天台篮球馆商业环境分析及营销策略研究

方舟++张晓燕++朱换男

摘要：随着城市空间的日益减少，市民的健身场所也受到严重影响，为了让更多的空间加以利用，从而有了空中体育场的概念。天台篮球馆正是在这个背景下产生了，本文以徐州市为例，探讨了天台篮球馆的可行性以及相应的营销策略。

关键词：天台篮球馆；商业环境；营销策略

一、引言

在飞速发展的今天一幢幢高楼大厦屹立在各个城市，可供使用的占地面积越来越少。为了让更多的空间加以利用，从而有了空中体育场的概念。“空中篮球馆”的亮相，不仅有效缓解了可供使用占地面积不足的问题，而且让人耳目一新，想让人一探究竟。“山羊篮球馆”就做到了这一点。群众体育是广大人民群众在闲暇时间开展的，以身体运动为主要手段、以提高健康水平为主要目的体育活动形式。发展体育事业，一直是党和政府十分关注的问题。新中国成立之初，我国就采取了相应的法律手段对群众体育运动进行规范和引导，增强人民体质、发展群众体育的精神也在宪法中得以体现[1]。

二、天台篮球馆商业环境分析

1.天台篮球概述

天台篮球是指将篮球馆设置在高楼的天台上，徐州市的山羊篮球馆是徐州市第一家天台篮球馆。本项目是在上海洛克公园的基础上，根据徐州市的特点所建立的。山羊篮球馆是徐州天台文化的一座里程碑，是徐州市一家配套设施完善的篮球馆，也让消费者体验天台篮球馆的魅力。和我国大多数中等城市一样，徐州市已经进入经济和社会发展的高速增长时期，经济总量不断增加、人们收入水平和生活水平不断提高。徐州市快速发展的经济基础和不断增长的体育消费需求[2]。

2.竞争对手分析

天台篮球馆的竞争对手主要有小区内设有的公共健身设备篮球场、各大高校内设有的体育场馆和市内各大篮球俱乐部。但是这些篮球场馆各有优缺点。小区内设有篮球场但因是公共设施环境较差，普遍存在设备不齐全，损坏情况较为严重，安全系数较低，存在安全隐患。各高校都设有体育馆，但开放时间收到限制，并且没有餐饮等配套服务。市内各大篮球俱乐部如吴庄奥林篮球公园，没有固定的消费群体，场馆内环境一般，不方便停存车辆，振兴篮球俱乐部，位于蟠桃附近，相距较远，有其固定的消费群体。

3.消费者分析

天台篮球馆面向的人群有以下几类：

青少年群体：现在的父母都在孩子小的时候有意于培养孩子的兴趣及爱好，注重孩子的健康。这时家长就会将篮球当做一项孩子的兴趣爱好来培养并且让孩子从中得到锻炼，场馆内还设有专门的教练可以给孩子手把手教学，让其对篮球产生浓厚的兴趣。

高校学生：此消费群体无固定的收入，但其对新事物的接受能力较强。学生一般都会在节假日及周末进行运动，尤其是在寒暑假时，学生更多的到场馆内进行锻炼。

上班族：现代社会讲究健康养生，更多人群注重锻炼。上班族更是如此，其一天都在工作之中，工作结束之后又筋疲力尽，在其休息日会进行适当的运动。

老年人：此消费群体时间居多，场馆可设置老人锻炼的区域，既能让老人们感到年轻人的活力，又能锻炼身体，对其健康更加有益。

三、天台篮球馆营销策略

1.目标市场定位

天台篮球馆的目标市场主要定位为以下几种人群：①小学生：这类人群家长会给其报兴趣特长班或培训班，可引入师资在场馆内设置培训区域对其进行培训。②中学生：此消费群体处于青春对一切事物都有所好奇，天台篮球馆是一个新颖的概念。用对事物的新鲜感来刺激消费。③大学生：这类消费群体接受新事物的能力强，也较注重自己的兴趣爱好，也爱锻炼身体，课余时间相对充分。具有一定的消费能力。④上班族：注重休息日的安排，在上完一周期的班之后需要放松。可为此类消费人群提供娱乐场所，多为适应上班族的休闲娱乐活动。⑤老年人：老年人大多注重身体健康，喜欢在早晨进行锻炼。篮球场馆可为其提供锻炼场所，而且此消费人群经济稳定。

2.产品策略

①给消费者带来感受独特的环境，满足消费者的需求。以天台为环境，此环境具有吸引力，可以给消费者带来不一样的感受，有了这种新颖的环境，可达到刺激消费的目的。根据消费者对休闲娱乐场所的选择不同，场馆可聚集环境好、项目新颖、设施服务好、项目种类多样化等优势，力得群众的喜爱。②在场馆内设有休息区及淋浴更衣的房间。消费者在大多数情况下都会运动，从而汗流浃背，可使群众去休息区进行淋浴及换更换衣物。③在场馆内设有休闲区。消费者可以在設有出售商品的地方进行就餐，食品多样化，营养全面，晚间自助露天烧烤。或在水吧喝饮品，饮品种类多样化。④活动多样化。在场馆内设有其他娱乐设施，如X-BOX、PS游戏机、开黑区、桌牌游戏等顺应现在社会青年人的喜好进行设置，可供消费者在此进行娱乐消费，此类活动多受青少年的关注，进而产生一系列的消费[3]。

3.价格策略

价格策略主要有会员价格策略、节假日折扣策略、消费数量差异定价策略、培训价格策略、老年价格策略。其中①会员价格是根据运动的周期性，可让经常运动的消费者办理不同的会员卡，有普通会员卡和尊贵会员卡，不同会员折扣不同。②节假日折扣策略是根据不同节假日优惠不同的折扣。③消费数量差异定价策略是根据消费人群的数量的不同，采取不同的价格。例如7人以上可团购，享受团购的优惠政策。团购10人以上享受9折优惠，20人以上享受8折优惠。④培训价格策略是针对进行培训的青少年群体定价策略。⑤老年价格策略是针对老年群体来定价的策略。老年人空闲时间充足，不喜吵闹，可将老年人的消费时间段安排在清晨或冷门时间。消费时间段定于造成6：00-10：00，在此时间内消费享受7.5折优惠。老年人界定为男60岁以上，女55岁以上。

4.促销策略

促销策略主要有①拍摄篮球微电影作为宣传，②外租于各类大型比赛，③举办活动④在各大网站论坛发帖。微电影有完整故事情节，生动形象的人物形象，融入生活中的情感，能够引起热爱篮球人员的共鸣。热爱篮球中的人有许多故事具有可传播的意义，可根据类型不同选取具有代表性的制作成小短片来进行对篮球馆的宣传。上传到各个网络视频，潜在的消费者通过视频欣赏就可转化为实际消费者。由于热爱篮球的人群较多，每年各高校都会举办一些篮球比赛。场馆可租借给他们进行比赛，各高校还可组织人员观看。

场馆可根据需要举办一些活动来吸引消费者，场馆聘请的教练可进行活动，也可针对消费者人群举办一些活动。场馆可在贴吧、搜狐、百度、篮球类社会舆论网站进行发帖，介绍篮球场的消费，场馆的场地特点等。

参考文献

[1]贾志强.群众体育：我国体育发展的主旋律[G].北京体育大学，2014.05

[2]郑培萍.徐州市体育产业发展现状及对策.苏州大学，2011.3.1

[3]吴晓云，庄贵军.市场营销管理[M].北京：高等教育出版社，2009.

[4]菲利普.科特勒.营销管理（第13版）[M].上海：格致出版社，2011.