“田田圈”想要圈住谁

文|《农经》特约记者 刘放



“田田圈”想要圈住谁

文|《农经》特约记者 刘放

诺普信董事长卢柏强

诺普信巨资投向互联网生态系统建设，其底气在于多年来积累下的较为完善的农村经销商体系，这也是农资电商未来竞争的焦点所在。

2015年12月16日，国内最大的农药制剂企业诺普信迎来20周年庆典，并举办了“中国农资及农业服务产业发展论坛”。该公司董事长卢柏强在现场表示，中国农业正面临巨大的产业效率提升机会，诺普信通过推出互联网生态系统“田田圈”，希望能携手上下游企业和种植达人加快中国农业社会化服务体系的建设，推动新型农业现代化。

截至2015年10月中，诺普信已联手全国近400家优秀经销商，在全国范围内打造了2000余家田田圈农业服务中心店，覆盖全国28个省市。卢柏强表示，“田田圈”的目标是：结盟1000家以上的优秀经销商，覆盖1500个农业县，建起10万家线下服务中心，培训100万个种植达人，服务1亿农户。

就在前不久，诺普信刚刚抛出了非公开发行股票预案，拟发行不超过1.125亿股，募集资金17亿元，其中绝大部分（14.7亿元）将用于建设基于“田田圈”互联网生态系统的线下运营体系。

诺普信对“田田圈”投下如此重注，意欲何为？

农资流通体系大变革

2015年5月11日，诺普信宣布全面推动“田田圈”互联网发展战略，并正式启动田田圈互联网联盟。在该公司的构想中，“田田圈”是一个可全方位对接农户需求（产品、技术、金融、农产品销售等）的互联网新的生态系统。一家农药制剂企业要进行如此大的转型，根本原因在于农资流通体系正在发生深刻的变化。

近年来，在国家相关政策的支持下，农村土地流转速度加快。截至2014年年底，全国农村承包耕地流转面积达4.03 亿亩，占总面积的30.4%，较2013年增长18.3%。部分经济发达地区的土地流转趋势更为迅猛。土地流转对于我国长期以家庭为生产单位、分散化的农业生产模式产生重大影响。种植大户、家庭农场、农民合作社和农业公司等多种集约型经营方式日益丰富，经营面积在50亩以上的种植大户超过287万户，平均面积超过200亩以上的家庭农场超过87万个，农业合作社已发展到98万家，涉及农户7400万户。规模化、集约型的农业经营组织对于科学种植技术、全程植保与营养解决方案、高效专业的技术服务有极大的需求。

“田田圈”的目标是：结盟1000家以上的优秀经销商，覆盖全国比较密集的1500个农业县，建起10万家线下服务中心，培训100万个种植达人，服务1亿农户。

在这一大趋势下，为更好地服务种植大户，农资流通体系必然走向扁平化、专业化、集中化发展模式。以农业现代化程度较高的美国农药分销体系为例，2013 年其前五大农药分销商占据92.3%的市场份额，大型的农药分销商具备较强的技术服务和研发能力，同时也是专业的植保服务商，平均每家分销商在全美设有400余家直接或间接持有的零售店，集信息交流共享、农业服务、农资经销、肥料和农药预混等功能为一体。

而我国原有的农资流通体系环节较多，成本较高，农资生产企业也难以准确把握农户的实际需求。由此造成的现实状况就是：农资流通体系高度分散，经销商、零售店数量众多， 行业竞争较为充分，缺乏龙头企业，单个企业规模偏小。即便诺普信已是国内规模最大的农药制剂企业（2014年营收22.03亿元），市场占有率也仅为3%—4%左右。在农业生产规模化、集约化趋势下，其为种植大户提供产品及服务的能力具有较大局限。

一边是正在快速变化的市场环境，一边是较为落后的服务体系，农资流通体系正面临着巨大的变革机遇，传统的产品分销商必须向产品和植保服务的一体化、专业化作物解决方案提供商转变。

转型顺理成章

诺普信正是要抓住这一变革机遇。卢柏强说：“通向未来大三农的高速公路有三条：一条是消费品下乡，一条是农资产品下乡，另一条是反向的农产品进城。诺普信正在做的就是农资产品的通路。”

诺普信之所以选择这条路，坚决转型互联网，是因为这跟公司原有的资源恰好匹配：经过多年发展，公司已拥有庞大的农村基层营销服务网络，可直接覆盖的经销商1800多家、零售店1.3万多家，间接辐射的零售店可达10万家以上。同时，诺普信拥有较为完善的物流体系，在东莞、广州、西安、昆明等设立了七大物流中心，保证所覆盖区域48小时到货。

对于诺普信而言，营销网络和技术研发一直是公司业务发展的两大驱动力。覆盖率高、控制力强的营销网络是公司高品质产品和技术服务与农户有效对接的基础，作为战略调整的重要方向，公司致力于由单纯的农业植保、植物营养产品生产商向农业综合产品及服务解决方案提供商转变，借助农业互联网的发展趋势，建立多层次的农业社区，促进农业技术交流与传播。

诺普信董事、研究院院长李广泽表示，中国农资和农业服务产业通过“互联网+”有可能形成独具中国特色的农资分销和农业服务产业模式。从2015 年开始，诺普信逐步布局农村互联网，并在烟台、岳阳、焦作等地试点运营O2O农资大平台项目“田田圈”。目前，“田田圈”线上有农集网（PC 端）、田田圈 APP（移动端）两个运营平台，线下已与部分核心经销商、优质零售店结盟探索“厂商一体化”的门店系统运营平台。

山西省长治市田田圈服务中心开业现场

根据规划，诺普信的“田田圈”互联网生态系统的线下运营体系建设主要分为两个部分：一是总部运营维护中心的建设，二是线下区域运营中心及田田圈农业服务中心店的建设。 其中，总部运营维护中心的建设由诺普信负责实施，将引入ERP管理系统、配备ERP运维人员、植保专家和技术人员，为整个运营服务体系服务；线下区域运营中心及田田圈农业服务中心店的建设则通过与经销商合作完成，诺普信将筛选出部分优质农资产品经销商共同出资。

除了打造“田田圈”生态系统，诺普信还试图通过投资在互联网领域进行更多探索。2015年7月末，诺普信公告称，计划使用自有资金与赛伯乐绿科、创富志投资等设立产业并购基金，规模10亿元，主要投资于农村互联网、农村金融、农村物流以及涉农产业并购项目等，以支持公司产业跨界战略发展。

决战在线下

随着公司农业互联网战略的持续稳步推进，诺普信计划进一步提升对线下核心经销商的控制力和影响力、优化零售店的功能和服务能力。由此，诺普信将利用募集资金绝对控制部分核心经销商的销售渠道，通过与其共同出资设立区域运营中心的方式，逐步承接原经销商的渠道经销业务，通过规范化的运营和管理，逐步夯实三农互联网生态系统的基础。

诺普信拟投资建设 220 家区域运营中心（公司在每家区域运营中心的持股比例要在51.00%以上），每家运营中心再投资建设20家田田圈农业服务中心店，由此达成一个控制力强、覆盖全国的服务网络。

公司与这批优质经销商构建利益共同体后，在此基础上可为他们提供技术、人才、运营管理等方面的专业支持，一方面可以与之建立更加稳固的合作关系，充分利用其区域资源，另一方面可大幅提升他们的技术水平、服务能力和市场影响力，为公司的整体服务水平提升做出贡献。

在零售终端层面，诺普信也将全面优化终端零售店的功能和形象。终端零售店是农户购买农资产品和获得服务的直接窗口，也是农资生产厂商展示品牌形象、进行产品推广和提供专业服务的最终渠道。传统的农资零售店规模较小，经营者专业素质不高，难以实现品牌展示和产品推广功能，也难以为农户提供专业的技术服务。经过改造升级后，田田圈服务中心店将在各个环节实行统一管理，这些零售店将具备信息搜集与反馈、植保技术服务、农户技术培训、品牌形象和技术实力展示、优质产品销售、高效物流配送等六大职能，真正有效地服务于客户。

从诺普信的规划上不难看出，要想利用互联网对于农资服务体系进行变革，绝非“摆台电脑联上网”这么简单，更重要的着力点还是在于“线下”。如果没有线下的深耕细作、步步为营，所谓的互联网服务体系就成了无根之木。

民生证券针对诺普信转型发布的相关研报也认为：这本质上是控股220家经销商建立区域运营中心及4400家田田圈农业服务中心店。随着各大互联网巨头和传统农资流通企业在农业互联网领域的探索和试错，大家都意识到线下比线上重要，因此对线下优质经销商和零售店的争夺、进而打造高粘性的线下农业服务将是未来农业互联网布局的核心。

市场现状正是如此。以农资生产企业与流通企业为代表的传统力量以及大型电商平台都开始加入农资电商的争夺战。淘宝农资已推出“千县万村”计划，京东也在2015年中上线了全新的农资频道，重点聚焦在县级服务中心的建设。而在2015年7月，由中国农业产业发展基金和现代种业发展基金有限公司联合金正大等公司筹建的农资电商平台“农商1号”正式上线，一期投资高达20亿元。

战局才刚刚开始，诺普信的“田田圈”能否如愿变成公司新的利润源泉，一切尚未可知。