我国汽车网络销售现状及问题分析

李帆

摘 要：互联网已经涉及到人们生产生活的各个领域，汽车也逐渐成为了人们必备的交通工具，汽车销售模式在随着电商的不断发展而改变，本文通过对汽车网络销售现状分析，阐述汽车网络销售的优越性与弊端，对进一步完善汽车网络销售策略提出合理化建议。

关键词：汽车销售 网络销售 现状分析

中图分类号：F724.6 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2017）12（b）-049-02

随着我国经济社会的快速发展，各大汽车企业越来越重视中国市场，除了追求完美的产品质量外，如何提供优良的售前售后服务愈发重要，在汽车市场规模不断扩大的背景下，传统的销售渠道出现了一定的弊端。汽车网络销售的兴起相对于传统的销售模式占据一定的优势，同时也存在一定弊端。隨着市场竞争的不断激烈，对汽车销售模式的完善不容忽视。

1 我国汽车网络销售现状

随着我国电子商务的蓬勃发展，网络销售模式已经延伸到各个行业，电子商务为汽车销售带来了全新的机遇。目前，我国汽车网络销售基本呈现以下两种状态，一种是当前比较流行的“O2O和B2C模式”，消费者可以直接利用互联网来参与销售活动，线上营销与线上购买来带动线下营销和线下购买。然后由消费者到当地的4s店进行提车。这种网络汽车营销模式彻底的改变了传统的营销方式，汽车产品属于大额度消费品，所以存在一定的特殊性，售后服务以及用户的根本利益需要进行明确规范，所以，网络汽车营销模式还有待于进一步完善。另一种是通过网络进行直接营销，在开展营销活动的同时直接对产品进行宣传。目前，上汽、一汽、东风等国内各大品牌都在开展这项业务。汽车企业通过已经建立好的网站对汽车产品进行网络营销，做到利用网络销售进行品牌宣传。车型之间的对比主要是对本企业生产的其他车型进行比较，虽然对消费者来讲，这些模块是远远不够的，但是通过这些互动活动，可以对消费者产生很大影响，有利于建立起企业的目标客户，逐渐扩大潜在客户。

2 我国汽车网络销售的主要流程

我国各大汽车经销商在实际意义上还没有是实现汽车的网络销售，大多采用O2O模式，即“网上支付定金—在线留下信息—分销4s店与客户联系—到店体验—付清余款—提车”的交易流程，在每年双十一期间所采用的抢购活动一般都是采取这种模式，“汽车之家”在2013年首次开展的“双十一”购车节，成交量高达12478辆，主要是因为这种销售模式对于消费者、厂商以及经销商都有利。消费者可以很方便的在网络上完成对车辆的预选、试驾安排以及新车预定，轻易的获得购车优惠，省时省力，程序简便。厂商与经销商通过这种营销方式可以最大程度地降低成本，并不需要建立专门的营销网站，可以充分地运用网络渠道来更深入的挖掘潜在客户。虽然这种销售模式在某一阶段存在很大优势，但是这种销售模式也存在一定的局限性，由于活动时间有限，不能给消费者稳定的销售平台，在提高效益的同时，厂商需要解决与4s店的销售利益分配问题以及售后问题，而且在保障、退货等环节也不能适应网上售车的需求，制约了网络销售的发展。

3 汽车网络销售的优越性

3.1 汽车网络营销具有安全性

关于汽车销售，其安全性始终是人们最重视的环节，网络营销会加强销售安全的重视程度，为了使汽车网络销售达到公平公正，首先要做到网络环境净化，确保企业在交易中安全可靠，避免在交易中被不法分子侵犯。在汽车网络销售中，只有基本的安全问题得到保障，才能确保汽车销售在网络市场中稳定发展。所以，各大汽车经销商在拓展市场时，要把网络安全问题放在第一位。使企业所需的利益与对于顾客安全的保障之间保持合理的平衡关系。为了汽车网络营销顺利进展，一定要做到以下两个方面：首先，要随着时代的进步与发展，了解消费者对汽车的根本需求。通过与群众实际接触来实地调查人们对汽车的需求，来制定适宜的营销方案。该方案的制定与实施要确保企业与消费者的根本利益。其次，网络营销的成功关键点在于顾客的信赖与支持，企业在经营期间一定要经受住考验，只有让企业与消费者之间建立稳定的合作关系，共同经历时间的洗礼，二者之间才能够建立良好的供求关系，在消费者需求得到满足的同时，为企业的发展获得最大利益。

3.2 汽车网络销售存在互动性

关于汽车销售的广告宣传，网络宣传更能引起消费者注意，把网络广告与传统的媒体广告进行对比可以发现，网络广告更受人们关注，因为电视台广告一般会出现经常换台的现象，为广告带来负面影响，而网络广告则不同，使用者可以直接关闭或者点击查看，减少广告带来的不良影响，虽然电视广告的成本要高于网络广告，但是网络广告宣传的针对性更强，观看广告的人大多倾向于此广告所呈现的商品，销售成功的概率自然会高于浏览漫无目的的广告，网络销售宣传具有一定的互动性，通过网络，购买者与厂商之间可以进行实时互动，及时了解厂商的促销活动及降级活动，促进交易的达成。

3.3 降低汽车营销的成本

为了进一步打响销售车辆的影响力度，一定要使有购买欲望的消费者充分地了解商品信息并且及时地反馈给商家，商家通过调查来了解消费者的真正需求。传统的汽车销售在媒体、报纸、杂志上会投入大量的广告，费用比较昂贵，传统的广告形式也比较单一，缺乏与消费者之间的互动，所以真正的营销效果并不理想。通过网络渠道进行汽车销售，网络广告的投入大概仅占传统广告费用的十分之一，通过多媒体、3D等技术，为消费者提供极为丰富的产品信息。由于多媒体技术含量非常大，所以消费者在对产品信息了解时不会受到空间限制，增加了购车者选购的自主性。只要在相关的程序中输入代码，由多少人看过此广告、多少人点击过详情都会一目了然。相对于传统的销售与宣传模式，网络营销的传播速度快、范围广，并且流通环节明显减少。现如今，互联网已经在人们生产生活的多个领域得到普及，通过互联网进行汽车销售可以节约实体店的高昂开支。网络广告可以将信息传递到世界各地，而且经济回报率比较高，无需公司投入更多的人力，只需要较少的经济投入与部分技术人员的操作即可完成。

3.4 有利于厂商与消费者之间资源共享

汽车网络销售方式的实施，使消费者可以通过网络信息来了解各大汽车厂商的产品信息，可以在汽车公司以及汽车经销商的网站之间相互转换，通过网络来收集与汽车相关的大量信息，对同类汽车进行性能、价格等多方面的比较，确保购买到满意的产品。对于汽车经销商来讲，网络营销方式可以使企业更加方便地对汽车图样进行展示，链接资料库，提供有关商品的信息查询。通过消费者的建议与评价，汽车经销商能够了解消费者的喜好与购车意向，从而设计出消费者更加满意的产品，便于企业制定合理的营销方案，在竞争激烈的汽车销售市场上赢得主动权。

4 汽车网络销售存在的弊端

4.1 营销理念问题

营销学最早传自于西方，虽在我国有一定的发展，但是毕竟是舶来品，我国汽车营销理念上存在思维及文化方面的问题，如人情社会问题。在商务交往中，认清问题是非常重要的，加强关系营销是解决问题的根本办法。在思维方面，我国还没有将汽车营销的全部概念接收，对概念的提升度不够，很容易将汽车营销与其他产品营销概念混淆，不能够真正理解汽车营销的内涵，导致汽车网络销售在国内没有足够的重视。

4.2 网络营销人才缺乏

网络人才是汽车网络销售的基础。与其他汽车销售模式相比较，网络销售对电脑人才的要求更高，关于营销信息的采集、分析及处理等活动，都需要强有力技术的支持。我国当前汽车企业网络销售的发展还处于初级阶段，缺乏大量既懂网络技术又懂汽车营销的复合型人才，网络人才的缺失阻碍着我国汽车网络营销的发展。

4.3 物流系统不够完善

汽车网络营销，信息流与物流相分离，所以物流配送便成为保证网络营销的又一问题。我国当前物流业整体发展水平较低，技术及设备落后。许多企业都自建配送中心，很难实现物流配送的规模化，物流的作用力与利用率也较低。由于受到资金能力的限制，就会形成不能及时将商品车交付给客户的局面。

5 汽车网络营销策略

汽车网络销售一定要做好内容、情势、视觉、广告等方面的创新，同时摸索技术上的标新立异，准确的市场服务定位在网络营销中起到关键性作用。在我国网络广告業中，为了在行业中占据上风，一定要有立足于现在，着眼于未来的框架，对发展目的和服务功效进行正确的定位。关于我国汽车网络销售策略具体研究如下。

5.1 完善网站服务系统

网站服务始终是网络销售吸引顾客的重点。为了使我国汽车销售通过网络可以长足发展，一定要确保网站框架的完整性，对行业的服务与业内交换工作一定要做到位，这样才能使自身品牌与内涵得到更好地宣传。在网络宣传与互动方面，企业要体现出自己鲜明的特点，企业与网站共同努力，通过完善服务系统，达到网站的友谊链接、资源共享，与电视、媒体等形成战略合作伙伴关系，有利于提高自身的产品服务质量。

5.2 树立专业的营销团队

汽车网络销售需要一支专业的销售精英，营销人员一定要成为解决客户问题与建立客户关系的高手，及时了解客户的需求，准确地反馈给厂商，不断更新信息，积攒潜在客户。一支优秀的销售团队不但可以提高销售额，而且可以带动企业文化的发展，代表着企业的形象与信用，是经销商与客户之间沟通的桥梁，决定着汽车网络营销的成败。

5.3 加强口碑与品牌营销策略

口碑营销与品牌营销在汽车网络营销中占据重要地位，通过口碑营销可以很快地提高企业及厂商的信任度与知名度，能够为企业带来较高的营销效益。在为消费者提供服务与产品时，可以制定有效的计划来推广产品，提高产品的知名度，激发消费者的消费欲望。另外，品牌营销是网络营销的有力保障，通过品牌营销可以提高消费者对企业的信赖度，对于客户来说，产品的质量、性能、外观、价格等方面才是关注的问题，这些因素也正是企业独树一帜的重点。

6 结语

随着互联网时代的来临，几乎所有汽车品牌都在尝试网络销售，互联网汽车销售对传统的汽车销售模式带来了更新与改革，在不远的将来，汽车网络销售必将成为重要的汽车网络销售形势。

参考文献

[1] 周晓军.浅谈汽车的网络销售策略[J].中国商论，2016（28）.

[2] 郝昕.我国汽车行业网络销售的现状及前景分析[J].电子商务， 2016（7）.

[3] 杨子扬.中国汽车网络营销的现状及问题研究[J].中小企业管理与科技（上旬刊），2016.