运输途中，提前预定保证了销量，与符合其特性的流通过程相适应。

（3）来源于优化的“效益背反”理论，新模式虽然运输量比以前水果综合运输少很多，但是专一化的运送方式使得运输途中的损耗也最小。

4 结语

大学生作为更注重健康生活方式的社会群体，更加倾向于水果的消费，因此大学生水果市场的前景被普遍看好，有着广阔的发展空间。随着北京交通大学的不断发展，至今在校师生总数超过两万人，形成了不小的规模，庞大的校园市场必然会带来巨大的水果需求。在此背景下，本模式具有较高的经济效益与可行性。

首先，水果整合售卖平台的基础是具有某些特性的——易损易腐利润空间大的水果品种，确定经济、技术可行后，我们从季节性考虑，确保平台全年有品种可销售。

其次，顾客满意度是物流问题中的着重考虑点，此模式基于这个理念，結合了快递中的“最后一公里”服务与外卖中的“送货上门”服务，最大程度上保鲜保质保颜值。使水果销售终端在便捷的基础上达到利益最大化和绿色物流的目的。

最后，本模式丰富了高校信息中心打造的网络服务平台——玩校APP的功能，提高了学生使用率，达到学校开发此软件便利学生生活的初衷。

参考文献

[1] 李曼丽.“许鲜”水果销售模式在北京大学等重点院校成功的原因[J].中外企业家，2016（36）.

[2] 何灏轩，张庆.高校食堂送餐模式营销策略研究[J].黑龙江科技信息，2017（03）.

[3] 李鑫.互联网+环境下高校水果零售业发展问题研究——以山西财经大学为例[J].时代金融，2016（35）.

[4] 刘丹，陈德军.手机端水果店发展趋势分析——以微微鲜果为例[J].科技创新与应用，2016（26）.