C2C网店运营推广策略实证探讨

■ 武胜良（郑州大学西亚斯国际学院商学院　河南新郑　451150）

C2C网店运营推广策略实证探讨

■ 武胜良（郑州大学西亚斯国际学院商学院河南新郑451150）

C2C网店为众多中小企业降低了运营成本，提供了更为广阔的销售渠道。本文从理论到实践，全面介绍了C店开店、装修设计、运营推广的策略和方法，以期对中小企业C店运营和管理提供借鉴和指导。

C2C运营推广淘宝客

网店产品的选择及定位

选择好要做的产品和产品的定位是做好C2C网店的第一步。

（一）网店产品的选择

选择产品要分析很多因素。一要看这个产品处于产品生命周期的哪个阶段，一般选择成长或者成熟阶段的产品。二要看这个产品市场竞争是否激烈，如果该产品在淘宝上竞争很激烈，市场趋于饱和，这样的产品要谨慎考虑。三要看产品的属性，看它属于标品还是非标品。如果没有特别的渠道优势和运营经验，新手选择标品可以节约成本。

（二）网店产品的定位

产品定位就是做市场分析，定位目标客户。这样有利于更好更快的找准市场，更有助于制定相应的运营推广策略。另外，定价也会受产品定位的影响。比如一个产品针对学生群体，价格低、质量好的产品更利于打开销路。如果定位区域在农村，除了考虑价格和质量，更重要的是物流问题。还有很多定位方面的问题，都需要一一解决，这样才能把网店做好，提高销量。

淘宝店铺的装修设计

（一）店铺主题灵魂的设计

在店铺设计工作之前，应该先确定好店铺的主题灵魂。淘宝店铺与实体店铺有共同之处，都需要主题。不论经营的产品还是店铺的设计，都应该有主题，该“主题”将是店铺的灵魂。可以是故事，也可以是历史，当然最好是“文化”。

如果店铺经营的产品是某个品牌，那么这个店面的设计，就要围绕这个品牌的产品历史或者设计者的经历进行设计。店面设计的重点，就是为了更好的让人们记住店面和品牌，所以每个店面在设计上都应该有自己的故事。

（二）店铺装修风格的设计

好的门面不仅可以吸引客户、增加点击率，还可较大提高客户购买转化率。所以，店铺好不好先看门面。对于风格的选择主要看两点：一看所经营的产品。如果经营的是女装，一般选择暖色或者亮丽的颜色，这样会给人温馨美丽的感觉，当然也会有利于产品的销售。二是看店铺设计的灵魂。店铺风格的装修设计必定少不了添加一些主题元素，这样显得装修风格更有文化气息，可以给人好的感受和更强的购买欲望。

（三）店铺名称的选择及店标设计

店铺名称和店标对于商品的销售影响较小，除非是自创品牌。店铺的名称最好跟产品有关，这样在顾客搜索相关产品时更容易被搜到，也可以提高曝光率，有利于老顾客记住品牌。另外，精美上档次的店标也很有必要，有利于增强客户的记忆和提高转化率。

（四）店铺模板的设计

一个模板往往是由多个模块组成。一般模板包含几个重要的区域：商品海报宣传区域、商品展示区域、客服区域、公告区域、店铺收藏区域、宝贝热销排行榜区域等。店主可以任意组合这些区域，主要从美观实用、利于提高产品曝光率和顾客购买转化率方面考虑组合的形式。如果技术熟练，可以通过CSS编程把C店装修成天猫商城的展示效果。

模板的获取有三种常用方法。第一是购买。这种方法对于不懂代码的店主来说比较实用。在淘宝装修商城购买，或者委托专业人士设计。第二种方法是去网上搜索合适的模板代码。这种方法适合懂一点代码知识，但是不会编程的用户。从网上找来已有的代码，然后粘贴到网页中生成模块，如有不足之处可以自己修改，方便维护，成本低廉。第三种方式是自己制作模块。这对于懂CSS编程的店主来说不是难事，可以根据自己的需求进行设计和修改，可以完全表达店主的意图，得到更好的销售效果。

店铺运营及商品推广

（一）商品信息优化

产品的质量、规格、质地、色彩等都是通过商品的详情页展示给顾客的。如果详情页能够完全展示商品信息，足够吸引顾客，客户购买转化率机就会提高。如果顾客浏览商品的次数很多，但是购买的人很少，只能说详情页做的有问题。下面就分步来介绍怎样更好的优化商品信息。

1.关键词优化。关键词是标题中对于商品种类名称描述的重要组成部分。一个标题一般由十几个字组成，要在这十几个字中完整的描述商品的类型、款式、规格或者商家的促销信息，是非常有技术含量的。通过设置关键词，可以更精准的让顾客搜到产品，这样不仅可以提高曝光率，更可以提高商品购买转化率。但是在关键字的设置上，是有潜规则的。第一，等效关键词原则。如A=B，同时B=A，棉衣=棉服。关键词的顺序不会影响搜索结果，同类属性词也不会影响搜索结果。第二，关键词的拆分。关键词可以分为品牌词、功能词、属性词和型号词，由这四部分组成商品的标题。按照这四部分组成的关键词是最正规、最有效、最能充分利用商品题目来传达商品信息的。第三，就是关键词尽量不要特殊符号。如果关键词里带特殊符号，淘宝可能不会将宝贝推荐到前页，曝光率就会降低。所以在设置关键词的时候要注意避开特殊符号。

2.主图优化。主图就是顾客搜索出来的商品展示的小图片，点开之后呈现在详情页的左上角。主图的作用不可忽视，一个有创意的主图，通常可以促进交易。主图跟关键词一样，也是有设置规则的。淘宝不主张带文字的主图，不主张在主图上做广告促销信息，淘宝主张精简素净的主图，所以设置的时候要尽可能精简，这样淘宝会把产品往上推，可以达到利用淘宝规则内部推广的效果。

3.商品详情页优化。商品详情页主要是利用图片、文字、视频等信息来展示商品的性能、品质、外观。做好详情页，是提高转化率的重要环节。一般详情页的优化要注意两个方面：第一，要实现图文搭配。要把图片做到精美，能从图片中反映产品的性能外观以及质量。第二，要注意色彩的搭配，要把商品的背景图片和商品结合起来，不能有太大的反差，不然会给顾客造成不舒适的浏览体验，也就容易造成客户订单流失。

（二）站外推广

站外推广主要是利用一些社区平台做推广。这对于提高产品知名度和曝光率有着重要作用，当然也可以提高产品销量。站外推广的方法很多，只要有网络的地方，都可以做站外推广。以下介绍两种常用的站外推广方式：

1.微博平台推广。在微博里，有好多粉丝会发一些商品信息。有的是自己拍的图片直接上传，线上做推广线下交易，这是最简单最普通的。有的是分享自己的淘宝店或者其他网店的网络购买地址，这样更方便快捷，也更容易促成交易。在淘宝后台，有一个窗口可以绑定微博账号、人人账号和QQ空间账户等，这样就可以一键分享，在这些社区平台或者朋友圈做推广，容易得到更高的人气和销量。

2.微信微店推广。微信朋友圈推广也是很常见的，和微博推广方式类似。在朋友圈里推广一定要谨慎，不然不但会失去良好的朋友圈环境，还会让个人名誉受到影响。微店有一个设置，可以一键从淘宝导入产品，这样的方式是便捷的，也比较正规。

（三）站内推广

站内推广主要是利用淘宝网站内的一些活动和设置，做一些能提高产品曝光率和成交量的推广。相对于站外推广，站内推广更有效果。

1.权重分析。权重是指对于一件商品或者一个店铺的一些综合指标的分析。从宝贝层面上说，主要指这个宝贝的收藏数量和成交记录；从店铺层面上说，主要指店铺的旺旺响应速度、退款率、拍发时差、违规和扣分、作弊程度和投诉率等。宝贝权重和店铺权重构成了综合的权重分析。只有了解有关权重的各个指标因素，才可能提高店铺和宝贝的权重。

2.商品上下架时间优化。淘宝商品的上下架时间决定了商品每周被淘宝推到类目第一页的大概时间段。所以在设置每个商品上下架时间的问题上，要具体问题具体分析。要根据每个商品消费人群搜索商品的时间，把所有商品的上下架时间在一周内平均分配。尽量做到每个主要的时间段都有商品被推广到类目第一页。一般上午的八点到十一点，下午的三点到六点，晚上的八点到十点是淘宝的黄金上下架时间，所以要合理分配和利用这些上下架时间段。

3.淘宝客推广。淘宝客推广在站内推广中是最常用的，其优点是投资少、风险小，只有成交才会有佣金产生。缺点是推广力度不大，不会有钻石展位和直通车那样高的曝光率。设置淘宝客推广，首先要在阿里妈妈淘宝联盟上注册账户，然后把店铺的宝贝分别或者批量的设置淘宝推广佣金。这样每经过推广成交一个订单，我们就会按照设定的佣金比例给推广者付佣金。操作简单，成本低廉无风险。

4.直通车。直通车是另一种站内推广方式，主要通过竞价付费的方式得到在淘宝搜索页上获得推荐位展示的机会。用户每点击一次推荐位，商家需要付出对应点击次数乘以设置的竞价金额的总花费。重要的是关键词设置，关键词决定了在搜索中被别人搜到的可能性大小，关键词设置的原则是热门、贴切、日常、使用。然后是设置推广价格，直通车推广是根据点击量计费的，每产生一次点击累积一次竞价价格。所以需要注意两点：第一，有点击不一定有购买，购买远远少于点击量，所以要保证商品有足够吸引力。第二，竞价不一定有展示，既然是竞价模式，则是按照使用者竞价高低给予展示机会，所以选择合适的竞价也很重要。第三，最好设置每天的投入上限，防止超过预期。

5.钻石展位推广。钻石展位跟直通车是有区别的，是为有更高更好推广需求的卖家定制的。选取了淘宝最优质的展示位，通过竞价排序，按展现次数计费。性价比高，效果明显，适于品牌、店铺的推广，这对于中大卖家来说是比较适用的。钻展按展现次数计费，所以卖家的图片不展示是不收费的。CPM（千次浏览价格）单价是根据商家竞拍取得的成交价计算的。例如，商家花了五元钱竞得了一个CPM，就是说商家推广的图片将被展现一千次，展现后要支付五元钱的推广费。

（四）管理工具的应用推广

1.淘宝客服的优化管理。淘宝客服优化管理方面重要的是要多亮灯。多亮灯，可以让买家更好的找到客服，可以给买家一种服务团队优秀的感觉。当然在客户服务过程中也要注意一些语言技巧和常识，这样有利于促成成交和客服问题的解决。

2.会员关系管理系统的应用。淘宝商家可以通过会员关系管理系统，来了解店铺的活跃会员、沉睡会员以及可以通过设置成交量和成交额设置会员等级。通过设置会员等级，可以对不同等级的客户实施不同的优惠。可以设置优惠等级打折优惠，也可以向不同等级的会员发放店铺优惠券，以此来开发新客户、维持老客户。

3.数据的分析及应用。数据的分析主要是通过“生意参谋”来做的。通过“生意参谋”，可以实时查看客户访问数据、历史客户访问数据、各个宝贝不同的访问数据、每日成交额、店铺明星成交额以及客户访问的页面、流量来源等。通过对店铺数据流量的分析，可以制定不同的营销推广政策，争取扩大流量入口，得到更多的有效流量。以此提高转化率，获取更多利润。

2015年“双十一”天猫成交量达到912.17亿，淘宝已经成为中小企业提高销量的必争之地，而中小企业投身电子商务的另一个目的就是降低营销成本，本文从节省成本的角度为C店运营提供了全面解决方案，以期对中小企业开展电子商务具有借鉴意义。

1.薛有志，郭勇峰. C2C电子商务卖家的竞争战略研究：基于淘宝网的分析［J］.南开管理评论，2012（5）

2.谢尚才，吕本富等.价格、广告对C2C重复购买的非线性影响研究：基于淘宝网交易数据的实证分析［J］.数学的实践认识，2015（23）

3.杨艳.体验式营销在C2C电子商务中的应用［J］.商业时代，2011（16）

4.徐婧芳.电子商务模式C2C—淘宝网发展中的竞争战略问题浅析［J］.计算机光盘软件与应用，2013（13）

5.王利冬.淘宝网店发展模式分析［J］.现代营销（学苑版），2012（9）

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