浅谈托盘贸易及其风险防控

朱辉

近年来，随着宏观经济持续下行，银行逐渐收紧放贷规模，众多贸易商资金出现断裂，以托盘为主的贸易纠纷大量出现。鉴于上述情况，笔者通过对有关情况的梳理、分析，并就托盘贸易及风险防控做一简单概述。

一、托盘贸易的概念

托盘贸易是在贸易实践中产生和发展的一种交易类型。2015年02月11日，检察日报《“托盘业务”，诈骗国企3.6亿元》援引北京市检察院一分院公诉人崔誉的介绍，认为“托盘业务”，简单地说就是代理购货，一般多发于资金密集型产业领域，是资金实力较差的企业，借手于资金实力雄厚的企业摆脱资金困难，带有短期融资的性质。

二、托盘贸易的分类及实践操作

托盘贸易主要可分为两类：一是有实际货物交易的托盘；二是无实际货物交易的托盘融资。实践操作中，两种贸易模式不是孤立存在的，可能在同一个业务链条上，同时、先后或交替出现两种模式。

1.有实际货物交易的托盘。有实际货物交易的托盘，依据融资方的不同，可分为下游托盘和上游托盘。

1.1下游托盘。融资方作为标的物的实际使用单位，负责选定上游供货商及标的物的质量、数量，并明确相关技术要求。托盘方就该批次标的物分别与上游供货商、融资方签订合同，并在合同约定，托盘方先向上游供货商支付资金，上游供货商直接（或通过托盘方）向融资方发货，实际使用单位在货到验收合格或一定时期后再向托盘方支付资金。在此过程中，托盘方负责下游资金托盘。

1.2上游托盘。上游托盘主要出现在煤炭业务中，由托盘商分别与煤炭经营户、煤炭终端用户签订煤炭购销协议，约定煤炭终端用户出具磅单、验收单后，托盘商向煤炭经营户支付一定比例的合同价款，煤炭终端用户向托盘商付清全款后，托盘商再向煤炭经营户支付剩余部分款项。在此过程中，托盘商负责上游煤炭经营户的资金托盘。

2.无真实货物交付的托盘。无真实货物交付的托盘，从融资者的主观认识上，主要存在托盘融资和托盘诈骗两类。

2.1托盘融资。托盘商与具有关联关系的上、下家分别签订货物采购合同，先向上家支付资金，并约定一定期限后，下家再向托盘商付款，利用上下家付款时间差，向其中一方（多数是上家）提供一定期限的资金使用，并收取少量、固定利润。

2.2托盘诈骗。融资方通过提供具有关联关系的上、下家，以托盘融资的方式收取资金，前期合同履行正常，托盘商可以及时回笼资金，融资方通过稳定的利润取得托盘商信任。后期，融资方通过不断加大合同签订、履行频率，在短期内获取大额资金，并挪作他用，直至无法清偿到期利润，进而引发案件。

三、托盘商的主要风险

1.有实际货物交付的托盘。

1.1下游托盘。融资方资信风险：实际使用单位的资信及资金状况是此类业务的关键风险。实际使用单位能够正常经营、获取利润，会依约向托盘方支付货款，一旦出现经营困难或其他原因导致资金链断裂，托盘方即存在货款无法收回的风险。资金风险：托盘商向上游供货商支付预付款，实际使用单位在收到货物一段时间后付款，在此期间，均占用托盘商一定比例的资金。质量风险：上游供货商的资信、产品数量、质量虽由实际使用单位选定，但依据合同相对性的原则，产品出现质量、数量问题的，实际使用单位有权依据合同，要求托盘商先行承担责任。实际履行风险：托盘商往往不实际参与货物的运输、交付、验收等工作，仅凭上游供货商和（或）实际使用单位的书面交货凭证付款，书面凭证的真实性、有效性成为交易的影响要素。

1.2上游托盘上游经营户资信风险：在煤炭托盘贸易中，煤炭經营户负责购买、发运煤炭，联系终端用户并取得结算单，几乎控制了贸易的全过程，托盘商仅负责签订合同、见单付款。一旦上游经营户资金出现问题，极易通过虚拟合同、假造结算单等方式骗取托盘商资金。下游终端用户的资信风险：煤炭终端用户的经营情况及货款支付能力直接影响托盘商的货款回收。资金风险：托盘商在收到下游煤炭终端用户的结算单，尚未收到货款后即向煤炭经营户支付一定比例的煤款。实际是托盘商为上游煤炭经营户承担了煤炭终端用户结算期间的资金压力。履行管控风险：下游煤炭终端用户按照工作习惯，出具结算单、磅单等证明材料不加盖单位公章，同时，托盘商不参与合同的履行监管，使上游煤炭经营户虚假结算单，骗取资金成为可能。

2.无真实货物交付的托盘业务。资金风险：一旦融资方出现资金困难，托盘方很难通过诉讼或其他方式全额收回资金，资金风险巨大。法律风险：无真实货物交付的托盘，是名为买卖实为资金借用，存在虚开增值税专用发票的刑事风险。

四、托盘商的防控措施

“打铁还需自身硬”，面对外部复杂多变的经营风险，托盘商应平衡“冲业绩”与“防风险”的关系，着力打好基础、深挖内潜，从完善客户信用管理入手，完善各项管理制度，加强事后监督、严肃责任追究，实现以机制控业务，以制度防风险。

1.健全组织体系。托盘商应制定完善、客观、可行的业务流程，将尽职调查、风险评估、签订合同、履行合同、资金管控等业务分割，将经营运行控制在制度、体系框架内，逐步形成相互分离、相互制约的组织体系；同时在客户资信调查、货物交割、收付款方面适时引入第三方监管，依据第三方出具的真实、可靠的有效凭证予以收货、付款，避免由部分人员全程参与、全程掌握交易的关键节点，人为影响业务走向，进而引发廉洁的风险。

2.做好信用管理。托盘商应健全内部《客户信用管理制度》，扎实做好市场考察调研、集体研判，坚持定期核查客户资信，全面了解客户实际经营状况，并依据客户的注册资本、经营规模、盈利能力、偿债能力、社会信誉及实际控制人、关联企业等情况进行评分并客观划分客户信用等级。定期对客户交货、回款等履约情况进行分析，对超期占用资金、经营不善、可能出现风险的客户，及时减低客户信用评级、取消授信额度。

3.完善合同管理。托盘商应建立、完善合同管理制度，单位所有对外经营事项均签订书面合同，并创建包含业务、法务、财务、分管领导、单位主要责任人在内的合同审批流程，明确各环节的审查重点，严格依据审批同意后的文本对外签订、履行合同，杜绝未签合同即履行的情况。同时加强合同履约管控，严格依约履行，避免滚动结算导致资金占用无限扩大。最后应提高对合同档案的重视程度，将与合同相关的合同文本、结算单、过磅单、验收单、付款证明等相关资料按照“一合同、一编号、一档案”的要求，整理归档。

4.严格风险管控。托盘商在业务开展前，应由内部风险管理部门进行全面、客观的风险评估。发现存在违法、违规的业务，一律坚决不做。对存在资金风险的业务，应及时提出防控措施；制定的防控措施能够将风险控制在合理、可承受范围的，可采取“一单一结”的方式，逐步做。合同履行过程中，应定期对客户的日常经营及合同履行进行抽检，发现问题的，应列为重点防控对象，及时通过定期对账的方式固定债权，通过担保等方式降低资金风险。对资金、经营出现严重问题的客户，果断暂停业务、取消其供应商资格，并及时行使法律赋予的抗辩权，切实维护公司的合法权益。

5.完善财务管理。财务管控是经营管理的关键环节也是最后一道关口，一旦财务管理失控，前期所有工作努力成果都将毁于一旦。因此，托盘商应明确资金收付、货物入库、定期对账等各项财务基础规章制度，并严格落实，确保单证的真实、有效。对发现的资金超期问题，应及时进行预警，通知相关部门及时分析原因，采取措施。

6.全面评价业绩。托盘商应完善内部考核机制，将经营额、收入、利润、资金占用、呆坏账处理、风险管控等纳入对相关部门的考核范围，加大对风险管控的考核力度，以客观、健康的考核机制，促使相关部门提高认识，积极作为。

7.严肃责任追究。托盘商应依照责任追究等相关制度要求，对经排查发现问题，应予整改而未及时整改的相关责任人，要求其限期整改；拒不执行限期整改建议、导致经营风险加大、可能造成单位经济损失的，单位应分清责任、给予惩戒；对拒不执行限期整改建议、发生经营风险、造成单位经济损失的，按照损失数额，对相关责任人进行一定比例的处罚。通过严肃事后责任追究，堵塞管理漏洞。