烧鸡店的营销大招

熟食店因为投资小、门槛低、容易加盟等因素更适合创业资金少的初创者。然而，小熟食店想要在众多同类店铺中占据一席之地、赢得顾客青睐并非易事。除了食品安全卫生、口味好，还要靠别出心裁的营销手段提升店铺的知名度和销售额，文中A烧鸡店的做法值得借鉴一二。

用接近有效期的产品俘获中低层消费者

A烧鸡店成立于2010年，最初位于一个菜市场中，周边虽有几家卖熟食的，但A烧鸡店的道口烧鸡却是独家，店铺干净、口味正宗，开业没多久就吸引了不少顾客。因为经营有道，两年后，A烧鸡店老板在当地一个居民楼和办公楼集中的地段开了分店，依然顾客盈门。

但好景不长，A烧鸡店经营近3年后，其店铺周围接二连三开了好几家道口烧鸡店，他们的店铺装修更漂亮，店面面积也更大，很多以前A烧鸡店的顾客，尤其是一些年轻时尚的群体开始转向其他几家店铺，A烧鸡店的经营陷入了困境。

经过观察，A烧鸡店老板发现，这些店的同类食品往往比自己的高出5～10元，一些中低层消费群还是倾向于到自己的店购买烧鸡，如果能牢牢抓住这部分群体，或许可以改变现有局面。

经过一番准备，A烧鸡店老板在某周五接近下班的时间，在店铺门前摆出了“内有接近有效期但不影响食用的产品，口味不变，价格减半”的宣传牌，“价格减半”的烧鸡立刻吸引了众多消费者，连平时一直到其他店购买烧鸡的人也被吸引了过来，A烧鸡店当天业绩很好。

尝到甜头的顾客，尤其是喜欢吃道口烧鸡的中低层消费群几乎都成了A烧鸡店的忠实顾客，经济实惠但又不是随时能买到的“大日期产品”成为该烧鸡店的揽客高招之一。“接近有效期的产品”营销手法的秘诀之一是前一天的备货量，比如前一天预估第二天整鸡售出量为100只，店老板备货时就会备110只，多出来的便是“大日期产品”。

用“鸡包饭”扩大受众群

“接近有效期的产品”获得成功后，A烧鸡店结合顾客需求进行了产品架构调整，比如推出更适合老人和孩子的更软烂的食品、给喜欢吃麻辣口味的客人配送相应的蘸料等，在创新产品中，A烧鸡店的“鸡包饭”营销方案大获好评。

“鸡包饭”是指在A烧鸡店一次性购买消费额度达30元的顾客可获得店家免费提供的一盒米饭、一份小量的蔬菜以及一份汤，消费额度在35元以上的顾客还可享受免费送货服务，消费额度不到35元的需要另付3～5元送餐费。

因为A烧鸡店的第二家店处在办公楼集中的地段，因此“鸡包饭”很受上班族欢迎，他们通常会购买一只整鸡，并要求店家将其切成小块，午餐时搭配米饭、蔬菜和汤吃一部分，另一部分则在下午下班后带回家食用。

推出“鸡包饭”后，A烧鸡店的消费群整整扩大了一倍，打破了小熟食店只能做社区居民生意的惯例。除了“鸡包饭”，A烧鸡店还针对不同季节推出了“免费升级活动”。比如，夏季一次购买额度达到38元，男性顾客可免费将赠送的绿豆汤升级为一瓶啤酒，女性顾客则可升级为冰镇红枣银耳羹等。

除了针对单人订餐的营销方案，A烧鸡店还推出了团队预约订餐方案。团队订餐以5人、客单价不低于25元为基准。可以提供定制搭配品，订餐后一周内该订餐团队（凭预约号码确认）可享受优先选购“接近有效期的产品”（需提前预约）等服务。

“零碎品尝台”+“外卖车”

道口烧鸡香味浓郁、酥香软烂、咸淡适口、肥而不腻，是老幼皆宜的一款食品，所以老人和孩子是A烧鸡店中非常重要的两个消费群。为了抓住这两个消费群，该烧鸡店常年在小店一角设置“零碎品尝台”。这个品尝台有两大作用，一是60岁以上的老人和1～3岁的孩子可以免费品尝摆放在台面上的食品，不限次数。另一个作用是新品试吃，与其他新品试吃不一样的是，在A烧鸡店，如果是通过试吃新品达成购买的，顾客可以享受九八折优惠。

除了“零碎品尝台”，A烧鸡店还推出了“外卖车”。“外卖车”通常每周出动两次，时间为周二和周六，售卖周期与没有经过真空包装的道口烧鸡3天的保鲜期相吻合。

A烧鸡店的“外卖车”主要在店铺周边的居民区叫卖，周二叫卖的时间是中午11时至12时、下午5时至6时；周六则是上午10时至中午12时、傍晚6时至7时。负责A烧鸡店“外卖车”的是店铺内的一位老员工，对店铺周边几个居民区的情况非常熟悉，碰到不方便自己下楼购买的顾客，他会在了解对方需求后免费将食品送到顾客手中。

“外卖车”是送货上门的另一种形式，和普通的送货上门相比，它无须外送费，只要顾客记住“外卖车”的经营时间，下楼购买即可，这种营销手段更灵活，也更贴近人心，让A烧鸡店的品牌形象更深入人心。

（山西 刘晶）