销售策略中优化方法的应用研究

2017-03-10李明政

环球市场 2017年22期

关键词：销售策略会展价格

李明政

太重(天津)滨海重型机械有限公司

销售策略中优化方法的应用研究

李明政

太重(天津)滨海重型机械有限公司

市场经济条件下，企业为促进产品销售、扩大市场占有，力争在激烈的竞争中立于不败之地，都要制订、实施一定的经营战略和销售策略，而这些经营战略和销售策略的实施通常又具体地表现为对产品销售价格、广告费用投人、产品质量水平和销售网点数量等价格和非价格促销手段的运用。基于此，本文对会展活动中常用的营销策略进行简单的介绍和评价，针对各种营销策略的弱点探讨了营销策略优化的方法，并指出会展营销策略优化的意义不仅在于为参展企业实现更多的销售利润，而且有助于企业的多方面发展。希望本文能够为各企业在会展中开展营销活动提供帮助。

销售策略；优化方法；应用

1、前言

一件产品永远不只一个供应商，必然可以由多个供应商提供。不同的供应商出厂价也不同：由于生产技术不同，导致产品的定价相异，进而导致各零售企业的售价也不同，最终影响零售企业的销售量和利润。

2、会展活动中常用的营销策略

2.1 市场分析策略

企业参与会展活动的主要目的是在会展活动中进行产品，因此，针对会展活动环境进行市场分析是十分重要的营销策略，也是实现其他营销策略的基础。我国目前的会展活动主要以同行业同类产品的展销为主，因此，参展的企业在展会上面对的其他企业和商家都可以被称为“竞争对手”，在市场竞争异常强烈的情况下，企业的市场分析策略倾向于如何在竞争中脱颖而出，因此，目标市场竞争策略是常用的市场分析策略。

2.2 价格策略

价格策略是企业营销中最常用的一种策略，在竞争对手密集、消费者密集的会展活动中，企业有必要使用更多的价格策略，使企业的产品在同类产品中更具有优势。参展企业常用的价格策略包括以下几种：使用99或98的价格尾数，使产品的价格看起来相对较低；随产品附赠礼品，增加产品的附加价值；捆绑销售或允许分析付款，使产品价格在形式上低于消费者的心理价格。

2.3 宣传策略

营销宣传是企业在会展活动中必要的营销手段，很多企业采用轰炸战略，大量散发广告，一时间会展现场满地都是广告传单，但却很少有消费者认真地阅读企业的传单，并根据传单的指引去关注企业的产品；还有一些企业在会展活动期间聘请名人亲临现场为企业产品宣传造势，这种方式固然能够吸引大量消费者围观，名人的签名、合影等行为也会刺激消费者购买，但是，大多数消费者都是去看明星而并不是去看产品的，名人效应过后，很少有消费者能确实记得产品的品牌特征。

3、会展营销策略优化的方法

3.1 从发展的角度进行市场分析

在会展营销过程中，企业面对的市场环境固定性十分明显，很多企业采用优势——劣势分析的方法进行市场分析，得到的结果大多数是十分固定的，也就是说，能够采用的市场策略是针对会展营销这一固定市场环境的。但是，除了在会展营销中销售商品之外，企业还有一项重要的活动目的，就是在参展过程中寻找商机，包括可以开拓的市场和合适的经营伙伴。因此，建议企业放弃在小范围内进行“竞争”的市场分析策略，从发展的角度进行市场分析。这需要企业提前对会展营销所在的城市以及参展的同类企业、可能提供经营帮助的企业进行详细的调查。例如，在信息技术成果展销会上，企业如果能够做到对会展所在城市的信息技术成果市场进行深刻分析、发现对会展感兴趣的其他企业，如医药类企业等可能用到信息技术成果的企业的参展目的，那么，根据这些信息进行市场分析，得出企业可能在展会上获得的额外的发展资源，则参展取得的成果，会远远超过在展会上所成就的订单量。

3.2 使用以退为进的价格策略

大多数企业在会展营销中采用的价格策略都带有以下两个特点：第一，无论产品的成本如何，产品的市场价格基本上与参展的同类企业持平，以此保证本企业的产品销量；第二，以巨大的赠品作为吸引力，弥补产品价值和价格之间的差异，并且满足消费者“占便宜”的消费心理。这样的价格策略从表面上看能够实现会展营销的目的，但是，一旦消费者将产品拿回家，发现其本身价值并不符合价格，会使企业的信誉受损，而过分贴近同类企业的价格，使一部分企业的盈利受到影响。规避这些价格策略的弊端的方法是采用以退为进的价格策略，即在保证企业利润的基础上，不使商品的价格虚高，保证价格与产品价值相符，这是维护企业信誉的必要方法。另外，在赠品方面，则应保证赠品与产品对等，例如，企业的产品是手机，则赠品可以是手机充电器、电池、支架等，这样能够保证消费者更加认同企业产品的价值。

3.3 重视营销宣传中的细节

大量企业选择将会展营销的成本投在产品宣传上，声势浩大的宣传固然能够在一时之间吸引消费者，但是，并不意味着消费者对产品获得了全面的了解，有些了解甚至是消费者通过宣传“曲解”的，一旦产品并没有表现出消费者想象出来的那些功能，则企业的信誉就会受到影响。例如，对小家电进行的营销宣传，可以选择演示不正当操作的方法，使消费者了解产品使用过程中可能产生的问题，并且对照同类产品，认识到产品即使在使用不当的情况下也不会出现损坏或者危险。这样的宣传较之过分夸大产品的优势，更容易让消费者觉得企业的产品宣传真实，对产品的印象更加深刻。

4、会展营销策略优化的效果

从发展的角度制定的市场策略能够使企业在会展活动中避开竞争的风头，深入市场并探求各种适合企业长远发展的商机，而采用以退为进的价格策略和重视细节的营销宣传，不但能够缩减企业在会展中的成本投入，还能够使营销活动更加“接地气”，更符合消费者的消费需求，这对于企业来说，不但能够提高产品的销售额度，还能够使企业形象更加积极。