沈阳铁路局货运营销现存问题及解决对策

杨璐

摘 要：铁路货运在货运市场上一直占据很大份额，随着运输市场的竞争日益激烈，物流服务的不断发展，物流企业的逐渐崛起，铁路货运的市场份额逐渐下滑，面临着很大挑战。铁路部门为了完善货运服务，进行了货运改革。铁路货运改革刚刚运行，相对于之前的货运运营以及服务方面有了一些方面的变化，还存在一些问题有待完善。随着服务行业的不断壮大与进步，铁路货运营销在铁路货运中起着重大的作用，要想铁路货运的市场不断开阔与稳固，就要重视起铁路货运营销，相对于其他物流运输机构，铁路的货运营销与之存在着区别和差距，也需要不断的完善货运营销机制。本文以沈阳铁路局为例，分析其目前还存在的营销不足与问题，根据当前经济的大环境对其存在的问题给出了一些对策和建议，使其铁路货运营销不断改善，推进营销工作，创造更多效益。

关键词：铁路货运；货运营销；营销策略

一、沈阳铁路局货运营销现存问题

在铁路货运改革后，沈阳铁路局的货运营销情况有了一定改变，相较于之前的运营状况，在铁路货运营销方面有了很大的提升。沈阳铁路局应该有计划性安排性的发展货运营销，要想货运营销按计划有效果的施展，就要一步步把细致工作做好，对于还仍然存在的阻挡性营销问题，有必要及早发现与解决。从沈阳铁路局的自身发展状态来看，沈阳铁路局的货运营销还存在问题，需要意识到这些细节问题的存在，找出原因，才能有效改善并进步。

（一）铁路货运营销缺乏市场观念。在经济新常态下，铁路货运营销缺乏市场观念。铁路货运改革后，沈阳铁路局初步认识到了营销的重要性，观念还需深入认识和学习。

（二）营销团队配合不完善。沈阳铁路局的绝大部分员工营销观念相对守旧，铁路货运改革之后虽然一直强调货运营销，但短时间内还有部分老员工没有创新意识。营销团队配合不完善，工作流程不顺畅，员工营销意识和方式存在欠缺，致使营销运作出现纰漏。

（三）服务设施落后。目前沈阳铁路局一些货运站的服务设施陈旧，包括一些硬件设备例如接待室办公设备等，不能为客户提供良好的环境。部分货运站现存的运输配套服务设施破旧落后，新产品开发力度不够大，致使部分货源流失。这对于货运营销整体服务都会产生影响。其次，在电子商务的应用上也存在欠缺，货运改革后，沈阳铁路局重视到电子平台的应用，但电子设备存在落后的问题。

（四）客户选择范围盲目。沈阳铁路局对货物运输进行了一系列改革，货运手续办理上方便了许多，运货的门槛也降低了，业务服务水平有了很大提升，在很大程度上扭转了“铁老大”的形象。沈阳铁路局自从货运改革之后一直注重零散白货的运输，在选择上也大力加强对零散白货的重视，但是往往会忽视了本身原有大客户的重要性，一时存在选择性倾斜，没有合理协调好不同客户类型的选择问题。

（五）车辆安排与运输资源不匹配。沈阳铁路局扩大了货运范围，但车辆安排混乱，没有最大限度的利用资源，会出现线路交叉、重复、不满车运行现象。没有对不同距离的运输做好规划，以达到最大限度的资源合理利用。

（六）营销策略不够灵活。不同的客户会有不同的需求，铁路货运部门目前在针对不同客户类型没有做到分类进行营销，缺少客户类型的细致分析方面的工作，从而也就缺乏针对不同类型客户所设计的营销方案。

二、沈阳铁路局货运营销问题的建议

铁路货运不断发展，问题逐渐显露，对于存在的问题要及时解决，完善铁路货运营销，促进货运的发展，下面针对营销中存在的不足与问题提出几点建议。

（一）加强货运营销观念。对于货运营销服务，首先提高观念的认识，在思想上有转变才能在行动上有效地改善，打破员工陈旧的货运理念和服务观念，刻不容缓。

沈阳铁路局要大力开展营销宣传，在宣传营销时，首先要让内部员工意识到货运市场的竞争性，了解货运营销的重要性。必须把货运营销理念贯彻到整个铁路员工系统内部，提高工作人员的认识。同时加强营销意识的培训，与时俱进。完善营销团队建设和营销机制，注重营销人才的培养。打破传统模式，学习现在的物流企业的营销格局，改革以往工作的固有模式，学习私有企业让营销成果与绩效考核联系起来，提高铁路工作人员的工作积极性。

（二）货运需求与运力资源有效地整合与匹配。在现有的运力资源下合理的设计安排行车运输计划，与货运需求要有效结合，不能盲目的安排货运时间货运路程。铁路货运营销部门要设立专门的系统和工作人员进行货运订单和车辆的安排，做到资源利用最大化。在货运物品和客户选择上要扩大范围，不能拘束于整车运输，要注意零担运输的调控。也不能一味的发展零散货运而忽视了大客户的需要。铁路营销部门要设立市场开发小组，发展货源，均衡各类货运物品的比重。铁路总局要在政策上和资金上大力支持，组织成员合理安排运输方案，确保货物准时到达。

（三）加强电子商务平台技术的运用。沈阳铁路局开设了网上东北快运货物平台，客户可以进行互联网约车，需求单查询，货物查询，运费查询等。但电子商务在快速发展，沈阳铁路局要与时俱进，加强电子商务的应用。铁路货运要从货源发展，订单接受，运输安排，后期维护等全面整合，运用电子平台进行操控，不仅能提高效率，而且有利于抢占货运市场。另外，通过公开招聘方式任用电子商务人才进行平台的维护与操作，同时与高校联合进行工作人员自主培训，提升工作能力。

（四）提高铁路货运服务水平。在办公环境和设施方面要合理利用资金改善货运站的办公硬件设施，在货运营销中洽谈业务时要给顾客一个良好的环境。同时修缮陈旧的仓库，改善办公环境。将铁路部门在改善运输成本方面节省下来的资金运用到货运设施的建设上，同时可以向政府部门协商申请资金支持。从服务的角度，货运营业要做到全天候服务，网上随时预约。提高货运营销人员的服务态度水平，文明服务。

（五）增设服务网点。沈阳铁路局在整个东北货运支网上占据重要地位，货运营销刚刚起步，可以学习国外的先进经验，如德国铁路公司在客服中心成立前就建设了400多个服务的网点。作为东北运输的主力，沈阳铁路货运承载着很大的货运市场，应该增设客服网点，增加货运运输批次的选择，货运查询，进行货运营销的宣传，加强客户与铁路货运部门的联系，有利于货源和货运市场份额的增长。

首先可以选择与企业协商建设服务网点，铁路与企业共同管理运营，减轻了铁路费用负担，也给地方企业带来利益，互利共赢。另外可以寻求与政府合作，货运不只是一个部门的作业，更是拉动GDP增长的要点，只要管理妥当，拉动经济增长，就能变成政府合作项目，获得资金支持。

（六）针对不同客户的差异管理。依据生命周期理论，从交易额和交易增长率两个维度对沈阳铁路局货运客户进行分类，分为考察型、成长型、成熟型、衰退型四类。针对不同生命周期的客户类型，要做好不同的营销方案和策划。

对于考察型客户，挖掘其潜在价值。根据客户类型和交易情况统计相关资料和数据，判断客户当前价值和长远价值。对潜在价值大的寻求合作机会，对潜在价值小的，以低成本维护客源。

对于成长型客户，此种客户比较愿意与铁路部门合作，营销要注意深化合作，稳定客户资源，提供增值服务，加强与客户的沟通，提高服务水平，建立信息反馈机制，持续增进与客户的关系。

对于成熟型客户，是铁路货运的主要收入，与铁路部门的合作属于习惯性行为，在营销方面做到保持客户稳定期，时时关注客户交易变化情况，建立战略联盟关系，做到业务融通渗透。

对于衰退性客户，深入了解客户流失的原因，对于能解决的问题尽全力解决，尽全力挽回客户。

（作者单位：天津财经大学）