日本民宿的中国操盘人

姜中介

“在东京住民宿，你几乎看不到房东，这与其他国家完全不同。”在日本经营民宿代理的刘哲一边用Macbook电脑与房东沟通收益细节，一边对《二十一世纪商业评论》（下称《21CBR》）记者说道。

通常意义上的“民宿”，是客人入住后，通过与房东之间的互动来体验当地的风土人情，相比于千篇一律的标准化酒店，民宿会更有“人情味”。因此，除了价格上的优势，民宿的“人情味”让这种住宿模式越来越受到年轻人的青睐。

可是在日本，尤其是东京，民宿的体验完全不同。“就算是有房东在居住，按照日本人内敛、不善言谈的性格，也很难让客人获得足够的互动感。”刘哲坦言。

由于日本不动产分布结构的特点，导致了民宿都由专业的民宿代理人、代理机构来完成，民宿更像是零星分布在城市各个角落里的住宿。不过这种特殊的情况，倒是给了刘哲这样的创业团队不少机会。

日本房东的痛点

刘哲申请到早稻田大学的全额奖学金后来到日本读硕士课程。当时他正在日本的房地产物业管理公司实习，还在纠结是留在日本工作还是回国找工作。

“在没有了解民宿市场的状况之前，我真的没有想到日本会有这样适合年轻人创业的机会，毕竟这里有着一成不变的社会秩序，稳定到有点让人发慌的感觉。”刘哲对《21CBR》记者表示，自己来到日本才发现，这里的商业创业环境似乎比国内要“恶劣”。

一次偶然的机会，坚定了刘哲留在日本创业的决心。实习期间，刘哲要为一位日本老人出租房子，在服务的过程中，他发现这位老人名下光是在自己公司委托代理的就有4处物业，“那在中国不就是在北京最少有4处房产，绝对是个土豪啊，这引起了我的注意”。

刘哲发现，在日本拥有多处物业的老年人和中年人不少，而不少二三十岁的年轻人多是“无产阶级”。这是日本“泡沫经济”遗留下来的问题。上世纪80年代后期到90年代初期，是日本战后仅次于1960年代后期经济高速发展之后的第二次大发展时期。这次经济浪潮刺激了大量投机活动，随着1990年代泡沫破裂，日本经济出现大倒退，此后进入了平成大萧条时期。

这些老年人与中年人大多是在泡沫经济时期大量购买房产，据经历过泡沫经济时期的人说，当时的日本几乎进入到了一个“全民炒房”的状态，在东京原本并不值钱的土地，几年之后就价格暴涨，股票、基金、外汇、房产是当时日本国民在街头巷尾谈论的重点，这种场面与现在的中国颇有几分相似。

“因为泡沫破裂，不少人破产流落街头，像这些现在持有物业的人，都算是幸运儿了。”刘哲说，由于物业都是高价购置的，在目前经济萧条的状态下很难周转出去变现。为了让资产保值，只能将租房价格拉高。但是高房租、经济不景气、人口老龄化等情况叠加后，日本又出现了新的问题——高房租下的低租房需求。

很难想象，在东京，除了新宿等占据绝对市中心位置的地区，业主如果想将其他地区的物业顺利租出去并不是一件容易的事情。2016年1月至3月，东京地区的房屋中转率是55%，同比2015年下降了10%。这样一来，摆在业主面前只有两条路：一是租金下调，但不动产就难以保值，毕竟日本对于不动产的契税比中国要严苛；二是寻求新的不动产经营方式。

经过一番调查与研究，刘哲发现这是一个存在市场“痛点”的领域，或许通过民宿方面的创业可以帮助业主达到房屋保值的目的，“这些人英语都不是很流利，运用电脑上网也存在一些障碍，他们自己经营民宿的门槛太高”。

日本人在传统上比较排斥外人来到自己家中居住，也不喜欢住在别人家里，但面对滚滚而来的经济诱惑，不少日本人也在改变传统观念。在静冈经营民宿的藤崎夫妇便是如此，不但通过经营民宿得到相应的经济回报，还与来自世界各地的游客进行交流，获得沟通的愉悦感。

不过，类似藤崎夫妇这样拥有良好英文基础、熟悉各种网络工具的日本人绝对是“少数派”。因为经常有中国游客的光顾，他们都注册了自己的微信账号，并被里面集成的各种生活服务所震惊。“我现在有点理解，为什么中国人总是低头拿着手机，的确用这个可以解决生活中很多的事情。” 藤崎先生对《21CBR》记者表示。

为什么是中国人

近几年风靡全球的“共享经济”提醒了刘哲，出行有网约车、住宿有民宿，在日本也可以大规模进行民宿经营，“相比长租的回报率，短租民宿的回报率更为客观，可以到达10%以上”。

刘哲给记者算了一笔账，在东京市区内，一晚上一间房最少能收入600元人民币，而长租一个月也只有6000多元，如果经营得当，完全可以保证业主的收益。

实际上，刘哲在日本并不是进行民宿代理的“第一人”，在东京、大阪等旅游发达地区，此前已经有人去搜罗房源，并集中进行民宿经营。“所以，在模式选择上我要进行一些革新，否则没有任何竞争优势，毕竟在日本我是客场作战啊。”刘哲打趣道。

尽管是“客场作战”，刘哲却享受着“主场待遇”。2016年10月31日，日本观光厅宣布，当年访日外国游客截至10月30日超过了2000万人，这也是年度访日外国游客首次突破2000万人大关。其中，1月至9月，来自中国大陆的游客高居榜首，达到500万人，占整体访日外国游客数量的四分之一。

而刘哲的订单中，目前约有一半来自中国，到处“买买买”的中国游客不仅让刘哲具有相当的起步优势，在不少业主看来，刘哲这个“中国人+早稻田大学毕业”的身份，就是客源的保障，遍布东京街头的中国游客已经用事实证明了这一切。

更为重要的是，中国式的“互联网思维”让刘哲拥有进行模式创新的底气。他并没有采用日本人坚持的“工匠精神”，日本人在代理民宿时，还是一家一家地去推广，保证每一家都能拿出较高的租金，从而给自己带来丰厚的佣金收入。而刘哲则主动将佣金下调，从行业均价的20%下调到10%，以此迅速吸纳房源。

对于业主来说，相比各种增值服务，佣金下调是最为刺激而直接的营销手段。

2016年8月成立公司以来，刘哲的房源在不到4个月的时间内，从几十户激增到400多户，而且目前还在快速增长中。刘哲声称，目前自己的创业团队所掌握的房源数量，已在东京市场排第二位。

实际上，房源数量越多，所产生的规模效应也就越大。无论是定价还是压缩经营成本，都有着相当大的空间。而刘哲主动下调佣金比例，实际上有着更为深远的考虑，并不是单纯为了产生价格优势，“看多了国内那些互联网思维文章，也就明白了，其实房源都是流量入口，当流量够大之后就能形成平台，做成平台就可以开展很多后续的业务”。

现在，刘哲开始琢磨将自己的业务拓展到东京以外的地区，随着中国人“买买买”的步伐，关西地区和北海道等也成为了中国游客的出游所选。

避重就轻

随着房源的扩大，刘哲起初的创始团队人手不足，伴随着公司扩张而来的，是日本社会复杂的法律条文与商业契约。

且不说日本高额的人力成本，光是日本公司奉行的“终生制”就是不小的障碍。本来“船小好调头”是创业团队的优势，可一旦绑定了“终生制”等企业制度，就会立即丧失优势，不但具有创新性的玩法难以“试错”，这种过于古板守旧的商业氛围更一度让刘哲骑虎难下。

日本的商业氛围到底有多古板，看看日本的互联网环境便可知一二。日本早在2008年已经普及3G网络，2010年4G网普及并且流量无限制使用，然而并没有催生出类似滴滴打车、支付宝、猫眼电影等具有中国特色的手机应用。

实际上，包括记者在内的不少中国游客来到东京，都会有一种“进村”的感觉，在便利店使用类似交通卡一样的支付方式在日本已是非常先进的模式，而中国市场早已过渡到连打车买菜吃饭都可以用微信与支付宝来完成。

此外，日本的VC投资基础建设并不完善，根据日本风险企业中心和美国国家风险投资协会的数据，日本风险投资家的投资总额在2014年仅为11亿美元左右，不到美国的3%，美国风险投资总额接近500亿美元，是日本的45倍。

经过一段时间的辗转反复，刘哲想到可以利用中国的产业环境来“破冰”。由于经营民宿代理业务，产生的订单九成以上是非日本本国居民，其中五成左右来自中国，如果将非创始团队放在中国运营，不但可以降低相关的人力成本与沟通成本，还能继续保持创业团队的“狼性”。

因此，刘哲将客服、运营等团队都放在了广州，并且在CBD区天河北的高端写字楼里租了一个办公的地方，“目前在国内有了七八个人，但是同样的人力成本，在日本就只能雇佣两个人”。

相比日本人做民宿，刘哲的“胆子”更大，日本机构的做法，是在订单结束后才收取相应的佣金，与业主从类似Airbnb这种网站上拿到费用的时间是同步的。而刘哲是一旦用户下订单付款，佣金就会到公司的账户中，等到用户退房后，相应的费用才能到业主手上。

这种利用不同步来赚取流量与充实现金流的情况，在国内司空见惯，却是日本人难以理解的，因为还没有给用户提供相应服务，钱就到了自己公司的账户。

东京武藏大学研究创业学的Noriyuki Takahashi在对日本社会的反思中就指出，创业者在日本人眼里过于贪婪，过于张扬，与日本的传统文化背道而驰。要使硅谷式冒险资本主义真正活跃起来，日本必须消除社会对创业者根深蒂固的偏见。

或许，刘哲已经成为日本人眼中“过于贪婪，过于张扬”的代名词。

而刘哲在公司的现金流与规模快速增长的基础上，已经在思考如何扩张业务。他打算从2017年开始，将民宿的清理打扫业务纳入自己公司的经营范畴，摆脱此前的代理模式，进行规模化的清理培训。此前清扫业务都是找留学生或是外国人一单一单地做，尽管相比找日本专门做家政服务的人士成本要低廉，但品质难以把控。一般来说，日本专门做家政服务的人士，其收入是普通做兼职的留学生的两倍左右。

“我仔细地观察过，并不是说外国人做事敷衍，而是缺乏专业性的培训，那些受过专业培训的日本主妇不但速度快，质量也非常有保证。”刘哲说，清扫领域最大的难点就是培训与设置检测机制，雇佣的清洁人员并不清楚哪些地方是考核的重点。

安倍的执念

对于所有的民宿经营者来说，民宿并非是一个万全之地，相应的政策风险让这个地带有些灰色的味道。

在柏林等城市，许多房东都将常规租房市场上的房屋放到Airbnb上租赁，于是监管人员也采取相应措施保护居民租房的需求。柏林已于2016年禁止房东在Airbnb上出租整套房屋。相关数据显示，截至2016年6月，Airbnb上整套房屋的占比下降了12个百分点，达到52%，降幅创历史新高。

但在日本，尤其是东京这种繁华大都市，房产物业都集中在经历过泡沫经济时代的老人、中年人手上，这个群体通常每个人拥有好几处物业，由于个人精力问题难以亲自来打理，必须通过相关的不动产服务机构代理。

因此，去日本订民宿，在东京这些大城市很难见到房东本人，都是代理人或者代理公司在操盘业务。刘哲说，就目前的整体形势看，日本政府对于民宿的态度，还是“利好”大于“利空”。

日本国际观光振兴机构指出，2016年6月，到日本旅行的中国游客同比增长26%，而到日本旅行的国际游客同比增长为23%，东京当地的酒店早就供不应求。

此外，日本政府对于访日游客的目标设定也在不断刷新，日本首相安倍晋三曾表示，观光产业是日本经济增长战略的重要支柱之一，也是日本GDP迈向600兆日元的成长引擎。2013年，访日外国游客数量首次突破1000万人大关，于是在2014年初，安倍制定了2020年访日外国游客数达到2000万人次的目标。

2015年年底，安倍晋三表示，鉴于年度访日外国游客数量即将完成2000万人次的目标，因此决定提高要求，下一个目标是争取达到3000万人次。而到了2016年初，日本政府又一次上调了目标，决定将2020年的访日外国游客人数目标从2000万人翻倍增至4000万人，到2030年人数应达到6000万。

据《日本经济新闻》网站报道，日本内阁会议在2016年12月22日确定了2017年度预算案，其中观光厅的预算额度达到历史最高的256亿日元。除了推进“民宿”的普及之外，日本还将锁定欧美以及澳大利亚的富裕阶层，加强观光产品的销售。

尽管日本政客正在考虑要求房东在Airbnb上出租房屋的天数不得少于180天，一些日本城市已经要求Airbnb上的房屋，每次出租不得少于7-10天。但在现实的经济收益面前，这些反对的声音越来越小。

“在日本，一些在野党提出反对意见是非常普遍的现象，并不具备相应的参考价值。”刘哲相当乐观。