回归理性 主动调整

■ 邱麦平

深度专题

回归理性 主动调整

■ 邱麦平

对于代理商来讲，在目前的经济形势下，要做到轻装上阵，主要就是提升业务效率并做好统筹和规划。把核心业务和重点业务找出来，并去掉那些经营不是特别好的业务，如纯粹劳动力密集，以及资金密集型的项目，如毛利比较低，占用资金较大的大家电品类，或者被电商冲击比较大的小家电品类，转做毛利较高的家电品类，变被动调整为主动调整。

调整产品和品类结构，改变经营结构。

在外部经济环境较好的时候，代理商多采取扩张的动作，因为那时代理商可以预判到市场会很好，所以敢去扩张，对于盈利不太好的产品也可以搭配或者尝试着去做。但现在大环境不太好，作为代理商就要相对保守一些，对于市场前景、盈利情况不是很明朗的产品要选择放下，把资源主要集中到盈利情况较好的产品品类和业务中。

代理商因为对市场的了解很充分，所以，会根据市场需求做好产品品类调整。如济南北海商贸有限公司作为山东小家电的多品类、多品牌代理商，近两年，公司总经理赵长勇也根据市场需求引进了一些销售较好的新品类，如目前热销的空气净化器和净水器。

在同一品类的主动调整上主要表现为改变经营结构，从低毛利的产品转向高毛利的产品，从低价值的产品转向高价值的产品。如以前产品线比较长，现在调整为把一些主要的产品做好，重点放在主推和盈利高的产品上，把常规产品放一放，该下市的就下市，该不推就不推，而在门店或者专卖店里，做好主推产品的精装。

每年的年初都是厂家出新品和政策的时候，所以，很多厂家都推出老产品去库存的政策，诱导代理商上新品。作为代理商，一定要根据对市场的分析判断以及自身的情况来把握好产品更新的节奏，优化库存结构，使得库存结构具备更大的弹性。因此，不要盲目的去追厂家的政策，而是要理性对待，根据代理商所处地域的市场情况做好产品结构的调整。而对于线上线下都有涉足的企业，更是需要综合性地调整产品结构。

加快库存周转。

现在很多代理商都是多品牌、多品类运营，如果某个品牌不对代理商压货，那么其它厂家就会压货，吸引代理商打款，以提升其品牌在来年的销售。而不出政策，不吸引代理商打款的厂家，也许就意味着没有品牌的市场占有率。所以，二、三月份开代理商大盘会时，大家都在比拼政策。

现在大家都在谈去库存，其实主要是让库存结构合理化，压缩一些周转慢的产品。如果因为一些条件和原因不改变原有的经营品类，那么就一定要转向周转速度较快的产品或者型号。赵总告诉记者，就目前的市场经济而言，任何产品的利润都不会特别高，所以要调整到周转速度快的产品上。

如其经营的美的小家电产品，如果产品的利润是5个点，转两圈是10个点的利润。而其经营的美的大电产品，利润低，在3个点左右，但如果能转6圈，就可以达18个点。从投资回报率来讲，速度快了，资金回拢快，利润也因此也会高些。所以，其公司采取对一个产品品类，投奖一千万元，全年考核回报率的制度来做管理。赵总坦言，目前公司的回投资报率平均在20个点，通过分析发现同样的资金投入，转的圈数越多，投资回报率越高。

分析政策，理性经营，不盲目跟风。

每个厂家都在想办法给代理商压货，但厂家如果把货压到代理商处，并不是真正的去库存。真正的去库存是以销定产，每个月定多少货，然后按定单生产。所有的代理商客户做好计划，然后根据计划打款，厂家则在规定时间把货发给代理商。就像现在高档轿车的销售，先预定钱，后生产。这是符合正常的社会销售流程，也是最完美的状态，但是目前在家电业，在目前的市场经济环境下，要达到这样的流程还不太现实的。

其实在互联网+和大数据的发展下，所有的信息都是透明的，如何能将这些数据做好分析并充分利用，而不仅仅是为了厂商的私利而制造出很多无用的库存。但中国的市场现状却是发现某个产品或者某个行业有利润，都一窝蜂的进入这个行业，最终导致了这个行业的产能过剩。当然，这与家电业技术门槛不高，产品同质化现象严重有关，但整个供应链的浪费也确实是很严重的。

因此，代理商认为国家的政策引导很重要，通过国家的引导、计划和规划做好市场的调控。据一代理商介绍，其实欧洲开家电卖场，对于几公里之内开设的规划有着严格的审批。对于居民数量以及客流量都有严格的指标，其实这些指标对门店经营的影响也确实很大。但在国内就不一样，甚至出现了商圈概念，国美的对面一定会有苏宁，还说这是商圈效应。其实，换个角度，也完全可以说是竞争效应，最终带来的甚至是恶性竞争。

盲目的发展，最终带来的是市场发展的不良性。如前几年的电磁炉行业，因为进入的企业多，量终导致了很多品牌退出市场，那么自然也就会有一些倒闭的工厂。从整个社会的角度来讲就是浪费和伤害。所以，轻装上阵就是根据国家政策的正确引导，有计划的，有调控的去生产和销售产品。

但代理商一定要更理性，根据所在的区域市场的需求，根据公司的实际情况做好定位，并同时做好市场调研和年度预算、规划，让自己卸下包袱。厂家清库存是为了完成厂家的年度规划和指标，所以，2015年压货很严重，但在2016年，各厂家都也预测市场经济形势不是特别好。据代理商判断，2016年上半年，厂家在压货上也会稍微理性一些。在市场操作上，厂家都理性了，代理商就更要理性。

降低经营成本，保持灵活性。

代理商保持灵活性，及时调头很重要，不能让自己的包袱太重，以致于都调不过头来。所以，必须减少那些无效的业务。以前市场经济形势较好时，代理商公司有推广部，也有庞大的推广团队，那么现在也可以将推广外包出去，使公司推广队伍变小。当需要的时候，由于公司仍然有专门的团队，带领着外边的团队也可以达到相应的效果。只保留最核心的业务和工作，以减轻公司的压力。

从企业管理层面来讲，根据对市场的判断，要主动的去变革，而不是等到确实没有办法的时候再去变革或者转型。要做好人员的精减，也就是优化组织架构。通过把一些固定的运营成本和开支变成弹性开支，将一些不是很饱和的工作外包出去，以减少固定开支。具体如对于一年中只需要五个月工作时间的项目，如宣传物料的制作，推广活动等外包出去。

经济形势好的时候，一些大代理商公司的组织架构很完善，但现在必须以销售业绩为导向，根据市场的情况做好岗位的定位、合并等调整。因为去掉了经营不是很好的品类，所以可能就会砍掉这个部门。而对于运作多年的企业，可以考虑补充新鲜血液，引进新的思维和团队来激活公司的活力。引进了新品类，也要根据产品品类的不同做调整，将老员工引到新的岗位上。

当然，思想层面也很重要，公司从上到下在心理上也不要有太多的包袱，如在对业绩、对指标的理解上，也不要给自己有太大的负担，并在销售预期上做好调整。同时多发挥以前优秀的做法，摒弃一些不好的做法。在新的环境下采用新的办法，提升效率，降低不必要的开支，减轻公司的负担。如在推广上，以前代理商做得较多的是地面推广，那么现在要与时俱进，做好本地化社交群的传播和推广，以适应互联网下的做法。此外，县乡市场的机遇也是有目共睹的，那么作为代理商就要努力将销售和服务渠道下沉到乡镇里去。

不管外界环境如何，代理商只要能回归理性，主动调整，以变应变，快速地适应市场经营节奏的变化，找到最适合自己的经营节奏和步伐，就一定能掌握自己的命运主动权。

2015年整体O2O市场是风云变幻，上半年资本市场对于O2O行业非常看好，无数的O2O创业者也拿到了融资，开始烧钱推广。然而到了下半年，餐饮O2O、社区O2O、美业O2O、洗车O2O、旅游O2O、教育O2O、房产O2O、婚庆O2O等几乎每一个细分O2O领域都倒下了无数的创业平台，资本市场对于O2O也开始冷淡。可见，烧钱式的推广，给消费者补贴，并不能带来消费者的忠诚，线下的服务体验，企业服务的基本功还是关键。

因此，2016年，服务体系较为健全的传统厂商将在O2O之上渐占上风，而家电厂商的O2O运营模式探索也必然会全面提速。

2015年12月26日，在中国家电制造业密集的顺德，有一家名为顺德家电的1000多平方米的O2O商城开业。顺德家电O2O商城是由顺德家电协会牵头、万和旗下品牌梅赛思建立及负责运营的，计划招商30个品牌，涵盖电视，空调，洗衣机，厨电，热水器，小家电等品类品牌，一个月的筹备期内，就已经有35个品牌入驻。消费者在此体验店中体验产品后，只需要在PC端或移动端进入“顺德家电O2O商城”，就可以在店铺内选择期望的品牌产品，然后选择对应产品二维码扫码付款；完成订单付款后，系统后台抛单给各个对应品牌商；品牌商根据订单情况发货或者联系顾客安装，完成交易闭环。真正将线上线下融合的创新商业模式，可以确保用更便宜的价格为顾客提供购物极致全新体验。

这种模式，一是所有的消费者可以全天候购买产品 ，二是实现移动化，三是实现区域化。据记者了解，此商城还计划与一些供应链整合企业联手，平移到全国市场。未来，线上线下一定会深度融合，形成传统渠道、电商平台和O2O模式，三种维稳的格局。