以专业为基础，促进法人客户综合开拓

朱振颖

摘 要 本文结合工作实践中由雇主责任险和团体意外险得到的启发，分析了综合开拓在保险行业的广泛应用，就目前法人客户综合开拓的专业性要求高、难度大的现状，进一步提出了提高销售的专业化是推动法人客户综合开拓发展的出路。

关键词 保险行业 销售专业化 综合开拓

一、综合开拓在保险行业得到了广泛的运用

综合开拓原属于科技名词，最早是指采用立井、斜井、平硐等任何两种或两种以上的开拓方式。后来逐步被引申应用，在营销领域，综合开拓是指以一定的组织方式将某系列的产品向其他系列客户群推销的方式。保险业内的综合开拓，特指保险销售人员根据客户需求，在市场拓展过程中，坚持产品不分渠道、业务不分缴费方式、保险期间不分长短、险种不分形态，努力向客户提供公司的财产、人寿、健康、年金等全系列产品。

综合开拓在国内保险业中的历史已超过10年，目前其作用主要体现在个人客户的综合性销售，特别是寿险子公司代销个人车险业务，已经成一定规模、发展较为成熟。但是，在法人客户拓展方面，综合开拓的作用并未显现。

二、法人客户综合开拓的专业性要求高、难度大

法人客户也需要综合开拓。较之个人客户，法人客户的实际情况、保险需求、保障范围都更为复杂、多变、广泛，法人客户更需要涵盖不同保险种类（产、寿、健）的、个性化的保险保障方案。

但为何法人客户综合开拓的成功案例鲜见？主要是因为法人客户的综合开拓需要建立在保险销售人员具备较高的专业素质、熟练掌握各类险种特点和区别、销售能力与技巧更强的前提下，其专业性要求更高、更难以掌握。下面以雇主责任险和团体意外险的投保为例，浅谈法人客户综合开拓问题：

【案例】A公司为机械加工企业，现有员工500多名，因工伤保险仅赔偿部分金额，公司仍需支付部分赔偿金，此令公司老板甚为烦恼。后A公司人事主管在某保险公司投保了团体人身意外伤害险。投保协议生效后，发生了一次较为严重的工伤事故，依照劳动法律规定，应赔偿三十多万。保险公司也依照投保协议给予了理赔。但是受伤员工认为保险公司的赔付与A公司无关，仍然要求A公司承担工伤赔偿责任。A公司则以员工已获赔偿为由，拒绝再次赔偿。员工不服，申请劳动仲裁，A公司败诉。A公司不服，向法院起诉，经法院审理，A公司仍然败诉。

【分析】在当前的实践中，商业保险公司提供给企业的两个保险险种——团体人身意外伤害险与雇主责任险，均能在企业员工发生意外后，给企业或单位的职工提供经济上的保障，但二者却属于不同范畴的保险。

两者区别主要体现在：

第一，二者的被保险人不同。在雇主责任险中被保险人是雇主，而在团体人身意外伤害保险中被保险人是单位的雇员（职工）。

第二，二者的保险标的不同。雇主责任险的标的是雇主依法对雇员承担的损害赔偿责任，团体人身意外伤害保险的保险标的则是被保险人（雇员）的身体或生命。

第三，购买目的不同。雇主责任险主要是雇主对自身风险的一种法律风险转移，受益人一般为员工本人。团体意外伤害保险一般为员工福利，一般来说受益人为员工本人或者近亲属。

第四，二者的法律后果不同。在雇主责任险中，保险人的赔偿是代替被保险人（雇主）履行了应尽的赔偿责任的一部或全部。团体人身意外伤害中，保险人根据条款对被保险人进行给付，但这种给付并不能免除或减少投保的单位或雇主对被保险人应尽的赔偿责任。

第五，二者的赔偿依据不同。雇主责任险的赔偿依据是法律或雇佣合同，只有在根据法律或雇佣合同雇主应对雇员承担经济赔偿责任时，保险人才负责赔偿。团体人身意外伤害保险的赔偿依据则是保险合同所约定的内容。保险人是根据约定的保险金额和被保险人的死亡或伤残程度予以给付。

第六，保险金额不同。雇主责任险的保额一般确定为雇员年工资的一定倍数。而团体人身意外险的保额由投保方自行确定。

第七，列支科目不同。在企业财务账务中，雇主责任险列支在营业费用-保险费。团体人身意外险列支在营业费用-福利费。

从以上分析可以看出，案例中的企业主购买保险的主要目的是希望由保险人代替雇主承担损害赔偿责任，从而免除雇主亲自赔偿的责任。因此，在该案例中销售人员应向该企业推荐雇主责任险而非团体意外险。但是，雇主责任险不能替代团体意外险，团体意外险有其存在的必然意义。

综上所述，即使企业购买保险是为了在职工发生意外或疾病时提供医疗或身故赔偿金，也必须根据企业具体情况的不同，为其推荐雇主责任险或者团体人身意外险，以满足客户的真实保险需求。

可见，法人客户的综合开拓对销售人员产品知识的全面性、销售技能的专业性都具有较高的要求。只有以专业为基础，才能促进法人客户综合开拓的发展。

三、提高销售的专业化是推动法人客户综合开拓发展的出路

（一）加强法人客户的综合开拓势在必行

首先，法人客户由于其较强的市场影响力以及其中内含的大量个人客户资源，已经成为各保险公司的必争之地；其次，近年来，不少公司已经意识到，通过综合拓展为客户提供涵盖产、寿、健等的全系列保险计划，有助于将客户稳固在同一保险集团中，可以大大提升客户黏度、降低拓展成本；第三，客户的综合开拓，将有利于提升同一客户对公司利润的贡献度。因此，法人客户的综合开拓必将是各大保险集团下一步综合开拓工作中的重点之一。

（二）现有拓展习惯难以满足法人客户综合开拓的专业化需求

现有的保险销售多为个人“单兵作战”，但如上文所述，即便是常见的团体意外险与雇主责任险，其个中的区别与优劣也需要较高的专业性才能辨别。所以，传统的个人展业模式是较难匹配法人客户保险需求的复杂、多样、个性的专业化需求，成功率较低。

（三）联合展业团队是提高法人客户综合开拓的专业化的一种可行的尝试

1.针对性选材，实现跨业联合。由于法人客户的拓展涉及多险种业务，因此保险公司展业团队应该是跨业联合，至少应包涵产、寿险的销售人员；同时，团队成员选择应该是具有相对丰富经验的成熟的业务或业务管理人员；再次，应针对目标客户群挑选成员，以熟悉企财险、团体保险的成员优先。

2.团队定位于业务拓展。目前，不少保险同业已经成立了协调内部个子公司相互代理的管理及协调部门；因此，更应组建定位于业务拓展的一线实战团队，推动综合开拓的实际运作。

3.建立适应联合团队展业的分配体系。跨业联合团队的成立必将对现有分配体系带来新的挑战。因此，必须建立新的、与之相适应的分配体系，如对联合团队进行单独核算、联合团队的考核以团队业绩为主、个人业绩为辅等等。

4.逐步完善后援支持体系。法人客户的综合开拓涉及多个子公司的产品，业务的成功拓展仅仅是综合开拓的第一步，后续的客户服务及客户再次开发才是法人客户成功综合开拓的可持续保证。所以，不同子公司业务处理流程之间的磨合与协调、信息的交换与共享、客户后续服务的协作与配合等，都是必须得到逐步完善和细化的。

事实证明在众多的保险种类、产品中遴选并制订出最为适合客户的保险组合方案，绝对不是一件简单的事情，必须拥有较高的专业技能。虽然，成立跨业的联合展业团队确实有助于提高保险公司在展业过程中产品与销售技能的全面性，使展业过程更为专业化；但成立跨业的联合展业团队仍然存在各种操作上的障碍，特别是在考核及分配体系建立方面。因此，成立跨业联合展业团队只能说是一种提高销售专业化、适应法人客户综合开拓需求的一种尝试。建立具备法人客户综合开拓能力的专业化销售队伍的道路仍需我们进一步的探索。

（作者单位为太平养老广东公司）