二手车市场，重量级对手还未进入

朱晓培

对我来说，变化最多的应该是2015年。那一年发生了很多事，从年初赶集网和58同城的合并到整合，再到年底宣布去做瓜子CEO。相比起来，2016年过得更纯粹，我重新回到了一个比较熟悉的节奏上。我可能还是更适应这种高速奔跑的状态，不停地去解决问题，去面对未知的未来。

我接受来瓜子担任CEO，也是一个自然发生的事情。2015年下半年，我帮助团队在做分拆，9月份资本寒冬就来了。我当时想找另外一个VP去接瓜子这个盘子，但当我去帮瓜子融资的时候，投资人说瓜子这样的体量，当时估值几亿美元了，如果创始人不在，我们不敢投。后来想一想，我也不是没这个可能去做瓜子CEO。如果我来做这个事，我会需要比如控制权、股权等条件，对于这些，姚劲波很痛快地答应了。

创业者往往是这样的，去做这件事情的时候，从来不会想这件事做不成。如果这事做不成，当初就不会把这个项目立项，但在这个阶段，你去做任何一个项目，都不能保证它100%成，所以，我不会想做不成怎么办。

我一直觉得，最精彩的应该是在未来。前面10年是基础，每隔几年你会有一些变化，会有更有意思的东西出来。

第一次创业做赶集的时候，我更多是被拖入了这个战场，常常是在事后反思时才会意识到当时其实竞争挺激烈的，应该这样那样去做可能结果会更好。当时是我还没准备好，就被拉上战场或者拉上拳击台，刚戴上手套开打，正起劲的时候，突然有人吹哨子说结束了。你要问我这次最大的不一样，这次我们会想得更多，想未来会想得多一些。

瓜子现在还是从0到1的公司，虽然估值高，但它所处的阶段跟当年赶集是不一样的。赶集到10亿美元估值时，已经做了8年，商业模式已经很清晰了，只不过坐在了新的风口上快速增长。而瓜子的过去一年，还是在证明我们的模式是可行的。

2016年年初，拿红杉融资的时候（3月，瓜子拿到红杉领投的A轮2.045亿美元），瓜子更多是给他们画了一个构想，认为未来二手车应该朝着C2C的直卖模式发展，但这个商业模式最终能不能走得通，需要我们去证明。而红杉也认同这个方向，二手车又是一个非常大的产业，有可能诞生一家百亿美元的公司，他们觉得瓜子的团队还不错，所以就投了。

我们其实破了经纬单笔最大投资最高估值的纪录（9月，瓜子宣布最终拿到2.5亿美元A轮，新增两家投资方即经纬和蓝驰）。我跟张颖认识很多年了。6月底，他突然给我发了一条微信，问我愿不愿意跟他们去俄罗斯考察。刚好俄罗斯我也没去过，就答应了。回来后，我说，我们融资可能还有一笔份额，你们想进吗？结果他们当时就确认了。张颖还是相当有魄力的，那么大一个案子，很快就决定了。当时如果没有去经纬的那个会，可能我也不会想到找他们投资。

这一年，我们就是在证明这个模式。到2016年6月份，我们开董事会的时候，我们的数据比董事会对我们的预期是要慢的。那时候效率不高，主要是3月份业绩不太好。经过几个月的调整，到了10月份，我们又把全年的目标提前完成了，算是挺了过来。

之前，瓜子只是58赶集的一个事业部，我更多地是在外面看，让他们去做。当我真正进来看的时候，发现要从10亿美元继续发展到百亿规模，目前这个团队肯定是不够的。所以，上半年，我做得最重要的事就是组建团队，要去找人，要把合适的人放到合适的位置上。

我真正接手这个团队是2016年1月，那时候不论是技术研发还是运营，都是不健全的，包括整个后端的数据分析、BI基本没有。评估师上门评估，都是用笔记下这辆车的车况，回家再敲到电脑上，而当时的对手已经比我们快了，可以自动化办公了。

整个三四月份，我最大的精力都用在了挖人上。CTO是我挖来的，所有的总监也都得从我这里过。有一个产品总监好不容易被说服了要来瓜子，结果又被阿里给挖去了。我去阿里找他，在漫咖啡从早上一直聊到中午12点，又把他挖了回来。

我们发现公司有非常多的问题，团队的问题、人的问题、系统的问题等。我们当时定了一个 “海贼王”计划，目标是在7月的某天，所有问题必须同时解决。这个计划大概执行了1个多月，效果还是挺好的，当月交易额涨了30%。现在，我们的评估师上门评估车辆，当场直接用手机录入信息，20分钟就能出评估结果。

瓜子的模式，和之前赶集卖广告的模式是不一样的。我从一个相对比较简单的模式，到现在进入一个复杂的阶段，要去介入交易、服务安全还有金融保险。我又去上了一个五道口金融学院的班，我发现我之前的金融知识是零，但金融对瓜子是很重要的。我到现在可能还没有完全理解M1、M2、M0这些东西，但瓜子是一个整体的生态链，我必须要去学这些，这个事真的比之前做赶集挑战大很多。

过去一年多来，瓜子已覆盖了180个城市。

现在最大的危机和风险就是，我们走了一半路，还有一半要去证明。我们2017年还会有更大的调整，现在有5000多人，2017年可能是10000多人的规模。这样一个速度，即使在早期疯狂的时代，比如美团、滴滴，也没有这么快地扩张过。

我们是很有信心的，但是我们要不断地去验证。现在，瓜子的确已经冲到最前面了，比其他竞品都要快。但在长期路上，肯定会碰到越来越多的对手，我们唯一要做的就是，把我们的护城河越修越深。

我一直觉得，二手车市场里，重量级的对手还没进场。对于合并其他对手，我一直有一个观点：如果你在这个行业占80%，对手是20%，那你是不能做这个并购的，对手其实是你护城河的一部分，它会帮你去抵御外来的入侵。任何一个行业，如果只有你一家，一定会有另外一家进来挑战你。