从以义制利和身股制看晋商的成功

文|支梓桐



从以义制利和身股制看晋商的成功

文|支梓桐

晋商作为我国历史上唯一能够纵横商界数百年而屹立不倒的商帮，其发迹离不开大宗货物的坐贾行商，而其长盛的背后亦离不开独特的晋商文化。

晋商发迹于宋代，明朝时与徽商南北并峙，至清朝晋商便独占鳌头，明清两代辉煌500年。晋商之所以能取得如此巨大的成就，原因是多方面的，其中，“以义制利”的原则和接近现代股权激励意义的“身股制”功不可没。

以义制利

“仁中取利真君子，义内求财大丈夫”。明清时期的众多商帮中，晋商之所以能够做大做久，原因固然很多，但坚持“以义制利”、诚信经营，则是其中最为重要的原因。晋商之信，足以为今日从商者之师。

“主顾至上”是晋商在长期商业实践中积累的一个重要理念。曾任平遥蔚丰厚票号北京、上海、汉口等分号经理的李宏龄说，主顾对于商号，犹如观众对于演员，没有观众，演员无从谈起。那么，商号靠什么来争取和吸引顾客呢？祁县富商乔致庸总结多年从商的经验，认为一是守信，二是讲义，三才是取利。商人经商的目的当然是为了追逐利润，但若把取利放至首位，按人趋利避害的本性，自然不免会采取不义手段，坑害顾客，赚黑心钱。顾客吃了一回亏，便不会再光顾。一些奸商之所以旋生旋灭，不能做大做久，就是这个道理。

正是基于这种守信为先的经营理念，晋商中虽不乏“不务仁义之行，而徒以机利相高”的奸诈之人，但讲信用的商人毕竟占据主流。如介休商人范永斗与辽东通财货，久著信义，受到清顺治帝的召见，诏赐张家口房地，成为皇商，因而大获厚利。祁县乔氏在包头开的“复”字商号，坚持所售米面货真价实，从不掺假，不仅从不缺斤少两，而且还比其他商号给的更足，因此包头市民都愿意购买“复”字商号的米面，生意越做越红火。清末，乔氏的“复”字油坊曾将大批胡麻油从包头运到山西销售，经手的伙计在油中掺假，掌柜发觉后，立即饬令以纯净的胡麻油换下掺假的油，再行销售。平遥蔚丰厚票号北京分号，经手京官的大量存放款和汇兑。1900年八国联军攻占北京，许多京官携带京师票券逃往上海，要求在沪兑换现银。由于时局动荡，上海许多商号都不予兑换，时任蔚丰厚上海分号经理的李宏龄认为事出非常，应照顾主顾利益，便力排众议，酌量予以兑换。蔚丰厚号由是声名益振，生意愈兴。祁县乔氏创办的大德通票号，存款以山西省居多，放款则多在外省。1930年蒋阎冯中原大战后，晋钞严重贬值，大约25元晋钞才能兑现1元新币。大德通原先在山西收的存款都是晋钞，此时如仍以晋钞支付，可大发一笔横财。但大德通考虑到客户的利益，还是动用历年的公积金，以新币支付存款，信誉因而益增。

晋商不仅对顾客讲信用，对合伙经营的其他商户，也恪守诚信的商业道德。明人王士性在《广志绎》中提及，当时晋商采用“伙东制”经营方式，一人出资本，联合其他伙计一起经商，虽不曾立誓，却无人私藏私吞。有一人的祖父借贷后在道上亡故，债主已放弃这笔借款，几十年不再追讨，然而借款者子孙长大后得知此事，更加辛勤劳作，设法筹措款项把债还上。其他财东见了，觉得这样的人诚信可靠，都争相聘为伙计，共同经商。

到了清代，晋商实行股份制，股东也都严格遵守诚信的商业道德。汾阳人催崇吁，受雇于人，往来于张垣（今河北张家口）、云中（今内蒙古托克托东北）卖丝，一年亏损了十几两银子。雇主不大满意，偶出怨言，他听后生气异常，觉得自己并无私藏贪污行为，只因缺乏做生意的本事才赔本，遂以刃切腹，肠子流出数寸，临咽气前对雇主说：“吾拙于贸易，致亏主人资。我实有愧，故不欲生。”以死来表明自己的清白。

晋商在长期的经营中，积累了丰富的经验。他们常将一些成功的经验编成商谚，如：“售货无诀窍，信誉第一条”；“秤平、斗满、尺满足”；“宁叫赔折腰，不让客吃亏”；“买卖不成仁义在”；“生意没有回头客，东（财东）伙（伙计）都挨饿”等等；或编成对联，如：“诚招天下客，义纳八方财”；“仁中取利真君子，义内求财大丈夫”。通过这些商谚和对联，向子孙和商号的职工进行传授。年深日久，诚信经营的理念和商业道德便在他们的脑海里深深扎根，规范着他们的一言一行，因而极少出现欺诈舞弊的行为。一旦有人失足，便会为同行所耻，乡里所鄙，亲人所指，而被商号辞退，再无就业机会，也没有颜面返回故土。因此，人人引以为戒，不敢轻易犯奸耍滑，违背商业道德。

身股制

身股是财东允许掌柜等重要伙计以人力而非资本所顶股份，可以参与分红但不对商号的亏赔负责。未顶身股的伙计只支取薪金，最多不过百两。股俸和薪金对伙计的激励效果完全不同，山西俗语称：“一厘生意自家人，百两辛金（薪金）是外人”。因此，身股把伙计的个人收益与商号收益紧密联系起来，比薪金更有效地激励了伙计。身股其实就是现代股权激励的雏形。

获得身股并非轻尔易举的事。一个小伙计入号，先得当三年学徒，做一些侍侯掌柜之类的粗活，闲暇学习打算盘、练毛笔字，字号光管饭，不给工钱。满徒后，按月发给薪资，但还顶不上生意。起码等三个账期以后（大约需要十年），工作勤勤恳垦，没有出现重大过失，经掌柜向东家推荐，各股东认可下，才可以开始顶股，从一、二厘顶起，慢慢逐步增加。每次增加的股份，记入“万金帐”，予以确认。能顶到七、八厘，就可能被提拔为三掌柜、二掌柜，就有了大出息。因此，在祁太平一带有谚语流行说：“坐官的入了阁，不如在茶票庄当了客。”可见当时身股有多大的诱惑力。

每逢账期（一般3年—4年为一个账期）结算，发放红利。但是需要提取花红，即损失赔偿准备金。山西票号总号会在每年结算后，根据纯利润的多少分给各分号掌柜一定金额的损失赔偿准备基金，称为“花红”。此花红要积存在号中，并支付一定的利息，等到分号掌柜出号时才付还。这样不仅可以增强其风险意识，而且一旦出事故，分号掌柜也有一定的资金基础可用以填补损失赔偿之需。

身股也不是一劳永逸的，如果顶上股份后，发生了重大过失，还可酌情扣除股份，直至开除出号。不过，辛辛苦苦一辈子，去世后，其家属还可以继续领取三个账期的红利，叫做故身股。这一规定充分体现了企业对员工的人文关怀，充满了人情味，所以晋商字号的员工都十分珍惜身股的机会，都会尽心竭力地工作，报答企业的知遇之恩。

身股把伙计的个人收益与商号收益紧密联系起来，比薪金更有效地激励了伙计。身股其实就是现代股权激励的雏形。