冬天是新的开始

卢华磊

这一年遇到的挑战来自于两个方面：一方面是对于前两年高速发展留下的后遗症的处理;另一方面是面对政策的变动我们做了相应的调整。面对这两种不同的挑战，我们的应对方式都可以用踩刹车来形容。

在过去两年我们一直在做扩张。我们出身于互联网，是房屋中介行业的门外汉，为了在这个新行业内站稳脚跟，从战略上看，我们必须去做扩张;但从战术上看，这样做也会留下后遗症。

为了扩张我们做出了一些不符合市场规律的事情，比如提供过高的薪酬待遇。

初入这个行业我们用6000元的无责任底薪招徕房产经纪人，这个数字是当时市场价的2～3倍，同时还为经纪人提供了高比例的提成。

高薪招聘帮助我们迅速地拉起一支队伍，让我们在极短的时间内拥有了自己的经纪人团队。但同时也在财务上给我们造成了一定的压力，甚至有一些经纪人加入爱屋吉屋就是为了混三个月的无责任底薪。

坦白地说，有一段时间，经纪人每做成功一个订单，公司还要为之补贴一笔钱。

所以从去年十月开始直到今天，这一年多的时间，我们都在努力调整这种不正常的状况。

我们将员工的业绩和收入挂钩，同时提出了一个积分体系，员工必须可以持续出单，否则就面临被淘汰的风险。

同时店长有了成本意识，如果他们的门店不赚钱，则面临他的收入降低，甚至关店的风险。

在这段时间里，我们平均每三个月调整一次薪资结构，一步步地将销售团队的薪资、绩效、奖金和公司的收益挂钩，最终实现公司赚钱、员工分利润的模式。

现在我们的底薪已经降低到3000元左右和市场薪酬相当，同时实行了阶梯薪资，保证高产的员工收入更高。

到今年9月份的时候，对于员工薪资基本调整到位，在上海我们大部分的门店实现了全年盈利，爱屋吉屋在上海实现了盈亏平衡，这对我们来说是一个不错的消息。

9月初我们召开了一次全国范围内的会议准备继续扩张。但10月1日起，中国接近20个城市发布限购限贷政策，此后更是加强个人房贷的审查和批准，这被认为是史上最严的地产大调控。

实际上在9月底，我们就察觉到了市场的变化，于是立刻转变方向从扩张转向紧缩，又一次踩刹车，开始裁员调整，所以有一些刚刚招进来的员工立刻就被裁掉了。

不过此次裁员主要针对职能部门，和前端房产经纪人无关，门店和经纪人团队依旧按照此前的规划发展。此次裁员总共裁掉400名左右的员工，占职能部门的20%，总公司员工的6%，以前希望尝试的新项目就要开始抓大放小，部分项目被叫停裁撤。

为了保证我们能在这个冬天存活下来，所以一定要养活自己，量入为出。

实际上，像这样今天加油门、明天踩刹车的过程，在这十几年的创业中我经历了7～8次，简直有点儿本能反应。

当然政策调控也是为了稳定房地产市场，市场稳定了才有更长远的发展，而在这样的调控下，爱屋吉屋需要成为具有超强应变能力的打不死的小强。

Q：今年你得到的最佳建议是什么？

A：生命总会自己找到出口的。好像来自于动物世界。

Q：创业公司如何面对来临的冬天？

A：创业公司最重要的经历其实就是过冬，从这个角度看，今天对大家来说只是个开始。

其实所有的创业公司都是从最困难的时候开始的，我们要反思自己有没有抗风险能力，我们能不能度过这个冬天，如果我们没有这个能力，过不了这个冬天，那么我们活该死掉。

对爱屋吉屋而言，在行业普遍收缩的环境下，我们还在上海连续开出有竞争力的门店，是经过严格计算的，相比其他人而言，我们更容易在冬天取得更好的发展。