地方保险公司存在的问题与对策—以恒邦财产保险股份有限公司为例

（江西财经大学 金融学院，江西 南昌 330013）

地方保险公司存在的问题与对策—以恒邦财产保险股份有限公司为例

孙明珠

（江西财经大学 金融学院，江西 南昌 330013）

本文选取江西省新成立的保险公司恒邦保险作为分析对象，通过实地调研、数据查找分析等方法，从保险产品结构、营销渠道以及公司业务人员三个方面了解其发展过程中存在的问题，并提出相应的可行性解决方案。

恒邦保险；新成立地方保险公司；保险产品结构；保险营销渠道；保险营销人员

一、引言

随着社会的进步以及经济的增长，保险业也在不断地发展，自1980年恢复国内保险业以来，我国保险业增长迅速，2014年8月，国务院颁布了《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》，这不仅激活了保险市场的发展潜能，使得各路资本蜂拥而入，同时在一定程度上冲击着几大险企巨头（中国人保、中国平安、中国太平洋）已将保险市场几乎瓜分完毕的局面。

在这一背景下，新成立的地方性法人保险公司应运而生，恒邦财产保险股份有限公司（下面简称“恒邦保险”）作为江西省首家全国性法人保险公司，是同批筹五家保险公司中发展最迅速的一家，极具代表性。故本文选取恒邦保险作为分析对象，对其发展过程中存在的问题进行分析，并提出相应的可行性解决方案。

二、江西省新成立保险公司——恒邦财险的业务发展存在的问题

1、保险产品结构设计上存在的问题

（1）车险业务占比过大。2015年恒邦保险的车险业务已经呈现出一险独大的境地，车险保费占据了总保费的85%，然而近些年来，车险业务的赔付率一直处于上升趋势，有些公司已经处于盈亏平衡点甚至是亏损状态，可见车险业务的盈利空间正在逐步缩小。据可靠数据显示，2014年我国车险行业的综合成本率已经达到100.24%，亏损11.57亿元。

图1 2015年恒邦保险车险保费收入在财险原保费收入中的占比

但自开业以来，恒邦保险一直把车险作为主营业务，由图1可知，恒邦保险的车险保费收入在原保费收入中的占比越来越高，自2015年8月开始，其车险占比都在90%以上，这显然会加大恒邦保险的经营风险。更何况，其作为保险业的新起之秀，在车险市场综合成本高、利润极低甚至为负的形势下，走一条以车险为主要业务的发展道路，是非常不明智的。而且目前恒邦保险正处于公司扩张阶段，扩张成本也是非常高的，走以车险为主的道路，可能会造成企业亏损严重。

（2）特有的保险创新产品缺乏。据恒邦保险官网中的资料显示，目前恒邦保险经营的险种有机动车辆保险、企业/家庭财产保险、工程保险、责任保险；特色产品有：平安社区保险、旅游安全保险、食品安全保险、绿色环保保险（资料来源：恒邦保险官网）。这几款特色产品虽然都是应新“国十条”而生，但这些并不是恒邦保险所独有的，而是和其他财险公司相关产品的条款大同小异，甚至没有人保、平安等保险公司成熟，因此没有能构成竞争的保险创新产品来抢占市场份额。这将不利于恒邦保险公司营销的开展，而且在一定程度上也阻碍了其公司规模的壮大，其根本原因就是产品创新缺乏个性和针对性。

2、保险营销渠道安排上存在的问题

（1）传统直销占比过大。由于恒邦保险目前的业务都在江西省内，直销业务都是由江西省分公司直接经营管理，导致恒邦大部分的保费收入都是来源于传统直销（见图2），使得传统直销以外的其他渠道的发展越来越萎缩。据了解，截止到2015年年底，恒邦保险的专业代理渠道保费收入几乎为零，这在一定程度上也阻碍了业务渠道的全面拓展。而且单纯凭借雇员销售成本也很高，所以，以传统直销为主渠道的模式不但增大了公司经营成本，而且还阻碍了业务的全面发展，不利于保险业务的长期发展。

图2 恒邦保险传统直销渠道保费收入在原保费收入中的占比

（2）创新性运营渠道缺乏。现阶段，恒邦保险的营销渠道有传统直销渠道、股东渠道、车商、电销以及其他，由图3可以看出：2015年传统直销和股东渠道所取得的保费收入占原保费收入的90%，而其他渠道由于开发力度不足，几乎不能对其保险营销市场份额产生作用。显而易见，恒邦保险营销渠道建设不够全面，缺乏创新性的运营渠道。

图3 恒邦保险2015年各渠道保费收入占比

3、保险营销人员管理上存在的问题

（1）员工归属感不强。截至2015年年底，恒邦保险共有营销人员322人。从从事保险的工作经验来看，恒邦保险大部分营销人员保险工作经验丰富。但由于这些营销人员大多来自于不同的企业，彼此不是很熟悉，缺乏默契，可能导致团队的凝聚力低，归属感不强，这在一定程度上也可能会影响销售业绩的提高。

（2）营销人员培训简单不科学。恒邦保险顺应保险行业的潮流，其营销渠道是以个人代理人营销为主要形式，据调查显示，恒邦保险并没有设立专门的培训营销人员的机构，只有一些以会代培形式的会议讲座，甚至这些培训仅仅是针对管理人员的培训；对基层营销人员的上岗培训只采取持续一个月的白天上班、晚上培训的形式，而且即使是这样短期的培训也只是针对营销技巧方面的培训，许多营销人员对公司文化、保险的专业知识知之甚少，导致他们无法给予投保人专业化的投保理财建议，这对恒邦保险公司业务的拓展乃至公司的长期发展都会产生不利的影响。销售人员培训体系的缺乏和不科学，阻碍了恒邦保险保险业绩的扩大和保费规模的提高。

三、关于江西省新成立保险公司——恒邦财险的解决方案及建议

1、保险产品结构设计上的建议及对策

（1）注重发展非车险业务。为解决车险业务比重过大导致风险积聚的问题，恒邦保险应该要注重调整公司业务结构，加大力度发展非车险业务，从而降低高风险、高赔付、低效益的车险业务，提高效益好的产品的占比。首先，大力发展企财险、家财险，增加承保标的保险责任范围，提高产品保障程度，同时努力开发潜在的市场，探索新的保险业务领域，抢占市场份额。其次，大力发展农业保险业务。江西省是一个历史悠久的农业大省，其农业保险的覆盖范围正逐步扩大，政府的财政补贴力度也在不断加大，农民对农业保险的认可度也越来越高，农业保险的市场也会越来越大，因此恒邦保险作为江西省地方法人保险公司，大力发展农业保险才是明智的选择。最后，随着新“国十条”的出台，责任险、信用保证保险的发展受到了政府的重视，恒邦保险应该抓住时机，加强与政府的合作，推动交通运输、医疗、教育、旅游、安全生产、环境保护等行业责任保险的承保，努力扮演好社会风险管理者和经济推动者的角色，扩大企业在当地的影响力。

（2）开发特色创新型产品。目前，我国保险市场新保险产品的数量在快速增长，但却遮掩不了保险产品创新不足的困境。作为一个新成立不久的地方保险公司，只有通过险种的不断创新，使其他公司难以模仿，才能逐步形成自己的保险品牌，提高企业知名度。

从恒邦保险目前的主要业务——车险来看，随着商车费改的进行，各家财险公司的车险产品大同小异，因此只有提高本公司车险的服务质量，让客户满意和信任，才能吸引更多的客户，从而为公司赢得更大的市场份额。从非车险业务来看，江西省作为一个农业大省，农业保险的市场还有很大的潜力有待挖掘，因此恒邦保险可以加大力度研发特色农业保险产品，吸引更多有农业保险需求的潜在消费者；另外，还可开发创新绿色保险产品、环境责任保险等险种，地方法人保险公司的优势会得到地方政府的支持，因此更容易赢得本省责任保险的机会。

2、保险营销渠道安排上的建议及对策

（1）开展新型保险营销渠道。随着科技的发展，通讯技术的应用、网络的使用更加普及，保险市场竞争也在不断加剧，传统的销售渠道已经无法满足客户的需求，而电话营销、网络营销、保险超市这些新兴的保险直销渠道得到众多保险公司和广大消费者的亲睐。作为新成立的地方保险，恒邦保险只有将传统营销方式与新兴营销方式双管齐下，才能更好地满足不同客户的需求，便于恒邦保险公司更好更快地抢占更多市场份额。

（2）加强与外部机构的合作。恒邦保险作为地方法人保险公司，首先要做的就是要加强与江西省政府的合作，当然地方法人保险公司的发展优势很大程度上是能获得当地政府的支持的。另外，随着保险市场的快速发展，保险业竞争越来越白热化，恒邦保险作为新成立保险公司，自有的资源渠道很难支撑保证营销的全面进行，所以就需要加强与外部机构的合作，当然，在选择合作伙伴时也要有所选择，可通过考察渠道成员各方面情况，尽量选择一些优质的渠道合作伙伴，而且应该尽量和这些机构达成长期合作的伙伴关系，真正实现全面营销。

3、保险营销人员管理上的建议及对策

（1）注重团队凝聚力的培养。随着保险市场主体的不断增多，各保险公司之间的竞争也越来越激烈，说到底还是人才的竞争，而恒邦保险因为是新成立的企业，更应该注重培养营销团队的凝聚力。从公司营销团队来看，因为其营销成员大都来自不同的企业，原公司的文化差异比较大，所以恒邦保险首先要做的就是企业文化的塑造和宣传，积极组织员工团队活动，协助团队各成员明确自身的责任，各成员之间分工合作，相互配合，如此才能培养营销团队的凝聚力；另外，为更好地吸纳人才，企业还可以与高校进行更加密切的合作，以便培养符合保险企业需求的高素质优质人才，提前为保险企业进行人力资源储备，为后期的团队规模拓展储备力量。

（2）建立科学的培训流程。为解决恒邦保险公司内部销售人员培训体系的不足和不科学问题，管理层首先应根据组织需求和员工需求，考虑引进外部优秀讲师资源，并在公司内部选拔、培养优秀的专业和外勤讲师，分别负责保险专业理论知识的讲解和营销经验与技巧的传授。其次，确定需要培训的营销人员，并分析其业绩不佳的原因，通过培训对症下药，并为他们提供有利于学习的培训环境。这样不仅有利于提升保险营销人员的素质和营销能力，还有利于提升保险公司的行业名声和正面形象，吸引更多的优秀人才，从而进一步占领保险营销市场，提升恒邦保险公司效益和规模，促进公司的长期健康发展。

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[5] 刘旖旎：我国财产保险营销渠道探索[D].西南财经大学，2013.

[6] 陈栋、张俊岩：保险营销模式的转变与发展——电话营销与网络营销模式的互补[J].贵州财经学院学报，2011（3）.

[7] 吴义成：对保险营销团队稳定机制的探讨[J].市场营销，2014（11）.

[8] 恒邦财产保险股份有限公司官网[EB／OL].http：//www. hbins.com.cn/.

[9] 中国保监会江西监管局[EB／OL].http：//www.circ.gov. cn/web/site25/tab1448/.

（责任编辑：张琼芳）