淮北五星铝业有限公司营销策略分析

2017-03-09刘建民

黄冈职业技术学院学报 2017年5期

关键词：铝制品淮北铝业

刘建民

（淮北五星铝业有限公司，安徽淮北 235000）

淮北五星铝业有限公司营销策略分析

刘建民

（淮北五星铝业有限公司，安徽淮北 235000）

随着我国经济持续、健康快速的发展，铝制品作为重要的工业产品使用领域覆盖到化工业、交通运输业、建筑业、电力设备业等多个行业。在市场经济条件下，营销是企业生存之本，淮北五星铝业有限公司作为众多企业中的一员，迫切需要制定适合自身发展的营销策略，从而获得更大的市场份额，巩固企业长远发展基础。

铝制品；营销环境；营销现状；营销策略

淮北五星铝业有限公司于2006年成立，位于淮北市经济开发区。公司依据先进的管理优势，高起点、高标准建厂，配置有国内一流产品检测中心，同时采用现代化高效科学的管理方法加强现场管理，以市场为中心，开展TQM、6S等管理，按照ISO9002质量体系认证要求组织生产、经营和销售。公司主要研制、开发、生产、经营金属颜料（2000吨/年）、铝箔（2000吨/年）、铝型材（2500吨／年），目前公司产品铝银浆已销往苏、皖、鲁地区以及珠江三角洲地带，铝箔除占据国内市场外，还远销新加坡、印度、泰国、肯尼亚等国。我国目前有3000多家铝加工企业，面对竞争异常激烈的市场环境，营销策略的选择与应用对企业来说是一个生死攸关的问题，淮北五星铝业有限公司需要制定和完善营销策略和保障措施，从而巩固现有市场份额，扩大新市场产品销售增长。

一、我国铝制品产业的营销环境分析

（一）政治法律环境

我国自1978年改革开放以来经济发展迅速，政治形势十分稳定。由于城镇化是我国向工业化强国转变的必由之路，国家将继续推进城镇化建设，在未来十年将投入40亿元，而铝制品在建筑行业需求极大，这必然导致铝制品需求量激增。另一方面国家为了调整产业结构，促进铝加工业的持续健康发展，陆续出台了一系列法律法规，如发改委、财政部等九大部委发布的《关于加快铝工业结构调整指导意见的通知》明确了铝工业结构调整的目标，提出增加高附值加工材比重[1]。2014年11月，工信部在《有色金属行业“十三五”发展规划》编制中，鼓励扩大建筑铝模板、泡沫铝抗震房屋、铝结构活动板房在建筑领域的应用。2016年10月，国家标准委公布了《建筑幕墙用铝塑复合板》国标，该国标规范了我国铝塑板的产品质量，促进其技术进步和应用推广，是迄今为止世界上唯一公开的铝塑板产品标准。

（二）经济环境

我国自改革开放以来经济总量一直保持高速增长，经济环境良好，目前中国的GDP已是世界第二，现在中西部地区已经成为新的经济亮点，拉动内需和扩大居民消费政策在不断完善，“一带一路”规划一出，铝加工企业迎来发展契机。此外我国的汽车产销量已居世界第一，2015年汽车产量已达3300多万辆，汽车生产用铝量也显著增长，各大厂商都以铝取代铸铁，追求汽车轻量化。2016年中国高速铁路运营里程超过2.2万公里，占全球高铁运营里程的65%以上，以 CRH6 型城际动车组为例，车身采用全铝合金结构，每节车厢用铝10 吨，整个车身重量比全部使用钢材减少30—50%，每辆车用铝 160 吨，预计 2020 年高铁用铝需求达到 53 万吨[2]。地铁占城市轨道交通比例为 74% ，预期未来五年新建城市轨道交通用铝 23.9 万吨，车体大部件折旧替换用铝约 5 万吨。

（三）技术环境

经过建国六十多年的发展，我国的铝加工业已经形成了比较完整的工业体系，不仅产量第一，而且技术与装备也达到了历史最高水平。在轧制设备方面，拥有双辊式铸轧机近350多台，4辊和6辊冷轧机近200台，2000mm级特宽铝箔轧机33台，[3]正在建设哈兹雷特连铸连轧生产线。在挤压设备方面，有5000吨以上的大型挤压机18台，包括万吨挤压机 3台，还拥有全世界最先进的45MN、55MN双动反向压挤机。目前我国生产航空航天铝材装备是世界上最齐全、最先进的，有全球一流的冷轧、热轧、挤压、热处理、精整、拉拔等设备，有全球独一无二的专业厚板生产线。我国已经陆续淘汰了一批工艺装备落后、规模小、产品质量低的中小企业，逐渐形成了具有相对竞争力的大型铝加工企业，如西南铝业公司、西北铝业公司、华北铝业公司、渤海铝业公司、常熟常铝公司等。

二、淮北五星铝业有限公司营销现状分析

淮北五星铝业有限公司属于中型民营企业，在资金、技术和管理上不如大型企业，但公司的技术水平在同行业中属于中上游，特别在铝型材表面处理上具有先进水平。公司组织结构简单、审批环节小，能够有效地传递信息，公司高层管理人员经验比较丰富，重视对大客户的服务工作，因此客户群相对稳定。2014年、2015年公司营业收入同比增长率分别为48.54%、45.96%，增长稳定且幅度较大，但是现行的营销策略还有弊端。

（一）价格策略保守

公司主要是靠运用成本定价法，产品采用成本加利润的定价方法定价，为了保住大客户，公司采取了批量降价的方法来稳定订单。报价方式是公司领导层直接定价，不是销售人员根据市场行情制定价格，领导再做调整，这种定价方式有很大弊端，无法应对瞬息万变的市场环境和分析竞争对手，容易面临很多不确定风险。

（二）渠道建设单一

公司渠道建设只是把一些固定订货的经销商定位为渠道商，没有进行评级，导致有些渠道成员没有按合同履行义务，给公司带来损失。过去公司领导层根据经验的方法已经不适应当前铝制品市场的发展，而必须采用科学的手段建设适合自身的渠道营销策略。目前公司的销售渠道主要在城市范围内，在广大农村、乡镇尚未建立渠道。

（三）售后服务和客户管理需要加强

公司对客户投诉没有对业务人员做过专门培训，由业务人员自行处理，如果处理不了再转交给公司领导，这就不能形成统一的公司标准，给客户管理工作带来不利影响。公司领导层只重视对客户关系的维系，没有进行分类管理，对潜在的客户不重视，对客户背景没有彻底了解，只关心其是否下单，这就容易造成客户流失。

三、淮北五星铝业有限公司提高营销能力的策略及保障措施

（一）产品策略

未来五年将是我国城市轨道（轻轨、地铁、磁悬浮、中低速磁悬浮）、高速铁路建设的黄金时期，预计到2020年我国城市轨道车辆用铝量为4.5万吨以上，[4]“十三五”期间高铁新线建设带来至少1.1 万辆动车组的新增需求，而公司在高铁配件领域还是空白，应该加强对相关领域的研发。目前我国生产的航空航天铝材价格比进口材料高得多，主要原因是创新力度不够，Al-Li 合金应用于航天器时可使航天器质量减轻 10%～15%，刚度提高 15%～20%，[5]今后公司要加强对航空航天铝材工业的研发。

公司应建立全面的质量检测制度。重视首检，防止操作者在工作时拿错图纸、坯件、工具，造成浪费；加强互检、巡检，检验员应严格采用随机抽样的方法对产品进行合格检查。生产车间有些检测设备老化，对生产线造成不稳定，应及时更新检测设备。如果供应商提供的产品不合格，就会造成铝制品质量不合格，应加强对供应商产品的检查。

（二）价格策略

从市场行情和公司实际情况来看，建筑铝制品向三、四线城市定价要低于竞争对手 1个百分点，工业铝制品要适当加价。对于今后新研发的汽车、高铁铝制品应该先以低价进入市场，等市场打开后再提高产品价格，因为公司的这两个行业技术还不算突出。公司今后推出的轨道交通的铝型材新产品有：列车桌子包边铝型材、列车侧顶板、座椅下部铝型材、行李架等铝型材产品，市场价格大部分在3.5万—4万元/每吨，公司定价目标在 3.4万元/每吨，这样才能有价格优势，赢得生存空间。

公司之前一直在使用一次性折扣定价，今后对于一年以上的长期采购的老客户使用累计折扣定价，以一定的优惠比例，按照订货总额给予1%的返点，这样能争取客户，非常有效。

（三）促销策略

公司以技术实力扩展直销渠道，由于是客户直接定制，因此更能控制价格，获取高额利润。加大对三线、四线城市的分销渠道，这样通过对经销商、零售商、代理商为终端客户提供产品来扩大市场份额。

公司应该为大客户、中间商不定期举办研讨会，将会议地点放在风景旅游区，这样做可以扩大公司的知名度，让客户更好地了解公司产品。公司还应该为主要客户设立会员制，对于是会员的客户，可以享受到优先供货、价格优惠等优质服务，公司还会安排技术人员不定期进行服务巡礼。在各大节日期间，通过公司领导走访客户，业务人员赠送纪念品、贺卡等向客户表示问候，显示公司重视客户。

公司还可以通过报纸广告、电视广告及在有影响力的杂志上进行宣传，在各大城市出入口和重要位置放置广告牌扩大宣传，让更多的潜在用户了解公司产品。

（四）网络营销策略

B2B是指企业与企业之间通过专用网络或Internet，进行数据信息的交换、传递，开展交易活动的商业模式。它将企业内部网和企业的产品及服务，通过 B2B 网站或移动客户端与客户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展。比较著名的B2B平台有阿里巴巴、慧聪、中国制造等。公司应该全面开展以B2B平台为支点的网络营销渠道。

B2C是直接面向消费者销售产品和服务商业零售模式，这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于互联网开展在线销售活动。B2C即企业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境——网上商店，消费者通过网络在网上购物、网上支付等消费行为。目前以淘宝网为代表的B2C平台发展迅速，公司可以通过小订单放在淘宝网上直接联系到客户，再加上年轻人装修有网络购买习惯，可以为公司扩大销路。

（五）人才保障策略

企业之间的竞争归根到底是人才的竞争，公司应该向国内外大型企业学习人才管理经验，不惜重金聘请掌握大批客户的内外贸人才和精通电子商务的专业人才，不拘一格招聘营销人才，为公司发展共同出力。

公司在招聘时应注重招聘环节，着重考察应聘者的综合素质和工作经验等，抵制靠关系进入公司工作，严把招聘关，这样才能招聘到优秀企业营销和管理人才，同时还应该和招聘网站合作，多学习招聘经验。公司应对企业里的人才进行培养，以公司组织和个人继续教育相结合的方式，使人才培养向专业化发展。由公司高层管理人员向员工做讲座，聘请行业内专家向员工进行培训，让员工深入了解公司及铝制品行业的发展方向和脉络，提高营销团队的创新能力。