打造“九宫格”穿透式公司信贷客户经理考核体系

中国工商银行青岛分行

为落实总行关于“专家治贷”和加强公司信贷客户经理队伍建设的要求，在深入研究业务发展和队伍管理主要问题的基础上，工商银行青岛分行从公司信贷客户经理的职责定位、人员准入、分级认证、培训培养、过程管理、业务支持等方面出台了一整套管理措施，同时推行“九宫格”穿透式考核，开展目标设定、绩效辅导、考核评价、激励约束等全流程管理，通过“组合拳”努力提升公司信贷市场拓展与风险把控能力。

一、明确岗位职责，分级认证管理

将原有的公司客户经理划分为公司信贷客户经理和公司综合客户经理两类。其中对于公司信贷客户经理，青岛分行根据总行关于信贷客户经理岗位职责的总体要求，结合自身经营实际，将信贷客户经理岗位职责确定为以客户为中心，主要从事公司信贷客户的营销及管理。同时根据信贷客户经理的信贷从业年限和取得的信贷资质，由低到高构建初级、中Ⅰ级、中Ⅱ级、高级、资深5个业务等级，匹配不同的业务办理权限，实施差异化的绩效奖励机制。分行每年对公司信贷客户经理分级评定一次，根据评定结果进行晋级、降级和退出（解聘）。

二、严格准入选聘，实行名单制管理

青岛分行公司信贷客户经理选聘采取支行推荐、分行审核的方式。支行按照任职资格条件和实际管户资产质量，向分行报送推荐人选。分行公司金融业务二部、人力资源部、信贷与投资管理部等部门对推荐人选的学历、专业资质、信贷从业年限、履职情况等进行认真审核。对落选的客户经理所管客户，及时完成了移交工作。公司信贷客户经理选拔和退出均需报分行审核，支行不能随意调整。对符合条件的信贷客户经理按季认定,对考核不胜任的信贷客户经理及时退出。

三、推行“九宫格”考核，加强激励约束

1.考核主体。在保持支行对客户经理考核管理体系的基础上，青岛分行对全辖公司信贷客户经理实行“穿透式”专业考核，统一制定考核框架、考核指标、评价标准和考核结果运用方案，直接计量考核结果。分行前中后台联手制定考核方案，公司部、信管部、审批部参与考核指标设计、考核评分，加强对规定性动作和融资安全管理过程的考核与指导。

2.考核方式。对全辖公司信贷客户经理实行“九宫格”方式考核，即将考核结果采用矩阵分析法，以九宫格图表形式展现，将业绩类考核结果作为纵坐标、管理类考核结果作为横坐标，管理类指标体现的是信贷客户经理的履职过程，业绩类指标体现的是其履职结果。采用“九宫格”方式考核，不仅能够清晰地体现信贷客户经理的综合素质和履职能力，而且更加直观、立体地展现信贷客户经理考核结果的差异性和改进空间。

3.考核内容。在公司信贷客户经理的考核指标中，纵坐标代表业绩类指标，其中：效益类定量指标包括贷款收益率、公司存款、法人有贷户结算归行等，由前台部门负责考核；资产质量类指标包括不良贷款、剪刀差贷款、潜在风险贷款等指标，由后台部门负责考核。横坐标代表管理类指标，突出对信贷管理工作规范的考核，其中贷前调查由中台部门负责考核；信贷作业监督管理、贷后管理由后台部门负责考核。此外，还设置信贷基础管理等工作扣分项，由前中后台共同考核。

4.绩效辅导。信贷客户经理实行按季考核，分行将考核结果通过邮件背靠背反馈客户经理本人，进行绩效辅导，说明得分与扣分情况，帮助信贷客户经理查找问题，分析与考核目标的差距，提出改进工作的措施，督促其完成既定工作任务，提高履职能力。支行会组织信贷客户经理共同分析考核情况，力争提高支行信贷客户经理整体水平。

5.考核结果运用。一是作为信贷客户经理职级升降和退出机制的重要依据，构建了信贷客户经理“能上能下、能进能退”的常态化管理机制。当信贷客户经理符合上一等级基本准入条件、年度考核积分满5分（含）以上、考核年度内公司信贷业务累办量高于全行人均公司信贷业务累办量时，可晋升一个业务等级。当信贷客户经理考核累积-5分（含）以下的，经考核评定小组集体审议通过后，予以降低一个业务等级处理（对于初级信贷客户经理则直接予以解聘）。具体积分方式为：根据信贷客户经理年度考核在九宫格中的位置积分，在右上角的信贷客户经理积2分，在左下角的信贷客户经理积-2分。二是作为年度考核、评优评先、绩效发放、职务晋升等的重要依据。在年度内多次考核处于九宫格左下角区域内的信贷客户经理，支行分管行长对其进行提醒谈话或进行岗位调整。三是支行新提拔的公司信贷部门副职负责人，原则上须在中Ⅰ级（含）以上岗位工作满两年且工作表现较好的公司信贷客户经理中选拔聘任。

九宫格考核结果示例

四、多措并举，提高履职能力

1.打好学习培训和思想建设基础。一是加强专业培训。对于公司信贷客户经理的培训覆盖率达到100%，培训内容与实际工作紧密结合，有效提高了客户经理的专业水平和实战能力。二是加强工作交流学习。分行创建了“快乐信贷群”，成员囊括了全体信贷客户经理及公司条线相关人员。通过该群及时传达总、分行公司金融业务最新政策，做到精准把握和传导，并在第一时间贯彻执行。对时效性较强的业务，实施精准提醒，实名分配、交代工作，责任到人。分行公司业务部门及时解答支行业务中存在的问题，提高了“服务基层、服务一线”的工作效率。三是加强思想建设。今年以来，通过以会代训、典型风险案例宣讲、廉洁从业教育等形式，持续强化信贷客户经理的风险意识、合规意识。

2.分行主动作为，加强全方位工作支持。一是分行建立企业经营活动分析制度，每季对企业经营、负债、现金流、产品运用等重点环节进行分析，重点剖析企业经营变化，研判经营风险，使信贷客户经理实现对企业经营风险做到早发现、早预判，提前对企业采取风险缓释措施。二是推行名单制精准营销。分行层面做好顶层设计和客户筛选，定期向信贷客户经理推送客户名单，从源头上把控信贷风险，指导信贷客户经理做好营销工作，加强贷后管理工作。三是分行设计《贷后管理要点》模板，列明贷后现场和非现场的检查要点，使信贷客户经理履行贷后管理工作有的放矢，更加重视贷后管理实质风险的排查，初步扭转了贷后管理形式化、表面化的状况。四是为解决部分支行信贷客户经理配备不足的实际问题，分行成立了信贷业务支持团队，团队成员由分行部门公司信贷客户经理组成，保证了基层行信贷业务的正常开展。