高职医疗器械营销专业学生关键能力的开发与培养途径

李毅彩，陈 婷，金浩宇

（1.广东食品药品职业学院，广东 广州 510520；2.广东食品药品职业技术学院，广东 广州 510520）

高职医疗器械营销专业学生关键能力的开发与培养途径

李毅彩1，陈 婷2，金浩宇1

（1.广东食品药品职业学院，广东 广州 510520；2.广东食品药品职业技术学院，广东 广州 510520）

高职医疗器械营销专业必须适应岗位需求，以就业为导向，以学生终身职业发展为最终目标，对人才培养目标、专业课程体系、理论教学和实践教学模块的有机融合、校企合作模式等进行重构，以互动性教学过程为主体培养学生习得性学习能力，给学生提供多种能力开发和展示的平台与机会，使其具备职业关键能力。

高职；医疗器械营销；关键能力

1 高职医疗器械营销专业学生职业关键能力培养的重要性

1.1 职业关键能力的内涵

职业关键能力是一种可迁移的、可通用的，对推动职业技能和学习有极大辅助作用的，能够适应职位升迁、岗位调动、技术进步等一系列变化因素的跨职业领域的综合性职业能力。职业关键能力起源于德国，一般认为主要包含5个方面：组织，交流与合作，继续学习能力，自主性与责任感，承受力。创始人梅腾思教授将职业关键能力定义为具体的专业知识和专业技能以外的能力，这种能力能帮助劳动者应对职业生涯中不可预见的各种变化，使劳动者在变化了的环境中获得新的职业知识和技能。

在现代社会，知识技术更新周期日益缩短，社会产业结构不断转型升级，职业岗位变动日益频繁。面对快速变化的科技环境、经济环境和社会环境，劳动者不能仅仅掌握当前工作岗位需要的单一技术技能，否则很快就会被迅猛发展的社会所淘汰。高职教育必须重视学生职业关键能力开发和培养。根据对多个专业高职生的访谈和专家讨论，最终确立了高职生最重要的5项职业核心技能，即沟通技能、问题解决技能、团队协作技能、信息收集与处理技能以及自我管理与自我提高技能。

1.2 培养高职医疗器械营销专业学生职业关键能力的必要性

医疗器械销售人才占整个医疗器械行业人才需求量的38%，居医疗器械企业人才需求榜的第一位。高职医疗器械营销专业的主要人才培养目标为医疗器械销售工程师，即从事医疗器械销售、具有专业的医疗器械产品知识背景、能满足客户特定需求从而成功获取订单的销售人员。根据对珠三角地区医疗器械相关企业人才需求的市场调研，企业认为优秀的医疗器械销售工程师必须具备医疗器械产品专业知识背景，具备职业关键能力（见图1）。

图1 医疗器械销售工程师必须具备的职业关键能力

高职医疗器械营销专业必须适应岗位需求，以就业为导向，以学生终身职业发展为最终目标，对人才培养目标、专业课程体系、理论教学和实践教学模块的有机融合、校企合作模式等进行重构，以互动性教学过程为主体培养学生习得性学习能力，给学生提供多种能力开发和展示的平台与机会，使其具备职业关键能力。

2 医疗器械营销专业学生职业关键能力培养现状与存在的问题

第三方评价机构麦可思通过建立基于SCANS标准的中国用人单位对大学毕业生基本工作能力需求模型，最终将35项基本工作能力划分为五大类，即理解与交流能力、科学思维能力、管理能力、应用分析能力、动手能力。第三方评价机构麦可思对广东食品药品职业学院医疗器械营销专业毕业生的调查结果显示，连续3年企业对学生知识水平满意度偏高，对基本工作能力满意度偏低，而毕业生也普遍认为大学对综合素养的培养不够。学生对关键能力培养的反馈信息为：在社会能力中最重要的是有效的口头沟通能力（重要度为72%，满足度为86%），在学习能力中最重要的是积极思考及解决问题能力（重要度为72%，满足度为84%），在科学思维能力中最重要的是科学分析能力（重要度为65%，满足度为86%），在创业能力中的管理能力方面最重要的是说服他人的能力（重要度为70%，满足度为78%）。这反映出我院医疗器械营销专业学生职业关键能力有待加强，进一步厘清课程设置思路以及有效实施教学是学生职业关键能力培养的核心。

2.1 职业关键能力培养倾向于专业技能

部分教师对职业关键能力的理解不准确，把职业关键能力等同于岗位工作技能。在教学中，一方面强调学生综合素质的提升，另一方面重视专业技能培养，缺乏对职业关键能力的渗透，没有将职业能力与专业知识和技能结合起来共同提升，或不知道如何实施教学等。部分教师认为职业关键能力培养远没有专业技能培养重要，职业关键能力培养是人文素质课和公共基础课的任务等。

2.2 职业关键能力培养课程设置缺乏系统性

高职医疗器械营销专业目前的课程包括公共基础课、专业基础课、专业课等。其中公共基础课包括职业英语、高等数学、体育和政治思想类课程；专业课提供医疗器械销售岗位所需知识和技能等，没有独立开设职业关键能力培养课程，如自我管理、沟通技巧、商务谈判、创新创业管理、信息搜集与处理课程等，不注重职业关键能力培养课程的整体设计与安排。

2.3 校企合作不深入，缺乏实操环境

职业关键能力的获得离不开实际工作任务的解决。由于缺乏有力的机制保障以及对自身利益的带动不够，许多企业认为学校只能提供实习生，从而在校企深入合作方面不积极，如在提供假期实习机会，参与课程教学大纲设计、授课、指导各种竞赛，给予学生营销策划、市场调研的机会等方面做的非常有限。当学生离开了实际工作环境后，只能进行模拟销售锻炼，自我提升动力不足，方法能力、良好工作态度、操作技能、团队合作能力等都难以培养。

2.4 师资队伍能力有待提升

学生职业关键能力培养的重点是教师。目前，各高职院校都注重师资队伍建设，努力提高“双师”比例，鼓励教师下企业锻炼、到本科院校深造、参与各种培训，不断提升专业知识和技能。但教师职业能力、人文素质、沟通能力、解决问题能力没有得到相应的提高，势必影响到学生职业能力培养。

2.5 评价方式侧重于专业知识考核，忽视职业关键能力考核

职业关键能力是跨学科跨职业的能力，目前在教育界尚未形成一套有效的培养方法，一定程度上限制了职业关键能力的培养。职业关键能力覆盖范围很广，不是具体的专业知识、技能，还包括职业道德、职业心理素质、方法能力、社会能力等，很难通过考核进行量化评估，且我国至今尚未出台权威的职业关键能力评价标准。团队合作能力、沟通能力、解决问题能力、创新能力等需要在社会实践、各种竞赛以及仿真模拟、角色演练中得到提高，学期考试更侧重专业知识和技能考核。考核由结果评价转向过程性评价，是提高职业关键能力的必然要求。

3 高职医疗器械营销专业学生职业关键能力培养途径研究

高职医疗器械营销专业学生就业岗位分布广泛，90%以上的学生从事医疗器械及药品销售、市场调研、客户服务等工作，且流动较频繁，职业关键能力培养尤其重要。职业关键能力作为跨专业的能力，因具有普遍适用性而不易被科学技术的进步所淘汰。

3.1 设置系统化的职业关键能力培养课程体系

职业关键能力的提高无法靠短期的知识灌输或学习来实现，而需要成长过程中潜移默化的引导。根据大学生成长的不同阶段进行职业关键能力培养课程的系统化设置，包括职业道德与素质、沟通技巧与礼仪、信息处理、自我管理、团队合作和创新创业教育、大学生职业发展与就业指导等课程。学校开设这些课程供学生选修，引导学生重视自身职业关键能力培养。

3.2 实施职业关键能力与专业知识技能相融合的一体化培养方案

高职学生岗位专业知识和技能获得与职业关键能力提升并不是相互矛盾的。职业关键能力培养必须与专业能力培养结合起来进行，因为职业关键能力只能在完成具体的、真实的任务过程中来获得和发展；职业关键能力培养必须结合具体职业环境，而不是以一般解决问题能力或一般知识迁移能力培养方式来进行；职业关键能力的获取是与在真实任务中解决问题联系在一起的，因此具体的专业知识和一般思考能力同样重要。这意味着职业关键能力只是相对不变的，具体涵盖以下内容。

人才培养目标的重构：医疗器械营销专业人才的培养目标不再是单纯的岗位技能，而是培养具备专业岗位技能和职业关键能力的优秀医疗器械销售工程师。

岗位专业技能与职业关键能力两大课程模块的有机融合：培养医疗器械营销专业学生的职业关键能力，一方面需开设相关课程，如沟通与商务礼仪、市场调研、管理学、营销心理学等；另一方面需在专业课程教学中融入能力提升项目，如设计仿真任务，学生组建团队进行市场促销活动方案设计、开展相关行业市场调研及数据分析、设计仿真销售情景进行客户模拟对话或客户异议解决，既锻炼了岗位工作能力，又增强了学生职业关键能力等。

进行“教学做”一体化课堂教学设计：教师不再单纯是知识、技能传授者，而是一个顾问、支持者和咨询专家。教师在教学中设计真实或模拟的工作情景，检测学生应用知识和技能能力，这是一种任务驱动式教学方法。学生为了解决工作任务努力尝试不同的方法，这是一种主动学习的过程；请教老师、学习书本外知识、同学间相互学习，最终展现出解决问题能力，这是一种有效的学习方式。教师不再总是站在教室前方宣讲知识，而是站在学生旁边指导其解决问题。一个微视频、一份口头报告、一个模拟对话设计、一次角色扮演活动、一份PPT课件都会激发学生自主学习和积累知识的兴趣，增强学习能力。

销售技能竞赛：鼓励学生积极参与二级学院、学校、省团委、社区及校企联合举办的各种销售技能竞赛活动，如医疗器械产品展示竞赛、实践销售额和展示评比、营销沙盘模拟比赛、投标文件设计竞赛、创业大赛等，既可以巩固所学知识，又可以提升创新能力，增强团队合作能力、时间管理能力、应急处理能力和语言沟通、表达能力等。而这些都是医疗器械销售工程师必须具备的岗位专业能力和综合职业素质。

关注过程性学习导向，进行多样化考核方式探索：重视学生综合考核，强调知识、技能、素质3方面的要求，突出综合能力培养。同时将过程性评价与结果性评价相结合，采用多样化考核形式，重视学生得出结论的思考过程。

3.3 提升师资队伍职业关键能力

高职医疗器械营销专业学生职业关键能力培养与高职教师的专业知识水平、综合职业素养以及多元化教学方式紧密相关。高职教师应主动适应高职教育的创新发展，不断提升自身职业关键能力。主要提高途径有：（1）不断加强专业教师培训，增强其对职业关键能力的理解，清楚职业关键能力培养的目的、内容、途径等，能够自觉地通过课堂活动的组织、教学方法的设计等将职业关键能力培养融入课堂教学。（2）深化校企合作，提高教师实践能力。教师通过参与企业营销策划、市场调查、市场考察或培训等，具备职场环境下的知识应用能力和交流能力，再通过现场示范和指导，将自身的实践能力转化为学生的操作技能。（3）教师要对学生职业关键能力进行系统化培养，并组织综合性竞赛，让学生在比赛中加深对职业关键能力重要性的认识。

G420

A

1671-1246（2017）09-0016-03

注：本文系2016年度广东食品药品职业学院教改课题（201015Y1608）；广东省高职教育商业教指委2015年度课题（YSYJZW2015YB13）；2014年度广东省广东教育教学成果奖培育项目“基于产教深度融合、校企紧密合作的医疗器械类专业协同育人平台建设的研究与实践”（粤教高函[2015]72号）