论金融产品的创新与银行营销模式的变革

李静

[摘 要]伴随我国经济一体化进程的深入，银行作为基层金融机构为发展自身业务推行了很多的金融产品。我国银行推广的金融产品种类繁多，极大地促进了经济市场的繁荣。但经过多年发展，金融产品的推广以及银行营销模式上存在的问题逐渐显现，已经到了急需解决的阶段。具体来说，其存在营销方式落后、组合不足及实际产品质量等方面的问题。因此，本文着重分析了这些问题，并在此基础上有针对性地提出了相关的改善措施。

[关键词]金融产品；银行；营销模式；创新；变革

doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2016.24.064

[中图分类号]F832.2 [文献标识码]A [文章编号]1673-0194（2016）24-0-01

1 金融产品及银行营销模式相关问题简述

1.1 金融产品简述

金融产品是各银行通过股票、债券等形式，以实际货币为依托，以盈利为目的满足客户需求的总称。既称之为“金融产品”就表示了其买、卖关系的存在，但其并不具备实物形态。当今社会的产品发展日趋多元化，我国的金融产品在类型及质量上也应当大力创新，满足不同客户的需求。

1.2 银行营销模式简述

简单来说，银行营销是把可以盈利的服务与产品销售给客户的过程。上述内容已经把金融服务作为产品，银行营销的开展就在于引导客户接受并购买这种产品。我国的金融市场发展迅速，传统落后的营销方式已经无法完成银行的经营目标，其面临着创新与改善。

2 金融产品与银行营销模式存在的问题

2.1 产品创新环节存在缺陷

纵观我国的金融市场体制现状，各个银行在产品推广方面存在着明显的漏洞，急需创新与完善。第一，新产品研发过程不够科学合理。银行在进行新产品研发前并未对市场进行仔细分析，对客户的分类及实际需求不明确。除此之外，对竞争对手也并未进行调查，造成了一定的损失。第二，当新产品研发完成后，银行并未在市场内进行前期试销。正是由于试销环节的缺失致使其有效反馈信息的丢失，这不利于下一步产品的全面推广。第三，在整个产品研发与推广过程中缺少系统化的管控，从而加大了运行过程的风险。管理上的缺失体现在信用、法律以及推广的各个方面，每一个方面的缺失都暗含着巨大的隐患。

2.2 营销组合上的不足

新的金融产品面市以后，银行并未采取有效的营销方式。其在营销组合上的漏洞直接导致最终销售结果的不理想。第一，银行为了丰富金融产品类型，盲目得进行创新，导致金融产品在科技和质量方面的不足。这样的产品可以称之为“鸡肋”，没有明确的市场定位与特色，同时又缺少必要的科技支持，其日后的销售情况可想而知。第二，通过利率变化推动产品销售的方式不再奏效。银行经常把利率的变动作为推销金融产品的途径，但由于多方面因素的影响，央行利率的调整并不能代表市场整体的价格走向。银行通过利率来推动金融产品的销售手段可谓依据不大。

2.3 缺少一定的特色与品牌

纵观整个金融机构发行的各类金融产品，无非就是那几种类型，针对的消费对象大致相同。本来就已经相对饱和的市场还在不断的扩充供应，其结果不言而喻。还有各个银行在营销方式、营销观念、市场定位等方面基本一致，并不存在明显差异，这使银行之间的竞争加剧，同时消费者的自主判断与分析能力也会降低。经营特色与品牌效应的丢失是造成整个惨淡局面的关键，各个银行缺少自身的经营特色，在营销观念与方式上也比较落后，没有树立自己的品牌。这使银行自身的核心竞争力没有得到提升，销售停滞不前。

3 金融产品与银行营销模式的创新途径

3.1 划分市场，提供特色服务

银行要想实现营销方式上的创新首先就要划分市场，将整个金融产品的消费市场进行严格划分，将消费人群划分为不同的层次，对不同层次的消费人群开展不同的营销方式并提供不同的服务与金融产品。这一步应该是在金融产品研发前就要实施的，唯有这样才能真正让金融产品更有特色和针对性。另外还要广泛地研发一系列针对不同收入、层次和风险承受能力的金融产品。这样的产品市场才是相对健全的，才能满足各类消费人群的需要。

3.2 建立健全营销机制

金融产品的销售离不开完整销售机制的支持，银行要紧跟时代要求，建立先进的营销机制。第一，转变观念，积极拓宽销售新渠道。传统的销售渠道被各个银行使用，缺少特色与竞争力。银行可以通过网络、APP等新型信息传播渠道进行销售。第二，注重销售人员的选拔和培养。销售人员作为产品市场的基层推销者，其能力的高低直接影响到产品的销售情况。银行在选拔员工环节一定要严格按照任用标准，将不满足任用条件的人员拒之门外。第三，建立健全营销激励机制，对营销能力较好的员工进行物质等方面的激励。通过一定的激励措施可以刺激员工的工作热情，激发其工作积极性，更好地发挥自身作用。

3.3 提高产品综合质量，利用价格取胜

从根本上讲，金融产品质量的高低直接影响到后期销售情况的好坏，因此银行要在产品的研发过程中应加大科技的投入与落实前期准备工作。产品的开发是为了更好地服务于消费者，全面掌握消费者的消费需求和消费倾向是关键，银行在设计产品时要充分考虑类似的问题。特色品牌是每个银行都应该树立的，每一家银行应该具有其自己的特色服务，这样才能存在差别与比较，更利于发展。此外，价格也是消费者关心的问题，银行采取适合的价格来吸引消费者也是一条有效的营销途径。

4 结 语

本文简要地介绍了金融产品和银行营销模式上存在的问题，并有针对性地提出了完善策略，希望能进一步推动金融市场的发展。

主要参考文献

[1]杨剑鄂.我国商业银行产品管理问题探讨[J].金融理论与实践，2013（2）.