做减法比做加法更困难

卢华磊

如果将这一年比作一场考试，那么这张试卷中我认为最困难的题目是选择题——我们的公司面对很多机会，需要判断该如何取舍。

美年大健康的定位是做健康产业入口平台，随着体量的增加，商业模式的价值越来越清晰，我们面对的机会也在成倍地增加。每个月都有许多项目找上门来，我需要作出判断和选择，哪些赛道哪些领域是我们要参与的，还有哪些是需要开放出来和其他合作伙伴一起完成的。就像是要做淘宝还是做天猫一样，我们需要想清楚未来的发展方向。

简单列举一下，除了传统覆盖的医疗器械和体外诊断之外，我们在基因检测、健康管理、健康大数据、专科医疗、健康保险等等领域都有很强的辐射力和渠道影响力。

影响力大并不是说我们比别人有更强的技术或者资本，而是因为我们有庞大的体检平台，有更精准的健康大数据和衍生资源。比如有公司开发了一款降低血糖的药物，他们应该卖给谁呢？或者某一个专门治疗骨质疏松的保健品该如何找到对应的客户群呢？通过我们的数据，我们可以帮助这些公司找到精准的客户。

医疗产品销售一般分为2B和2C两大类，2B一般是指销售给医院，但这种模式的缺点比较明显——很容易进入红海市场，比如口腔CT，两年前每台仪器的售价近百万，而现在每台售价20万～30万。2B模式下，当技术护城河不够宽时，产品利润就会被迅速摊薄。

比较而言，2C的医疗产品或服务附加值更高、用户粘性也更好，但是开拓2C市场的难点在于获客——他们很难精准地找到此类用户。

医疗健康类的产品不是日用消费品，消费者只有在特殊场景中才可能关注此类产品。而体检行业则造就了此类场景：在用户体检的三个小时内，以及在拿到体检报告一个月内他们会高度关注自己的健康。

前面有一个场景，后面有一个时间周期。如果在这个时间段给用户一些针对性的延伸服务，那么成功几率会更高，所以体检平台在2C类医疗产品方面具有很大的优势和影响力。

而正是这种影响力给我带来了压力，我们有很多项目可以做，甚至我的投资人也在问我，美年下一步要做什么？我们不可能面面俱到将所有东西都死死地攥在手里，所以一定要做平台，将一部分非核心业务分给合作伙伴去完成。

当然我们也不可能过于宽松，将未来极具爆发力的核心赛道让给别人。所以整个选择过程是一个做减法的过程，有时候做减法比做加法更困难。

于是我梳理了一个逻辑，按和我们既有体检业务的协同性、互补性的高低次序、强弱次序来做优先选择。比如像基因检测的业务我们就会直接参与和控制，因为客户对这种业务的需求量很大，同时客户需求的变化也很快。虽然基因工程领域科研不是我们的优势，但在应用端和消费端我们必须要做龙头。

现在我们已经初步梳理出未来要做的事情大概有6～8个重点方向。

首先是专科医疗，比如口腔、眼科、女性健康等这些和体检相关的板块我们会跟进;其次是先进诊断，包括基因检测、重大疾病早期癌症筛查，这些用户比较关心的项目我们也不会放松;此外还有大数据和远程医疗等等，随着数据量的增大和线下体验店的增多，这些业务我们都会重点突进。

而另外一些健康管理领域的业务，我们会和其他合作伙伴一起完成，这些领域需要耗费更多的时间，例如心脑血管领域，我们就会找专业的团队来合作。医生团队需要保留自主性和灵活性，我觉得这样合作比较适，现在这样合作的项目有20～30个，未来还会有跟过延伸。

今年感悟最深的事情是政府对医疗健康产业的重视。对于医疗健康产业而言，今年是一个井喷的年份，无论是高层还是普通民众，大家对医疗健康产业的关注度以几何级数量在增加。

今年中央召开了全国卫生工作会议，上一次开这个会议还是20年前。以前的医疗改革，都是集中在公立医院的层面，而此次把健康变成一个产业的概念，它强调了预防、强调了中西医结合、强调了健身和环保。

这是一个大健康的产业概念，我们国家的健康产业要做成一个生态系统，这让我感触很深。

Q：你如何看待创业热潮？你认为创业热潮形成了泡沫吗？

A：我觉得不同行业不同特点。我刚刚作为评委，参加了国家科技部的创新创业大赛医疗总决赛。从这个大赛就可以看出很多趋势。

第一，参赛选手、企业的水平越来越高了。参加总决赛的这些企业，从几千家里面选拔出来的，跟往年相比，水平高很多。比如那些做心脏瓣膜、人造骨骼还有创新药物的公司，他们核心技术已经可以和跨国巨头直接竞争。

要知道高端器械一直都是医疗领域皇冠上的明珠，此前一直是强生这样的跨国公司的垄断项目，而现在国内的创业公司已经可与之比肩，确实很让人高兴。

但医疗类创业也有一些隐患，主要是这个行业的创业门槛比别的行业高，如果要做一款新药或者开发一款器械，需要熬很长的时间，这个过程风险很大。所以在医疗领域我不赞成起点太低的创业，我希望创业者有一定的基础后再来启动。