对我国银行保险委托代理问题的思考

杨柳青+肖夏

【摘要】在金融业发展的初期，银行和保险公司各自经营自己的金融业务。但是随着全球金融经济的发展，银行和保险公司已经不能再独自发展业务，银行保险业应运而生。我国银行保险业发展较晚，且在我国金融业分业经营的模式下，我国目前银行保险合作模式还处于基于委托代理理论的销售代理阶段，此种模式由于信息不对称，就会出现委托代理问题。本文的就是在委托代理的基础上来研究我国银行保险存在的问题并提出解决策略。

【关键词】银行保险；委托代理；深化合作

前言

改革开放之后，我国的经济飞速发展，但是金融业仍然得不到有效地提高，所以我国开始模仿国外的金融业经营模式，逐步转变为混业经营，保险业开始在银行出现了。但合作模式为销售代理，这是一种松散的合作关系，会存在因信息不对称以及银行、保险双方利益不一致而导致销售误导和集中退保现象。基于此，本文将提出具有建设性的意见。

一、我国银行保险委托代理问题分析

（一）信息不对称导致骗保行为

银行保险时常发生退保以及投诉事件，究其原因就是信息不对称。首先，在销售会有意无意出现欺骗、误导行为，促使客户购买银保产品。其次，在银行代理销售保险产品的过程中，银行的销售人员本身缺乏专业性，欺骗顾客是另外一种利率更高的定期存款或理财产品，就会使不知情的消费者因为对银行的信任加上对高收益率的追求而误买了自己并不了解的银保产品。这种由于信息不对称而造成的骗保行为，是信息优势方为自己谋取利益，而去欺骗信息劣势方。

（二）银行约束激励制度不健全

目前，银行仅把银保业务作为其利润来源之一，所以大多数银行还没有制定完善的考核机制和奖励机制，这就不利于这些银行销售人員积极主动的销售产品。对于保险公司来说，他们为了盲目扩大市场占有率，让银行销售人员更加积极地销售自己公司的产品，甚至给银行“小账”。许多银行销售人员为了获得保险公司给他们的“账外账”，不惜欺骗客户并出现违法行为。长期以来，这种不完善的约束激励机制使我国银保销售人员的行为无法规范，银保业务也无法健康成长。

（三）合作层次低，陷入低层次的价格竞争中

目前，大部分商业银行还是中间业务获得大部分利润，银保手续费只属于表外业务中的细枝末叶。但是由于目前银保产品种类单一，各个保险公司无法设计出有绝对优势的银保产品来吸引客户，他们只能不断抬高自家产品的收益率，这就陷入了价格恶性竞争中。但是，可悲的是，当保险公司无法兑现当初所承诺的收益率时，银保市场就会混乱，此时银行几乎不负任何责任。这样既损坏了客户的利益，又使保险公司面临赔付困境。

二、解决我国银行保险委托代理问题的建议

（一）建立长期稳定的合作机制

每一家银行，如果想要实现与保险业务的产业链整合，最为关键的一点就是要将银保业务的战略地位提升到一定的新高度。首先就是把自身业务与银保产品开发有机结合起来，让他们达到相得益彰的效果。其二则是要真正打破银行与保险之间的合作壁垒，努力让双方的沟通与协调更加畅通无阻。合作的良好开展需要双方的不懈努力，双方为了共同的利益，扩大合作领域，联合起来开发产品，让合作的层次更高更深，在真正意义上实现利益共享、责任共担、成本共降。

（二）完善银保产品销售机制

众所周知，银保产品的销售领域是在银行。在当下银保产品的销售过程中，银行已经掌握了主动权，银行选择性的销售对银行发展有利的银保产品。为了改善这一状况，保险公司必须采取相应的措施。首先，保险公司可以根据合作银行的实际需求设计相应的具有特色的银保产品。其次，保险公司要配备专业讲师对这些银行的工作人员进行定期强化培训，包括此银保产品的基本情况、银行工作人员的销售技能和后续产品的优化培训。

（三）健全银行保险利益分配机制

保险公司若想在银行保险这方面取得积极的发展，必须充分发挥银行保险的协同效应，完善商业保险的利益分配机制。所以我国应该打破“谁销售，谁获益”的原则，建立并完善银行保险代理人的利益分配机制，会对银行保险的健康发展起到积极推动的作用，表现如下：一是能够有效调动银行销售银保产品的积极性：二是能够规范银保产品的销售行为。而建立并完善对银行销售人员的激励机制，是建立健全银行保险利益分配机制的重中之重。

三、对未来组织模式的展望

在我国银行保险发展的初期，其组织模式尚不固定，依据我们的国情选择适合我国的模式是至关重要的。一方面，在合法合规的前提下，银行与保险公司可以采取合资经营、金融控股与商业联盟的手段实现利益与责任上的有机紧密结合。另一方面，在强化银行传统业务的前提下，银行与保险公司可以打造局部的战略联盟，拓展业务范围。联盟内部人才济济，团队在充分协调银行、保险公司、客户三方面的利益的情况下，定能设计出未来适合市场需求的银保产品。