浅谈煤炭市场的营销策略

邓辉

摘 要：目前我国经济发展正步入“新常态”时期，经济结构调整稳步推进，能源消费总量逐步控制，环保部门不断提高环保要求，国际煤炭价格持续走低，我国煤炭企业生存与发展正在面临十分严峻的形势当前煤炭企业的营销面临巨大的压力。本文从挖掘需求，煤质管理，营销队伍建设等三方面提出了一些建议，从而能够改善现状，使煤炭企业能够度过难关，创造更多的效益。

关键词 ：需求 煤炭销售 煤质管理 营销队伍

当前，在全球经济形势下行的压力下，各个行业都受到了不同程度的冲击，尤其是传统的不可再生资源行业，其中，煤炭行业首当其冲。产能过剩，需求锐减，竞争剧烈，在供给侧改革的大背景下，煤炭行业要谋生存，求发展，在保证安全生产的前提下，必须集中精力抓好销售这个龙头。黄金十年已经过去，市场永远在变，不管煤炭市场是走俏还是疲软，要想跟上市场的频率，适应市场的变化，就需要企业加强管理，树立“三个坚持”的营销理念，一是坚持从用户需求出发，为用户提供最合适的产品；二是坚持狠抓煤质管理；三是坚持抓好煤炭销售队伍建设。

一、从用户需求出发，为用户提供最合适的产品

菲利普科特勒对市场营销的定义是“个人或组织通过生产和制造并同个人和其他组织交换产品和服务以满足需求和欲望的一种社会管理活动” 。概括一下就是，有盈利地去满足需求。任何企业的营销工作都是要向用户准确反映产品的信息，让用户明确购买该产品可以充分满足自身的需要，而不是一味的介绍自身企业产品和企业优势。因此在煤炭销售活动中，一定要把用户的需求放在首位。学会换位思考，其实对于销售人员来说，对企业内部就是代表用户，对外部用户代表的是本企业。做好角色互换。煤炭这种商品首先天因素影响较大，不同用户对煤炭的品质要求不同。并不是发热量越高，挥发越高，灰分越低的煤炭是客户最青睐的，任何一个企业考虑都是投入产出比，利润最大化的，电煤用户在实际使用的时候，一般都要把优质煤和劣质煤进行掺配，达到不同型号锅炉的燃烧，出渣最佳指标。所以说我们提出最合适的产品。以前掺配这项工作都是在用户那里完成的，是我们完成销售之后的事情。现在市场早已从卖方转到买方。我们要想用户所想，把参配煤的工作放到售前完成，用户需要什么样的指标，我们就掺配出什么样的指标，使销售的煤炭直接进炉燃烧，帮用户减少了工作量，大大降低了用户用煤的成本。这样以来，能增加我们的销量，用户也降低了成本，达到双赢。产品質量的好坏主要是来自于用户的评价，用户是产品的亲身体验者，其通过各种途径来了解到产品的信息，进而形成一种潜在的观念。要做好煤炭营销工作，就必须要使消费者形成一种潜在的认可，而这是一个长期的过程。

二、坚持狠抓煤质管理

任何一种商品都有一套自身的指标考量体系，煤炭亦不例外。在黄金十年期间，用户关心的是煤炭的数量，根本无暇注意煤质，在当今困难形势下，从企业内部看，煤质就是煤炭企业的生命。煤质的优劣是跟最后的结算紧紧挂钩的，发热量的高低，硫分的高低，全水份的高低对企业来说都是直接影响利润的。从外部看，2015年5月，国家能源局等三部门印发《关于促进煤炭安全绿色开发和清洁高效利用的意见》，进一步提出了要提高煤炭生产、加工、转化水平。能源结构调整迫在眉睫，减少煤炭在能源消费中的比例是政府治理雾霾的重要手段。届时将对煤炭消费总量进行控制。新常态下全民都在呼唤蓝天白云，我国社会对改善环境的要求变得更加迫切。煤炭行业上下游，都已经有所行动，电厂已经都增加了脱硫脱硝的设备，我们煤企可以说是第一责任人，任重道远。加强煤质管理，要从源头抓起，树立“煤炭质量，人人有责”意识。不断优化采煤工艺，在掘进工作中以及原煤的装卸，运输，仓储环节，认真落实煤质管理措施。磨刀不误砍柴工，做好风选，水洗精煤工作，加强筛选拣矸，提高块煤率，强化“采、制、化”的管理。对于煤质的检测，采样，制样，人员，要加强学习培训，是他们熟练掌握国家标准和相关规定，严格执行企业制定的煤质管理目标，实现煤质检测的“少，快，精”。 对于“采、制、化”的结果，其代表性和准确度不仅直接影响煤炭企业的经营管理，而且对煤炭的销售和企业的信誉都有至关重要的作用。增强全体员工的煤质意识和依靠煤质保生存，图发展，增效益的观念。所以煤炭企业工作人员必须要树立起质量第一的观念意识，保证煤炭的质量，这样才能够为营销工作的开展打下良好的基础。

三、坚持抓好煤炭销售队伍建设

煤炭做为一种特殊商品，从生产到销售，是一套复杂的、系统的过程。因此，煤炭销售工作也是一项专业性、业务性很强的工作，不像其他商品那样经过简单的售前培训就能做好的。近几年来，虽然近年来煤企营销管理人员的整体素质有了相对提高，但是专业的营销职业经理人才，专业化一线销售人员，以及专业化的售后服务人员，整体缺乏的情况依然没有得到有效地改变。“煤炭营销管理人员的年龄、学历、专业匹配不够合理，随着市场竞争加剧煤企对销售人员在专业理论、从业经历等方面的要求有了更高的要求” 。 煤炭的营销工作不是简单的销售，营销人员不能只会卖煤，还要会收集整理市场信息，诸如电厂的煤炭库存，日均煤炭消耗量，同行煤炭价格等，甚至用户的锅炉型号，燃烧指标等都要做到了然于胸。对市场动态有一个全面的了解，随后将收集到的信息去伪存真、去粗取精，提升信息质量，进而对自己的产品在市场中的地位有足够的认识。带动煤炭销售工作。营销管理人员应该定期进行业务培训，不光要学习销售技巧，还要学习煤质的“采、制、化”，生产等相关知识，但是很多企业忽视了对营销人员的培训工作，导致了营销管理人员在工作中多数是凭经验办事，带有一定的盲目性。现在多数煤企在外省设立了销售分子公司，营销管理人员长期工作在外，在人员管理方面容易存在松懈。一旦管理不到位很容易导致被动型工作，致使人员产生惰性思维，工作消极最终导致很多驻外分子公司销售工作质量下降，影响企业整体形象。在煤炭生产及营销的过程中确立质量第一的观念，就可以使销售人员确信自身的产品是最好的产品，这样其才能够以足够的信心来面对激烈的市场竞争。销售人员只有通过服务让用户自己认可该产品才可以建立稳定、长期的战略合作关系，这种稳定、长期的合作关系是与营销人员的整体营销水平密不可分的，因此，“在营销人员的选人、用人方面一定要做到精心选拔、优中选优，培养一批懂煤炭生产，又懂煤企经营管理，还会营销公共的复合型营销人才，这样的复合型营销人才既要在当今激烈的煤炭市场竞争中不断研究自身企业产品特点，还要了解下游用户的真实需求，了解其它领域行情，从而给自身企业实现市场营销利益的最大化” 。

四、结语

目前，混煤销售还是主流，因此把煤炭进行洗选加工时煤炭企业提升利益和增加效益的重要手段。煤炭企业要做好市场营销工作，就必须要对煤炭消费市场的实际情况有一个全面的了解，这就要求企业管理人员以及销售人员要积极深入煤炭市场，做好市场调查以及研究分析工作，根据用户的需求搞好参配煤工作，以产品的稳定质量取胜，从而巩固自己的市场。在不断变化的市场中，我们应该不断地挖掘和把握市场机会，先人一步去占领市场，煤炭企业要脱颖而出、站稳脚跟，就必须要树立起质量第一以及品牌意识，遵循以质论价的价格体系。同时还要积极壮大企业的营销队伍，提高市场营销工作人员的工作质量以及工作效率，通过考核以及奖励等方式，提高其工作的积极性，为煤炭企业的发展与进步作出更大的贡献。

参考文献：

[1]薛云建：《市场营销学》[M] 2013 2-4.

[2]刘兆河：建立和完善煤炭销售管理新机制的思考[J].煤矿现代化.2011（06）.

[3]刘奇峰：关于新形势下煤炭营销市场运营的思考[J].企业管理 .2013（09）.