从跨文化角度探讨中美商务谈判者的谈判对策

2017-03-16金鑫昊

神州·时代艺术 2017年11期

关键词：商务谈判跨文化谈判

金鑫昊韩春

（宁波大学科学技术学院，浙江宁波 315212）

从跨文化角度探讨中美商务谈判者的谈判对策

金鑫昊韩春

（宁波大学科学技术学院，浙江宁波 315212）

当今时代，中美两国的商务合作越来越密切。中美是十分重要的贸易友好国，两国商务谈判的重要性不容忽视。为顺利达成合作，中美双方谈判者必须尊重差异、相互包容。同时，建立起跨文化的谈判意识，从而促进谈判顺利进行。文章通过对中美两国语言文化、非语言文化等多个方面文化差异的比较并以跨文化的视角提出应对影响、解决问题的策略和建议，为高效谈判及成果巩固奠定基础。跨文化；中美商务谈判；策略

1 中美文化差异的表现

1.1 语言文化差异

语言作为文化的载体和参照，与其所反映的文化有着较为紧密的联系。中美两国由于国情的不同，在语言文化上存在一定的差异。例如，“教师”一词（英文“teacher”），在中国需要用英文称呼的场合，如英语课堂，“李老师”通常被大家称作“Teacher Li”。这是由于在中国人眼里，“教师”除了是一个职业以外，更是一种敬称。而在美国一般仅在其姓氏之前加上“Mr．”或“Mrs．”来称呼，如“Mr.Li”。在进行商务谈判的过程中，因为存在这种文化差异，中国人常常会把“张秘书”“陈经理”称为“Secretary Zhang”“Manager Chen”，这就会使美国人感到非常困惑和难以理解。

1.2 非语言文化差异

在跨文化交际中，非语言行为所表示的含义会受到社会文化背景的影响，这就意味着，在不同的文化背景下，同一个行为或举动可能会传达出不同的意义。被某个国家视为文明礼貌的行为，在其他国家却可能并非如此，甚至产生完全相反的含义。这些行为常常在不经意间表现出来，做出该行为的人本身容易忽视这一点，却容易引起对方的误解。例如，美国人会伸出一只手，掌心朝上，食指来回弯曲，以表示“过来”之意。而这一手势对中国人来说，是十分不尊重和有失礼貌的。

1.3 思维模式差异

思维模式是一个人观察事物、认识世界并对其做出判断和推理的一种基本方式，在文化交际中显得尤为重要。人们不同的思维模式一定程度上是由文化背景的不同造成的；而思维模式的差异，又会影响到世界观、价值观、人生态度等方方面面。西方人深受西方哲学的熏陶，倾向于青睐抽象思维和分析型思维。他们把细节当作是问题的本质，注重在细节问题上钻研思考。所以美国商人一般采用顺序决策法，将商品价格和质量、交货时间、运输形式等问题依次进行讨论，由若干项小协议的集合形成最终的协议。而中国古代哲学推崇“天人合一”的思想，倾向于形象思维和综合型思维的运用，凡事由整体至局部，从宽泛到具体。因此，中国人一般采用“先谈原则，后谈细节”的通盘决策方法，先就一般原则取得一致性意见，直到最后在所有议题上做出让步，从而达成一揽子协议。

2 中美价值观差异对商务谈判的影响

在美国文化中，个人主义是其主要特色，也是其价值观的核心。个人主义在美国人处理社会人际关系、衡量对错标准以及工作生活中随处可见。例如，美国人在人际交往时十分注重隐私，他们提倡面对问题时独立思考，由自己决定人生。不仅如此，他们极其注重创新，讲究独创精神。再者，在个人主义的影响下，导致大部分美国人的竞争意识极为强烈。他们提倡通过个人奋斗以及相互竞争，来获得应得的酬劳和奖励。因此，即使处于陌生的社会环境中，他们依然相信自己的判断与能力，在人群中侃侃而谈，并且将集体视为是他们实现个人价值的平台。

然而，在我国主要盛行以集体主义或群体主义为主的价值观。这是中华民族几千年来在以儒家文化为代表的主流文化的影响下所形成的，是中国的传统价值观。回溯历史，早在古代氏族社会中，中国传统价值观就有所显现，随后在春秋时期以及封建社会时期，逐渐发展成较为完善的体系。在中国传统价值观体系中，以德为先一直是该价值体系中的核心要素。因此，中国人对于有悖于道德的行为都极为不耻，认为这样的行为违背了中国传统价值观。另外，在将道德标准作为价值核心的作用下，中国人还注重以和为贵。在集体工作过程中，他们避免一人独挡，更倾向于互相协商，借助集体智慧做出共同决定，以避免因想法不同而产生的矛盾冲突，实现共同利益。也正是因为和为贵的思想，使得中国人崇尚与他人和谐，热爱和平。

正是因为中美的文化价值观存在较大差异，因此在谈判过程中时长会引起不必要的误会。例如中国人会为刚下飞机的美国人准备精美的中国菜以及娱乐活动，避免谈论业务工作，体现他们的热情好客。然而在美国人眼中，这却是工作懒散的表现，最后拒绝了两国的业务合作。可见注重文化价值观，了解两国的差异，对谈判有着举足轻重的作用。

除此以外，由于文化背景下的思维差异，不同谈判者在做出决策时也会产生差异。中国人不喜欢将问题进行分解归类，因此在谈判过程中习惯采用通盘决策法。在对所有问题进行整体考量和讨论后，才会做出最终决定，考虑是否承诺或让步，达成协议。而美国人则是倾向采用顺序决策法，即将任务或是问题逐一分解成小问题，在对一系列小问题的谈判中做出合理的承诺与让步。另外，由于等级观念的不同，两国的决策者也有所不同。决策对于中国人而言，是集体合作下的结果，因此在众人对所有影响谈判的因素做出考量和讨论后，由领导作为代表作出决策。而对于美国人来说，决策是由该项目的负责人所决定的，与其他团队工作者无关。由此可见，谈判者决不能在忽视文化差异的情况下盲目做出决策。

3 克服中美商务谈判中文化差异障碍的策略

在谈判过程中，不仅要保证人力物力资源的充足，中方人员要提高自身素质，克服文化差异带来的影响、冲突、僵局。了解对方的文化差异，灵活的解决各种问题，从而推动谈判的顺利进行。

3.1 尊重中美文化差异

作为谈判者，在谈判之前，最初要认真了解两国的文化，了解文化的不同之处，正视文化存在的差异。在商务会谈中，要时刻留心这种差别，采取一种承认、理解、包容与尊重的态度。客观公正的去谈判，运用理性的思维谈判，降低主观意志对谈判的影响，因而尊重中美的文化差异，能够提高中美商务谈判成功率。

3.2 以跨文化的视野看待美方代表在谈判中的表现

在谈判过程中，因文化差别而引起的谈判冲突是可以理解的，为了在谈判中掌握处于优势，更好的推动谈判的顺利进行，这就要求谈判者事先了解美国的文化特色，了解两国之间存在的差异。使复杂的情况变得简单，使过程更加顺利。使谈判成功结束。对于从事谈判行业的相关工作人员，要对其进行文化交际的意识的培养。作为谈判者，理解对方的文化是根基，增强自己对于文化差异感受的弹性，降低由于主观因素造成的失误和冲突。而且作为谈判者，也要清楚，具有文化差异的商务谈判一定会出现这种因文化差异而造成的冲突，而这也是谈判者所必须克服的障碍，也是一种责任。而在谈判过程中，我们也要展示我们的大国气质，弘扬我们优秀的传统文化，熟练的运用各种谈判技巧和规则，争取一种双赢的局面。争取解决好问题，保持对人温和，对事情要有原则，有规矩。运用理性的思维谈判与商议，争取自己的最大利益。在谈判中，占据优胜地位，掌握主动权。