苏州农行中小企业客户培育发展战略研究

【摘要】中小企业的融资困难一直是困扰着中小企业的发展潜力和速度。由于我国商业银行同业竞争的日趋加剧，经营形势日趋严峻，迫使商业银行不得不寻求新的利润增长点。本文通过对在国有大型商业银行所从事的中小企业客户营销与风险控制工作中所面临的发展现状和遇到的实际问题，以及采取的对策和解决方案进行总结和分析，希望在一定程度上为国有大型商业银行在中小企业发展战略方面提供理论支持和方法指引。

【关键词】中小企业；商业银行；发展战略

一、引言

自改革开放以来，我国中小企业在市场经济的大潮中，得到不断发展和充实。作为商品经济发展的产物，我国中小企业有着顽强的生命力，在市场的不断变化中，它已经不仅适应市场并已成为了国民经济的“半壁江山”。我国中小企业在国民经济中占有如此重要的地位，对国民经济的发展做出了重大贡献，但反观作为目前以工、农、中、建等大型国有商业银行为中国银行业中流砥柱的金融企业，虽然意识到中小企业客户对各项业务的长期可持续发展具有重要的战略意义，但在实际的业务发展中出于对单位成本或单位盈利能力、风险控制等方面的考虑，虽以战略性眼光进行了一定的系统性的中小企业发展战略研究，但尚未以战略性的勇气实施有效的落地措施，从而带来了一系列的问题。

二、国内商业银行小企业融资中存在的主要问题

（一）融资难问题突出。一是融资成本大幅上升。企业融资成本包括上浮利率、担保、评估等就占贷款总额的15%左右，并且拿到的贷款七成以上是银行承兑汇票，贴现费进一步提高了企业融资成本。二是中小企业贷款手续繁琐，需要准备的资料相当复杂，审批时间长，部分企业即使贷到了款，资金也难以及时到位，影响了企业的正常运转。三是银行方面按风险管理要求，不敢轻易向资产数量少、经营业绩不稳定、抵御风险能力差且信用观念比较淡薄的中小企业贷款。这使得中小企业不得不求助于民间资本，其年利息在20%-30%，甚至更高，从而加重了企业负担。

（二）结构调整和出口压力加大。一是能源资源要素约束加大。苏州市中小企业多集中在传统行业，高能耗企业相对较多，易受宏观政策影响，面对成本上扬短时间内难以实现产业和产品结构调整； 二是出口竞争压力和风险加大。2011 年以来人民币升值较快，目前人民币对美元汇率保持在6.29 左右，这加大了出口型中小外贸企业的竞争压力。轻纺等传统劳动密集型出口企业普遍因担心人民币汇率频繁变动而造成汇兑损失而不敢接长单。苏州市很多中小光伏产业受国际贸易保护主义及国内产能过剩等因素影响，产品价格大幅下跌，出现行业性亏损。

（三）配套机制与中小企业客户贡献度不相适应。中小企业贡献度逐步上升，可以承受较高的资金价格。商业银行目前还不能对小企业业务进行单独核算，缺乏支持小企业业务的会计、统计信息管理系统，大量的数据统计分析仍需手工完成，不能及时对业务考核、资源配置和决策提供依据；对优质小企业客户的识别挖掘能力还比较差；没有针对小型企业的信用风险流程和模式，风险控制能力还比较差；不能及时将小型企业发展较好地区的一些产品、经验和方法进行总结推广；产品的定价能力不强，市场适应性较差；专门针对小企业业务发展的资源配置机制、激励机制还未完全建立等，这些都影响了中小企业金融业务的发展。

三、我国商业银行小企业战略发展的对策

中小企业是区域经济增长的重要推动力量，是社会就业的主要渠道，也是社会和谐的“稳定器”，其发展困境引起了各级政府和社会各界的广泛关注。

（一）优化中小银行发展的宏观环境。宏观环境是中小银行生存和发展的基础，一方面中小银行应适应宏观环境的变化，灵活地调整发展思路和战略定位。另一方面，中小银行的可持续发展和功能的发挥，需要良好的宏观环境。强调中小银行自身建设的同时，构造有助于中小银行发展的金融生态环境至关重要。

优化中小银行发展的制度环境首先需要建立良好的法律环境，不断完善法律法规，提高司法效率。

（二）构建相对独立的核算机制。重点推行开展中小企业业务单独核算的试点，逐步建立相对独立的财务核算体系，对小企业贷款业务进行独立的成本和利润核算，以评价小企业客户的优劣和利润贡献度的高低，考察小企业贷款业务的经营管理业绩。在银行内部要做到分账，加强能够衡量账户业绩和盈利能力和利润报告系统、财务分析系统等管理信息系统建设。同时，还要加强和完善内部资金转移定价系统建设，以便能够恰当衡量不同机构、不同部门、不同个人（产品经理、关系经理）对发展小企业客户的利润贡献。建立经营人员目标责任制考核机制，落实岗位，分解任务，将客户经理、风险岗位人员的负责度、经营业绩与个人收入直接挂钩，对客户经理在贷款定价中的超额定价能力和存款、中间业务等方面的组织营销能力要给予特别奖励。要完善不良贷款责任追究办法，明确经营人员尽职内容和环节，既要防范个人道德风险，又较好地改变基层行对发展中小企业业务积极性不高，缺乏动力，怕承担责任的情况，鼓励客户经理营销中小企业客户的积极性。

（三）针对不同阶段企业差别化服务。分析企业金融生命周期对国有商业银行的中小企业金融服务有积极的借鉴意义。国有商业银行在开拓中小企业市场时，应针对中小（民营）企业不同的发展阶段和不同的行业特点，相机制宜，采取差别化的服务。根据企业的成长周期可将中小企业市场细分为初创型、成长型、成熟型和衰退型，根据不同时期民营企业的金融需求特点，营销金融产品和服务，或者选择最佳时机退出，保全银行信贷资产。银行产品所提供的丰富功能是银行服务企业的关键。国有商业银行应根据地区特点、自身情况和客户需求，因地制宜，在控制风险的前提下，为中小客户提供差别化服务。

参考文献

[1]唐秀伟，潘忠志.设立中小银行不是根本出路[J].东北电力学院学报，2005，25（3）：29.

[2]林毅夫，李永军.中小企业融资根本出路在何方[J].科技创业，2003（8）：12.

[3]李扬，杨思群.中小企业融资与银行[M].上海：上海财经大学出版社，2001：249.

作者简介

朱恩东，广西师范学院经济与管理学院区域经济专业2014级硕士研究生。