高新技术企业市场营销路径探索

何琳

[摘 要]在当前激烈的市场竞争环境中，企业营销管理是否得当，决定了企业的成败。本文结合高新技术企业的特点，客观分析当前高新技术企业市场营销工作的问题与不足，有针对性地提出改进策略，以实现高新技术企业可持续发展目标。

[关键词]高新技术企业；市场营销；问题；路径

[中图分类号]F274 [文献标识码]A

自二十一世纪以来，各种高新技术产品层出不穷，如数码相机、笔记本电脑、智能手机等进入消费者市场，给人们的工作与生活带来极大改变，我国高新技术产品的进出口业务不断完善与丰富，高新技术企业在国民经济发展中起到了不可取代的作用。但是高新技术企业运行中也难免存在一些问题，制约其长久发展；因此，本文基于高新技术企业市场营销工作为切入点，提出高新技术企业市场营销中存在的问题与解决对策，对推动高新技术企业的持续、健康发展具有重要意义。

1 高新技术企业市场面临的问题

1.1 营销观念不够先进

目前，我国大多高新技术企业的市场营销观念滞后，受到传统营销模式的影响，仍然采用盲目的推销策略，没有意识到营销活动中客户的主体地位，忽视客户与市场的实际需求，营销效果不理想。

1.2 对市场环境缺乏正确的认识

当前高新技术企业所处的市场环境变化多端，但是企业缺乏对市场的客观分析与预测。由于高新技术产品的生命周期较短，高新技术企业如果在不了解市场需求的情况下盲目生产产品，可能导致市场需求不足，最终被淘汰。另外，一些高新技术企业没有自己的个性化产品，产品更新速度缓慢，缺乏核心竞争力，面临极大的生存压力。

1.3 竞争策略缺乏系统性

我国现有的大多高新技术企业都不重视竞争策略的重要性，仍然停留于传统的价格战销售模式，缺少对产品及市场变化的系统性研究；在选用营销策略时，没有充分的市场调研，执行营销策略时也忽略了反馈结果，导致花费大量时间、精力和成本用于营销活动，却没能取得预期效果。

1.4 自有营销网络不健全

由于高新技术企业缺乏自有的营销网络，内部信息沟通与反馈不畅，不能实时把握市场需求与市场变化，所以对市场反应的灵敏度较低，无形中增加了经营风险，对企业的发展十分不利。

1.5 市场营销管理部门组织结构不理想

高新技术企业现有的营销人员专业水平欠佳、综合能力滞后，再加上企业内部各个部门的日常沟通与交流有限，信息传递受阻，制约了整体技术营销手段的发挥。

2 高新技术企业市场营销策略

2.1 创新营销观念

改善高新技术企业现有市场营销状况，首先应转变企业的市场营销观念，重视营销活动；以顾客实际需求为出发点，塑造高新技术产品的深刻内涵，与客户需要形成共鸣；在营销工作中，高新技术企业要树立“以人为本”的销售观念，一切营销活动围绕客户开展，全面实现客户价值最大化，改进营销业务流程，在满足客户需要的同时，实现企业营销目标，起到一举多得的作用。

2.2 树立市场导向观念

高新技术企业除了树立科学的营销观念以外，还要创新性地运用生产技术与宣传手段；由于高新技术产品具有较高的技术含量和附加值，在产品上市初期，消费者对其性能、特征及使用等了解不足，再加上大多高新技术产品的价格较高，消费者不敢盲目购买；因此高新技术企业要以市场需求为导向，转变传统的营销模式，帮助消费者了解新产品、认知新产品，激活购买欲望。

2.3 树立生态化营销观念

生态化营销观念就是在市场营销活动中引入生态学内容，实现市场营销系统与市场营销环境的良性互动，形成新型竞争与合作关系，达成合作双赢的愿景。一方面，在生态化观念的引导下，高新技术企业要多关注营销环境的变化，及时调整营销策略；另一方面，生态化营销注重合作，高新技术企业要与相关利益方建立长期的合作关系，甚至可以与竞争对手进行广泛合作与交流，共同分担高额的科技研发费用与行业风险。

2.4 开展网络营销

在互联网经济时代，开展网络营销已成为高新技术企业的必然选择。首先，与传统的广播、电视、报刊等广告传播方式相比，在互联网中发布广告信息，覆盖面更广、成本更低，能取得意想不到的宣传效果。其次，消费者在选择高新技术产品时，往往有明确且特殊的要求，通过实施网络营销策略，发挥扁平化营销渠道的优势，如通过互联网向消费者展示生动、形象、图文并茂的产品，同时传递产品的品牌、技术、操作、售后等重要服务信息，让消费者能在较短的时间内迅速了解产品，产生购买兴趣；再有，网络营销模式突破了时间与地域的限制，不受国际间市场壁垒的影响，可促使高新技术企业实现全球营销的战略布局；另外，在网络营销中，高新技术企业与消费者能双向沟通，更便于了解消费者需求，为消费者提供直观化的服务，企业也能通过网络掌控市场信息，有利于做出正确的决策。

2.5 合理设计营销管理组织，加强营销队伍建设

面临日趋激烈的市场竞争，企业开展营销活动，必须意识到市场的动态变化，能对市场环境及时作出反馈，实时调整营销策略。首先，高新技术企业要根据自身发展特点及产品特点，制定系统性的营销组织，加强与营销活动相关的各部门之间联系，如定期与产品研发部门沟通，传递市场信息，保证研发的产品符合市场需要，能吸引消费者；其次，高新技术企业要尽快培育一支专业水平高、经验丰富的营销队伍，适当提高招聘门槛，要求营销人员既要懂营销技术，更要懂客户心理，能根据市场变化与消费者变化调整营销策略，做好市场预测工作，提高营销效率；再有，高新技术企业生产的技术成果只有通过成功的市场营销才能得以体现，所以市场营销的成败决定了企业能否实现自身价值。高新技术企业的营销工作要坚持与时俱进，组织营销人员定期参加学习和培训，积累丰富的营销经验，将先进的营销理论与营销实践相结合，在探索中发现适合高新技术企业需要的特色化营销路径。

[参考文献]

[1] 黄莉君. 高新技术企业市场营销策略的导向研究[J].现代商业.2007（30）.

[2] 肖云翰，李玉红.高新技术企业市场营销管理的现状与对策[J].中外企业家.2014（04）.