煤炭企业市场营销策略模式研究

刘传颂

【摘要】作为一个煤炭储量丰富的资源大国，我国政府一直以来十分重视煤炭企业的全面性发展。为应对日益激烈的市场竞争环境，作为煤炭企业而言必须要充分认识到煤炭是一种不可再生的能源，因此一方面要综合评估市场大环境背景下的企业经营压力，另一方面也要不断努力的持续提升煤炭产品质量，由市场营销模式的角度出发，紧扣住时代发展的历史机遇，基于创新发展趋势来制定企业未来的发展战略，从而确保我国煤炭企业的长久、可持续性发展。

【关键词】煤炭企业 市场营销策略 研究

面对目前严峻的煤炭市场形势，煤炭营销部门要积极开拓市场，坚持效益优先原则，以拳头产品作为主导产品，不断优化产品结构，密切关注煤炭市场及相关市场的价格变化，采取灵活的销售政策，制定切实可行的营销方案，以市场为导向、以客户为中心，坚持“三稳一优”的服务理念（稳定的产品、稳定的质量、稳定的供给、优质的服务），努力完成各项营销任务。

一、传统煤炭企业市场营销模式的不足

我国煤炭行业发展的起步时期在世界范围内都是较早的，因而也拥有一定程度的市场营销基础，同时也受到了传统营销理念、体制以及相关技术条件的约束，未能够演化、形成出一套科学的市场营销模式。尽管其内容包含了对于煤炭领域的特点概括，同时在发展初期一定程度上迎合了当时的市场需求，但是随着近些年来煤炭行业的迅猛发展，其显然已经难以再满足煤炭行业的发展需求，逐渐暴露出的缺陷也越来越多。

二、现代煤炭企业营销策略研究

现代企业煤炭营销策略制定的指导思想：坚持以客户为中心，以市场为导向，以矿区周边不超500公里区域市场为依托，以稳定产品质量、提高服务质量为主线，根据客户需求不断调整产品结构，价格紧跟周边市场，灵活调整营销策略，坚持效益优先、兼顾长远，严格控制市场风险，努力实现既定营销目标。

（一）产品策略

坚持以拳头产品（精煤或电煤）作为主导产品的策略，同时兼顾效益优先，适时调整产品结构。签订年度合同时，适度放宽可供资源量与签订合同量的比例，更有利于产品结构的调整自由度。根据市场竞争环境、客户群结构、风险控制能力、经营、效益等因素确定拳头产品和主打品种，以期实现“把煤炭卖出去、还要卖个好价格、还要把钱收回来”的总体营销目标。如果市场中洗精煤产品比较畅销，且利润可观，则煤矿当以此为拳头产品，并根据成熟客户所需求的不同的质量指标，确定自己的产品生产线，生产出满足不同客户的差异化的产品。如果电煤市场比较红火，并且自己煤矿的煤炭能够基本满足电厂的指标需求，就要及时调整产品结构，以迎合市场的变化。

（二）价格策略

随时关注煤炭市场及相关产品市场的价格变化，采取更加灵活的价格政策，保持与周边市场价格基本同步。充分考虑客户采购数量、付款方式、运输距离、竞争环境、企业规模、商业信誉等因素的影响，做好客户的评估管理工作，对战略和重点客户在销售关注度、定价政策等方面适当倾斜。理顺价格体系，将关键指标不同的煤炭品种拉开价格档次，做到优质优价。针对不同客户的预付款、月底结清、滚动结算、长期欠款等结算方式，现金（汇票）支付、银行承兑、电子承兑、商业承兑、信用证等结算方式，均制定不同的价格策略，让不同的客户在价格上有公平合理的感受。

（三）渠道策略。根据产品结构和市场布局的变化，压缩销售网络的层级结构，以培育拳头产品（精煤或电煤）市场客户为主，巩固并扩大直供厂家、钢铁厂、发电厂和煤钢互保的企业客户比例。在客户类别渠道的选择上，根据实际情况可分为直供商、代理商、贸易商、三方合作协议商。在运输渠道的选择上，根据客户的区域位置不同，可分为地销客户、火车直达客户、内河水路客户、水陆联运客户、海洋运输客户等。

（四）促销策略。根据评估结果对客户进行分类，并实施差别服务的政策。在市场定价的原则下，对符合煤矿拳头产品发展方向的客户在发运次序、供应数量以至价格上予以倾斜。运用量大优惠、现汇优惠、提高质量、运费补贴、一客一议等多种促销策略，以确保销售任务的完成。

（五）私人订制化服务策略。根据不同客户的不同需求，采取私人定制化服务策略，树立全方位的、差别化的、个性化的服务理念，建立客户服务经理制机制，确保与客户的供需信息对称，交流顺畅，沟通无障碍。通过走访客户、开展技术交流、客户座谈会等多种形式了解客户的真实需求，增强服务意识，贯彻“首问责任制”，充分做好售前、售中、售后全方位的服务，逐步培育和提高客户的忠诚度。

（六）客户关系维护

煤炭企业应当不断提升综合服务质量，伴随着我国社会经济的快速发展、人们生活水平以及生活观念的转变，对于煤炭等能源产品的质量提出了更加严格的要求，同时对于企业的服务质量也提出了相应要求。因此煤炭企业为了要确保客户群体的稳固性，同客户形成长期的合作机制，就必须考虑客户的各方面能源使用需求，应当对售前至售后的全过程均为客户提供相应的产品服务，使客户增强对煤炭企业的信任感，这将极大地促进煤炭企业的市场形象，为企业创造出更多的市场利润。

三、结束语

本文主要针对煤炭企业市场营销的模式及其发展趋势展开了相关研究，首先分析了传统煤炭企业市场营销模式不足的地方，并以此为出发点分析阐述了煤炭企业营销模式及其创新发展趋势，其中主要包含了新型营销模式当中的产品推广、价格调控、渠道开拓、客户关系维护等四个方面。煤炭企业只有通过转变市场营销模式加强创新意识，才能够实现企业竞争力及利润的提升。最终希望通过本文的研究能够为相关的煤炭企业在市场营销模式，以及相应的创新发展趋势方面提供一些参考、借鉴。