银行个人金融业务经营策略探讨

胡之菲

摘 要：发展商业银行个人金融业务是商业银行迎接世界经济一体化的需要。这一举措，满足了市场经济的发展需求，有效应对了外资银行的冲击，拓展了商业银行金融市场并提高了银行利润。但由于受银行经营管理水平的限制，我国商业银行个人金融业务的发展速度和服务水平还远远不能适应市场的需求。本文通过对商业银行个人金融业务发展的现状进行分析，对商业银行个人金融业务发展的宏观契机以及微观策略进行了论证，为我国商业银行个人金融业务发展理论体系构建起到积极的支撑作用。

关键词：商业银行；金融业务；金鹰策略

一、个人金融业务经营管理理论

资产负债管理理论是现代商业银行管理的基础和核心，商业银行其他方面的管理都是在这一基础上进行的。随着经济时代的不同变化管理理论在這些经济的阵痛中也不断巨变，商业银行管理理论经历了不同的发展阶段，从资产管理理论、预期收入理论、负债管理理论，商业银行个人金融业务也随着理论的发展而逐渐确立、发展起来。

随着货币形式的不断发展，呈现出多样化的趋势，能够提供货币的非银行金融机构愈来愈多，银行的信贷市场承受着日益剧烈的竞争压力。20 世纪六、七十年代以来，超货币供给理论作为新的银行资产理论悄然兴起，非银行金融机构加入竞争的行列。商业银行提供资金货币，只是单一的经营手段。要达到商业银行的经营目标，商业银行应该通过多种手段、提供丰富的服务，超越单一的货币资金经营局限，根据这一理论，银行在传统的吸收存款、购买证券和发展贷款以提供货币的同时，应积极开展支付清算、投资咨询、项目评估、市场调查、信息分析、管理顾问、委托代理等多方面配套业务，使银行业务达到了前所未有的广度和深度。这一理论的出现为现代零售中间业务的发展奠定了理论基础。

二、我国个人金融业务发展的市场前景

（一） “脱媒”现象迫使个人金融业务加速发展

我国的商业银行长期以来利润的主要来源是企业存贷款利差收入。但一方面巨额的公司贷款蕴涵着极大的风险，另一方面大量优质的企业正日益脱离银行，直接到资本市场融资，这种“脱媒”现象将直接影响到优质企业在银行间接融资的数量，给商业银行的盈利带来巨大挑战。截至 2008 年底，我国境内上市的公司已达 1625家，这些企业是我国优质企业的主体，也是我国商业银行最重要的公司客户来源。预计随着资本市场的不断完善和发展，将有更多的优质企业直接到资本市场进行股权或债权筹资。

（二） 发展个人金融业务时机成熟

随着资本市场的发展和居民的金融投资意识增强，个人理财市场的发展，个人财富的增加是基础，投资渠道多元化是催化剂，例如储蓄、股票、债券、邮币收藏、保险、个人投资理财咨询、商品房等多品种的综合性理财系列服务。整体看，个人理财目前尚处于开拓期，但前景看好。2012 年 5 月央行公布的金融数据显示，人民币贷款增加 5516 亿元，低于市场预期，而 5 月份贷款低于预期主要源于企业中长期贷款递减，同时存款同比增幅进一步放缓至 17.1%，或受理财产品强劲销售的影响，各家银行储蓄存款的波动明显加剧，存款竞争变得更为激烈，银行理财产品发行变得更为密集，理财产品吸引了大量的资金。如何在竞争中找到各自的优势，也成为各家银行在个人银行业务上发力的着力点。比如中国银行依托集团国际化优势，整合全球服务资源，针对超高净值客户开展家族理财服务，而招商银行则推出面向超高端客户的“家庭工作室”服务，提供信托、股权、不动产、境内外投资等家族资产管理的综合服务。

（三）个人金融业务发展空间扩大

中间代理业务不断壮大。为个人金融业务提供发展空间。近年来，中间代理业务在整体规模上呈上升趋势，并且品种不断拓展。目前各行开发的代理业务种类繁多，包括银行卡交易额、代发工资、代发证券、代收保险费、代收股票保证金、代理证券资金清算、代理外汇买卖、代收购房款、代收电费、电视费、电话费、手机费、学杂费等等。其中，代发工资等业务稳步发展，业务量不断扩大；代理国债、代理证券资金结算等业务利润丰厚，并已初具规模。多数代理业务能带来较好的综合效益，对于这些优质业务，各银行会保留并加以推广，同时会不断推陈出新，开发新的市场。但对于部分盈利效果差的业务，银行应考虑退出或者暂时退出。这主要是因为代理业务大部分不收费或者收费过低而导致亏损，更深层次的原因是目前商业银行的部分业务尚未完全市场化，政策性较强而效益意识较弱，为揽存不惜提供免费代理服务。事实上，有的代理业务单笔金额较小，有的代理业务资金停留时间短，揽存效果并不佳。参照国外经验，国内中间代理业务市场就规模而言，尚有很大的发展空间；就利润而言，拓展空间更为广阔。可以预料，随着经济体制改革的深化、市场经济的完善及政府干预的减少，中间代理业务将成为银行利润的主要来源之一。

（四） 个人金融业务快速发展

个人消费信贷增长强劲，保障个人金融业务快速发展。近几年来，随着住房分配制度、教育制度改革的深化，消费信贷在品种多样化的同时市场规模飞速增长。1999 年以前，消费信贷的品种只有个人住房贷款和少量的汽车贷款，1999 年各商业银行陆续推广开办个人住房贷款、汽车贷款、教育助学贷款、家居装修贷款、度假旅游贷款、大额耐用消费品贷款、个人存单质押贷款等多种个人消费信贷业务后，整体发展速度加快。2012 年后个人贷款逐步从个人住房信贷向个人消费领域全方位拓展，国内个人金融业务管理体系不断健全，个人贷款业务在担保方式、还款方式等方面不断加强创新以满足客户的个性化贷款需求。

三、实现发展个人金融业务策略的具体措施

（一） 业务拓展策略

一是要大力发展客户群体，为个人金融业务的发展奠定基础。对公客户拓展方面。要切实落实省分行“抓户工程”要求。一是要巩固与大客戶良好关系，做到大客户业务份额不下降；二是要积极维护好财政、社保、医保等机构客户，实现机构客户新突破；三是要围绕传统客户的上下游开展重点营销，实现上下游客户新拓展；四是要继续推进对公客户行领导牵头、目标客户任务型团队、名单制责任营销制度，实现目标客户营销新进展。五是要积极关注政策并跟进营销，重点关注新余市政府。三项政策（“全国节能减排财政政策综合改革示范市”、国家“城市矿产”示范基地、“资源枯竭城市”）、“教育部全国职业教育现代学徒试点市”相关项目实施情况，重点关注机械制造、户外照明、生物制药等战略性新兴产业推进情况，重点关注汽车零部件和安防产业发展动态，进一步加大对招商引资客户、工业园区中小企业客户、商会组织的营销力度，狠抓工商验资通运用，实现客户总量的大增长，逐步实现客户结构的调整和优化。

（二） 经营管理策略

一要明确经营目标，确立以客户为中心的经营理念。基于国内外银行个人金融业务发展的实践与趋势，需要全行各级领导和员工转变观念、统一认识；明确现代银行是为顾客创造价值，是以盈利最大化为目标的金融企业，把发展个人金融业务作为扩张业务规模、改善资产质量、提高长期赢利能力和打造核心竞争力的最重要手段。

二要制定个人金融业务发展战略与规划。从战略的高度重视个人金融业务的发展，把个人金融业务看作是银行业务发展的重要部分和银行收入的新的来源。银行要统揽全局，有长远规划，组织专门人才，可以考虑成立一个个人金融服务委员会来协调各个从事个人金融业务部门之间的关系，并对一些部门的机构和职能进行必要的整合，以形成一个统一、和谐的个人金融业务经营、管理环境。

三要建立信用制度、完善信用评级。我们尚未建立起完善的个人信用制度，导致了银行同贷款客户之间存在信息不对称，于是拥有不真实或较少信息的银行就会倾向于做出错误选择即逆向选择。为避免做出错误决策而不得不严格审贷，造成了信贷效率低下，资源的浪费和低效使用，解决信息不对称的唯一方式便是建立个人信用制度。

（三）技术创新策略

20世纪信息技术应用于金融业并为银行业务创新提供技术支持大体经历了三个阶段，一是辅助金融机构业务和管理，二是金融機构电子化，三是网络金融。技术要解决的核心问题是安全问题，即实现信息在开放的网络上传输的安全性。信息的安全性包括三方面：1.信息的正确性和完全性，即信息在网上传播时不会被更改；2.信息的保密性，即只有信息的特定接收人和发出人才能读懂信息；3.信息的不可抵赖性，即信息的发出者和接收人均不能抵赖其发送或收到的信息。新余分行在总行的统一行动下，配合总行的技术进步，未来几年全行的技术创新作全面的安排。

四、结语

使银行资产的风险性大为减少，有助于减少不良资产的比重和优化银行资产结构。大力发展个人金融业务是实现银行与居民个人联系，發展新的客户群体的重要纽带和桥梁，银行有必要发挥消费信贷的辐射功能，加快筹资工作的战略转变，是商业银行调整信贷结构，降低不良资产比例，增加银行收入的有效途径，减少金融风险的客观需要。

参考文献：

[1] 黄兰民，蔡晋军.香港商业银行服务之道.[J].北京：经济科学出版社，2010（2）.

[2] 龚健.个人金融业务开发对策与建议.[J].商业银行经营管理，2011（4）.

[3] 涂永红.拓展网上银行个人理财业务的新思路.[J].中国金融，2011（6）.