浅析国际商务谈判策略

2017-03-08郑威容

淮南职业技术学院学报 2017年5期

关键词：商务谈判谈判

郑威容

(广东女子职业技术学院, 广州 511450)

浅析国际商务谈判策略

郑威容

(广东女子职业技术学院, 广州 511450)

随着世界贸易的发展和各国市场经济对外开放的进一步扩大，愈来愈多的企业参与了国际性竞争，而国际商务谈判也成为企业国际竞争中不可缺少的一项重要环节;各国国际贸易和对外交往日益频繁，各种类型、各种层次的外贸、外交谈判层出不穷，双方要想赢得合作权，精湛的谈判艺术必不可少;得体的商务谈判礼仪，精深的商务谈判技巧，可以帮助谈判方顺利把握商务谈判的主动权;在此对国际商务谈判过程中常用的技巧进行了分析，并根据国际商务谈判中经常出现的细节问题和决胜的关键环节，浅析了国际商务谈判策略。

国际商务；谈判；技巧

一、引言

国际商务谈判是具有不同背景的人、企业、地区、国家之间就其所共同关注的经济利益，经过磋商，达成交易的行为[1]。经济全球化的快速发展，使得国际贸易得到快速发展，尤其在商务合作领域。而达成商务合作的必要环节就是商务谈谈判，在谈判中，谈判人员必须十分谨慎的注意捕捉对方思维过程中的蛛丝马迹，便于了解对方的动机需求，必须认真仔细的倾听对方的发言，注意观察对方的每一个细节，从而得知对方的思想和隐藏的需求。很多谈判方因为缺乏谈判技巧和经验而失去合作的机会，因此，重视谈判技巧的锻炼对于谈判的成果非常重要。

二、国际商务谈判的基本原则

国际商务谈判技巧有许多的观点，各自从自己的角度进行了探讨。当前经常使用的国际商务谈判原则主要有以下方面：

(一)利益原则

主要通过尽量扩大总体利益、分散目标、消除对立等方式兼顾双方的利益，让双方能在最大程度上获得比较均等的利益。这种原则是一种较为典型的折中原则，能够创造性地归纳出妥协方案，协助谈判胜利进行，是一个谈判者成熟的标志。

(二)公平原则

同谈判对手进行的竞争是一种“公平竞争”，谈判要建立在平等互利的基础上，例如市场价值、行业标准、对等原则等，要公平合法，切实可行。为了取得“双赢”的结果，达成一致的意思表示，谈判者要善于阐述已方的理由并接受对方提出的合理的客观依据，尽力实行公平的利益分配。

(三)时间原则

要注意时间的结构，凡是我方希望得到的，而对方又能给的，那么选择先谈或多谈；凡是对方得到的，有损我方利益的，尽量避谈或少谈。所以，在会谈前要先摸清对方的行程时间安排，安排一些与会谈无关的内容，因为这都可能会成为我方胜算的筹码。

(四)信息原则

一是重视搜集有利的信息。善于搜集公开的信息并进行分析，挖掘隐藏在事实下的内涵，找到有利于己方的谈判观点。二是注重无声的信息。例如肢体语言，因为这些无声的信息都向我们传递着谈判对手的内心世界。

三、国际商务谈判的策略

综合常用国际商务谈判原则分析，也存在不足，例如：不能做到任何利益问题都妥协，不能确保每一次都比对方更好地把握谈判时间，公平竞争的平台也存在机会的不均等，信息原则是双方普遍使用的原则，并且在谈判过程中，也存在信息部对称等。所以，在谈判时风险较大。因此，掌握精湛谈判的策略非常重要，它既有利于加快谈判进程、缩短谈判周期，又有利于避免尴尬局面和经济损失。笔者分析了大量目前国际商务谈判中使用的谈判策略的优势和不足后，根据国际商务谈判中经常出现的细节问题和决胜的关键环节，提出了相应的见解。

(一)把握提问时机

在谈判场合一定要保持清醒的头脑，不骄不躁，尤其是在提问环节：先于提问环节的提问会让对方左右为难，不知道该如何作答；中断他人的提问会让对方难堪，甚至无法继续顺畅发言，显得非常不礼貌，只有恰到好处的提问才会让对方有针对性地回答你方所提的问题。因此，掌握合适的时机对谈判方进行发问非常重要。

1.发言完毕后提问

认真听取对方的发言，并思考发言的内容，准备好相关或者事先准备好的问题，在对方发言完毕后，有针对性进行提问，可以让对方进行更为妥善的回答，这是尊重对方的一种良好体现。

2.发言间歇时提问

忌讳在对方发言的时候提问，在听取对方发言的时候，即使存在疑问，也得等发言间歇或者停顿的时候再提问，以显示你方优雅礼貌的谈判风格。

3.规定议程发言

在规定的议程发言是发表观点或者疑问的最佳时刻，可以让对方有充分的思想和心理准备，积极构思答案，更好地回答所提的问题。

(二)掌控谈判局势

谈判局势的控制是商务谈判中最难把握的一点，商务谈判不仅仅是双方实力的对比，更是一场智慧的较量，一场成功的商务谈判实际上是看谁掌握了主动权，谁能掌控谈判的局势，优势谈判时，比较容易掌控谈判局势，劣势谈判时，要掌控谈判局势就是一门艺术了[2]。在谈判过程中，控制局势非常重要。具体可以采用以下几种方式：

1.充分准备

孙子兵法中说：“知己知彼，百战不殆”。谈判之前要要做好充分的准备，包括己方和对方的资料，对方的资料重点包括对方会涉及回答的问题及答案。

2.设置方案

在谈判过程中，可以采取多种方式进攻，例如：迂回前进的方式、装糊涂的方式、少说多听的方式、以进为退的方式等，结合谈判目的，成功将对手带入自己预先设置好的方案内。

3.坚定立场

在谈判过程中，要能够恰当地把握谈判节奏和谈判的发展方向，当对方试图用发言或者问题与自己绕圈子的时候，要能机智地将对方抛出的话题成功地转到另外一个话题上，不被对方牵着鼻子走，坚定自己有利的谈判立场。

(三)巧用语言艺术

谈判是一种语言的交锋，在谈判的过程中，双方很可能因为某个问题而争论的面红耳赤，谈判一方既要保持强硬的态度，又要以礼服人，同时还要保持礼貌，这时，语言艺术就发挥了重要的作用[3]。因此，合理地运用语言艺术，可以使得谈判的效果事半功倍。

1.措辞严谨

谈判过程中忌讳含糊其辞，内容没有针对性，这是准备不充分的一种典型体现。因此，在谈判中，要针对不同的目标准备不同的内容，针对不同的场景和不同的谈判对手灵活运用不同的语言艺术，掌控局势。

2.和谐谈判

国际商务谈判区别于一般商务谈判的关键点是跨越国界谈判。各国的民族文化、风土人情、法律制度、商务习惯等都存在差异，在谈判过程中要周全考虑文化的差异，尊重理解差异，合理运用婉转的语言，彰显和谐友好的合作伙伴形象。

3.机智谈判

对于谈判中出现的意外情况：因价格差距过大使得双方陷入僵局，因谈判风格不合使得双方谈判不欢等，都可能导致谈判陷入僵局。所以，在谈判前要全面揣测和分析谈判中会出现的形势，对手的性格和谈判风格等，巧妙地运用语言艺术化解矛盾，促成双赢的效果。

(四)消除戒备心理

在谈判中，当对方对己方的某一条件或议题产生误解或反感时，便会产生戒备心理或者抵触情绪，让谈判氛围变得紧张。面对这样的谈判形势，聪明的谈判者，不会盲目地坚持和反复重述原有的话题，而是灵活变通，采取迂回战术，尽快消除对方的戒备心理、淡化对方的抵触情绪，促进谈判的成功。

1.提对方感兴趣的话题

当对方产生戒备心理好或者抵触情绪时，很容易让双方的谈判陷入僵局。面对这样的困境，我方要暂时偏离目前讨论的话题，转向一个对方感兴趣的话题，比如说：感谢对方诚恳的谈判态度、给予对方产品较高的评价等，这些都会让对方缓解某些情绪。

2.赞美对方所做的工作

在商务谈判中，适时地对对方的学识、见解表示佩服，对其主观上所做的努力和过人的能力表示赞赏，能使对方心理上产生满足感和自豪感，降低抵触情绪。

3.适当谈一些与谈判无关的话题

在僵局中，盲目地坚持原有的话题或者与谈判相关的话题，都可能让对方的抵触情绪变得越来越强，而适当地抛开原有的话题，进行无关话题的探讨会取得更好的效果。如：谈判地址所处城市的风貌、饮食及风俗习惯等。

(五)掌握提问技巧

在商务谈判中如果给对方一个单一选择的问题或者方案，往往会造成对方的回绝，中断谈判进程，不利于商务谈判双方的有效沟通，而给对方多重选择，往往会取得意想不到的效果。例如：在商务谈判过程中，一方提出“作为卖方，在价格方面，我们不能做任何的退步，先生，是否愿意接受”？如果对方回答“不，我方不能接收”，这样就会造成谈判破裂的困境，不能达成一致的意见，签订合同。而如果采用“作为卖方，在价格方面，我们可以做让步，不过要看您方所需订购的数量：数量增加10 %，价格下降1 %，数量增加20 %，价格下降2.5 %，数量增加30 %，价格下降5 %，以此类推，先生能重新考虑订购数量呢”？这样往往可以提高谈判的成功率，同时使对方感受到了尊重，让对方能够根据价格优势增加订购数量，促进合同的成立，实现双赢的效果。所以，提问技巧非常关键。

1.诱导式发问

为使谈判对方的回答符合自己预期的目的，在谈判中，要对谈判方的答案给予强烈的暗示。如“谈到现在，我想您方给我方的折扣应该定为4 %，是吧？”这种发问可以使对方没有其他选择余地回答，促使对方的谈判符合己方的目的。

2.强迫选择式发问

谈判过程中，将自己的意见抛给对方，让对方在一个规定的范围内进行选择回答。如“支付佣金是符合国际贸易惯例的，我们从法国供应商那里一般可以得到3 %～5 %的佣金。请贵方予以注意。”在这种事实的基础上进行强迫选择式发问，可以使对方做出有利于己方的明确的答复。

3.澄清式发问

针对谈判方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充。如“您刚才说目前正在进行的这宗买卖可以取舍，是不是说您拥有全权和我们进行谈判？”—确保双方沟通的准确性，能促进双方的密切合作。