这三年，过程基本上都是绝望的

朱晓培

做衣服和做互联网不一样，很多事情是不能预期的。

拿一件衣服来说，你对它做了一个预算，计划10月底上线，但是工厂做不来，你怎么办？你硬上，也是可以的，但是产品的质量就可能不像预期的那么好。还是要把产品放在第一位，因为销售的增长是来自产品的。

我们搞了三年，才搞明白这个道理。有些东西不能硬上的，不能说我下了定单，人家就可以给你出来如期的产品。现在有些人感慨说，凡客下的定单太少了，这就是胡扯，你不能在这个时候说这样的话。

我也希望立刻做一双网眼很多的跑鞋，但这是不现实的。你们要是真的去胡乱下订单，半个月就给你做出来了，你跑到一个工厂说，给我做五万双，绝对可以做出来。但你要是那么干，你又在破坏品牌。

这三年，过程基本上都是绝望的。都是抱着美好的愿望去的，然后特别沮丧地回来了。比如我们做300织的工厂，当时觉得我们要做高大上的，跟我们的合作伙伴一聊，他们也特别兴奋，2000人的工厂转型要做300织。

我去了。看到熨衣服的小孩在那儿熨衣服。那个小孩抬起头跟我说，就是你要做300织啊？我说对啊。他说你知道吗，过去我一天熨30件衣服，现在一天我只能熨8件。因为300织的面料温度和湿度只要不对，那个面料就毁了。他熨好才能包装，熨的过程里面只要出问题，这一件衣服起泡了，这件衣服就毁了。

我们合作伙伴的胆子大，我们也是胆子大，但80%的面料都废了，从裁剪开始，面对着一系列因素的影响，合作伙伴做不下去了。废面料那是一个最可怕的事情，工厂都是努力来一个几千米的面料，可以省下一些面料，这是他们的利润来源。来了一千米，立刻废了500米，又废了800米，这个工厂立刻就哭了。

这个成本是很吓人的。我想告诉大家，那就是绝望的感觉，做完了以后，我们当时就绝望了。后来很快就停了，现在我们会很慎重地对待很多事情，我们知道这个不容易。

今年有许多意外，可以说是意外的惊喜。我们发了一件（穆旦主题）T恤，我写穆旦小传也占用了非常多的时间。后来，我们又准备秋季发布会，在楼下搞了一个小直播，效果不错，销售一下子起来了。于是，我们又想搞一个冬季发布会。本来也是想搞一个小场地，也开一个直播。结果越搞越大，这就等于意外冲了几次。

我今年还发誓了，以后正式写的东西一定不说假话，不说套话和假话了。我希望我写的东西是认真的，每一次我写的东西都是认真的。我希望我现在所做的每次发言，十年以后读的时候还是不后悔。所以这就把自己逼得很难受了。

我们一直想开线下店，但还是要看时间的安排。凡客好不容易把所有的产品整清楚了，现在要补充新产品的用户需求，我们先完成这些事情。

我太喜欢开体验店了，那天在发布会现场，用户三点多去了，晚上七点的活动，四个小时在那边试衣服不亦乐乎，这让我在旁边看着也很难受。我在想，有一个体验店有多好。互联网发展到今天，我们也在开始思考物理世界发生的事情，尤其是一些基本款的上市，比如说衬衫，如果有这个体验店，去体验一下可能就不一样了。

最初调整的时候，我们思考过优衣库的路线，但是后来我们觉得应该做更好的品牌产品。

半年前我还一直在去工厂，但现在我想了想，还是要抑制一下自己的冲动。我去了工厂，产品经理的空间就会出问题了。前面完成基本款的时候，我去工厂是努力地控制，可能我发挥的作用是对的，但他们在开始增加设计元素、增加时尚的时候，我去可能对于他们是一个反向的作用。

过去三年，我们一直在调整自己，从一万人，调整到一百多人。碰到这种大量危机的时候，我觉得一定要学会闭上眼睛，把有些事情屏蔽掉。今天凡客没有像大家所预测的那样出最坏的事情，因为大家的耐心。团队有耐心，团队很强大。