蔬小盒 做离顾客更近的线上轻食品牌

婷婷

筹备了近半年，开业两个月即盈利，顾客复购率达到60%，这家沙拉店叫蔬小盒，老板是个跨界人，但却将这个轻食品牌做的有声有色。他用产品的定位和品牌主张告诉我们，除了对于市场趋势的观察分析，真正的走进顾客、融入顾客之中，去发现他们的需求才是最重要的。

除了在360负责智能硬件营销公关的身份，张笑松还有另外一个角色，中餐酒楼的老板。

因为有着这样的餐饮经历，他和跨界互联网人不同，更多将自己的关注点放在了产品、品牌定位和运营上，而并不急于讲故事。现在北京三里屯等店已经达到了日流水1万多元。

用张笑松的话说，轻快餐和做传统的酒楼相比，两者最大的区别在于客群的不同。“我做事情喜欢研究我的用户，然后根据用户再去定义产品和我给他提供的这种体验。”

离客群近一些，更近一些

蔬小盒的客群主要面对白领，门店多集中在商务区中的写字楼或公寓。“我的选址基本结合两方面，第一要在商务区，因为写字楼包括公寓等这些商務区地带是我主要的一个客户群。第二是如果这个区域里有商场，我都优先走商场，因为商场有流量红利，商务区到周末人流量会较少，但商场到周末人流量会有一个弥补。”到现在蔬小盒已经在北京分别布局了三家门店在三里屯通赢中心、世贸天阶的天阶商场内，还有望京的SOHO，离客群更近之后，首先是出餐效率可以保证产品的新鲜度，其次也可以提高顾客满意度。此外，餐厅整体环境也会配合选址和人群进行适当的变化。比如整体环境营造的主体风格偏运动时尚风，但世贸天阶店会加入自行车、攀岩等元素，三里屯餐厅内会有一些滑板元素，让工作了一天的人们，可以感受到一个十分放松的环境。

为顾客平衡健康和口味

如何平衡味道和健康？这是个关键点，其中酱汁是沙拉味道的灵魂。因此当各个轻食餐厅的沙拉食材都大致相同时，张笑松首先带领团队在酱汁上下功夫。他们搭配的酱汁全部手工调制，绝对不会有市面上能买到的成品，其次调制过程中也会选取低卡的原料，比如做凯撒沙拉，在凯撒的基础上用酸奶替换掉蛋黄酱。总共6款的酱汁，都经过了一些改良和研发。他发现大部分同类门店的沙拉中紫薯和南瓜的口感都很影响整体食材。因此和研发总监一同测试了三天，将原本一坨一坨的紫薯和南瓜通过烤制的方式做成一块块的，不仅色泽好，入口也要更嫩滑、面和。考虑到北方的季节变化，沙拉到了冬天可能还是冷食，他们自主研发了热的低卡饭，有主食，食材和肉。从数据来看，沙拉在春、夏、秋三个季节门店的销量也的确占比更多，而到了冬天低卡饭会占到他们总体销量的60%。“现在用户给我的反馈就是蔬小盒是健康餐里比较好吃的。”

迎合顾客心理需求

将产品和营销结合好在用户看来辨识度会很高，张笑松发现用户群都是有需求的，要么希望减脂，要么希望健身，要么希望摄入的食物营养均衡，因此他们把产品都设定了各自的主题，比如鲜虾牛油果轻体沙拉，荞麦小牛肉塑形沙拉，大麦低温鸡胸均衡沙拉等，这种主题性的产品能够更好迎合顾客的心理需求。

了解用户，及时反馈

蔬小盒根据客户需求去做的调整基本都在产品上，然而客户需求如何得知呢？因为第一家三里屯店基本以外卖和线上为主，因此张笑松为了能听到更多用户的声音，便将自己的个人电话都留在了产品上，以便第一时间可以听到用户对产品的反馈，据说仅他自己就已经加了上千名顾客。

案例手记

看重了顾客的潜在需求，张笑松已经有了更长远的规划，未来他会通过半成品形式，以此打破门店售卖的区域性问题，更好地实现品牌的跨区域经营。张笑松估算，他们利润增长的临界点在五家门店，五家店之前人力成本是有上升的，门店虽有减人，但中央厨房需要更多的人，这样可以保证全部输出统一，品控是没有问题了。而五家店之后，人力成本就会开始下降。