基于大学生创业营销策略研究

钟丽菊 梁沛

【摘要】“微书小窝”项目坚持专业化的发展战略，将二手教科书籍作为核心业务经营，推出旧书的“收购—出售”模式，从“做的策略：四面出击；走的策略：三步渐进”探究了大学生创业营销策略。

【关键词】二手书 营销策略 问题

微书小窝主要是立足于广东石油化工学院，进行组建一个二手书交易的微店，来帮助同学们处理旧书。当前二手图书传统营销方式仍处于主导地位，对于图书新媒体营销的变革，需要及时做出转型才能紧跟时代的发展。经营者只有积极面对才不会在竞争中被淘汰。从传统媒体到新媒体的跳跃，给经营者如何利用微信新媒体进行二手图书营销提出了新的问题。微书小窝项目就是在这个方面的一个尝试。

一、做的策略：四面出击

微商的竞争是非常大的，微书小窝将从产品、价格、渠道、促销四方面去推动微店的发展，但我们的顾客会先锁定在自己所属学院的专业区域。

1、产品

作为商家注重要的是产品的保障，微书小窝在处理二手书这一产品想到如下保障方式，让顾客可以放心使用：

（1）引进图书管理系统：书籍的摆放是一门艺术，引进图书管理系统后，在短时间内就可检索到要找的书籍，不仅大大方便了我们的库存管理和后期经营，也方便了建立实体店后顾客的选书，这种人性化的管理定可以赢得消费者的满意。并且这样有利于我们销售统计的井然有序，购进更多的畅销书，提升利润水平。

（2）进行图书消毒处理：二手书店收书，经常会遇到一种情况，书真是一本好书，但是外表太脏了，让人没有了阅读欲望。本店将采取通过消毒柜对书进行消毒，提升书籍的卫生质量。据调查，至少有三分之一的顾客，特别是一些女性顾客都是冲着“书籍干净”而选择到店里消费。

（3）完善重新包装手段：在收购旧书并对旧书进行消毒后，我们会进行一系列的处理和包装，使得一些旧的二手书外观更美观，读者在购买时更加体面，并以此来区分其他二手书籍销售商，在市场上获得竞争优势。

2、价格

我们会提供送货到宿舍区的服务，而考虑到送货上门等综合因素，定价上我们主要采取书后售价的40%，但不高于15元，我们初定教科书回收成本约1元/本。据调查，市场可接受的回收价大约为0.5元至1.5元/本，市场可接受的零售价为1元至15元/本。在同等条件下，相对于同类书籍具有价格优势，又有地理优势，面对竞争对手策略差异化时，我们可以采取降价来保持自己的优势。

3、销售渠道

前期采取网络销售渠道：即通过微信公众号、微店的有机链接实现微书小窝二手书籍的回收和出售。

微信公众号：微书小窝的公众号具有两级菜单，其中，顾客通过点击菜单“反馈小窝”，可对微书小窝提出宝贵的意见或评论，也可以进行咨询；点击“窝买买买”和“窝卖卖卖”即可收到微店的链接，点击链接进入店铺即可浏览或搜索需要的书籍了。

微店：微店可实现二手书籍的出售，顾客不仅可以出售自己闲置的书籍，还可多渠道搜索和浏览我们具备的书籍，并实现书籍的最终交易环节。

销售网络的建立原则是最大程度满足顾客需求。后期对于建立微书小窝网站与消费者资源管理库，需要我们积极推动微书小窝网络营销的开展。及时收集顾客试用后的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证我们二手书籍顺利进入市场。

4、促销

一般来说，每个学期的开始和结束是学生购书的高潮。在这样的时期，我们采取大规模的促销活动。而在非购书高潮时期，我们将根据竞争对手的销售手段，同时刺激学生购书的热情而采取适当的促销活动。高峰期的促销方式不以价格战为主，因为这是书店的盈利高峰期，我们针对学生购书以赠送个性书签，书签的成本较低，也比较贴切购书者的心境。而在非购书高潮期间则以适时的价格优惠为主，刺激购买消费。

为了提升微书小窝在学生心目中的形象，未来开展公共关系也是我们的重点部分，主要以向学校贫困生为主，向其免费赠送图书以提升书店形象和争取到校方甚至政府的政策支持。同时也开展一些校内的读书活动，在活动中加强大学生读书意识和宣传环保意识，鼓励大学生购买二手书籍，保护环境，这也是在宣传微书小窝的理念。在学校我们也会赞助学生活动，不断的向消费者植入本店的知名度以及美誉度，在消费者心中建立良好口碑，进而树立书店的形象。

二、走的策略：三步渐进

一个公司或企业光是有好的营销策略是不够的，如果没有明确的发展目标和战略，这条路就会慢慢走歪。微书小窝项目为了更好的发展，不急于求成，制订了相应的发展策略，即分三步走：

属区域二手书市场。

具体方案如下，第1个月：建立“微信公众号—微店”系统交易平台，提升微书小窝的知名度，树立品牌形象；占领学院二手书市场；第2个月：扩大二手书籍在消费者中的影响；拓展业务，包含旧书的回收、出售，出售新书和英语四六级资料等；第3个月：提升书店品牌和形象，增加无形资产；努力完成售后服务体系；继续拓展市场，逐步形成广东大学生联盟。当然这只是我们理想化的一个运营模式，在现实中要实现还存在一定的难度。

中期（第4-6个月）：进一步完善和健全的销售网络系统；力争在同等的二手书籍市场占有30%-45%，处于前沿；巩固已经开发的市场并且拓展未来市场。

后期：利用微书小窝领先的管理和再生产技术优势，努力变成二手书籍的主导者，积极拓展市场空间，不断扩大市场占有率，成为二手书籍行业的领先者。

三、小结

微书小窝项目的营销主要以二手书微信营销理论为基础，对图书的网络营销进行了摸索。显然，微信对二手书营销具有重要意义，它是主要网络经营平台，为二手书提供了很多营销工具，例如公众平台、朋友圈、二维码以及微店等，同时，公众号是主要的营销工具，分为服务号、订阅号和企业号。 微书小窝项目就是借助微信公众号和微店这两个平台来进行推广和交易的。

要做好一个创业项目的把握住自己的承受度，像微书小窝项目刚起步，一下子不可能有很大的飞跃，但我们先从产品、价格、销售和促销来打开我们的第一个市场，先专门地针对自己所属区域的师弟师妹来进行；因为这样你要收集旧书的度就不会这么大，可以承受，而且在刚起步你的销售对象也不会太广，你也会叫了解对方需要哪些书籍。等你打开了你所在学院的市场，拥有一定的资金后，可以收购充足的二手书资源后，你就可以逐渐地开拓其他学院其他专业的二手书市场。

不过目前对微信营销还处于初级阶段，大部分经营者对图书的微信营销也处于初期摸索阶段，营销方法还不成熟。虽然少部分经销商已经开通微信公众账号，开始对二手书微信营销进行探索，但二手书市场的运营规划缺乏系统性，推送方式和内容缺乏创新，缺乏科学的微信营销效果评估方法，总的来说还存在很多问题。同时由于项目成员因素的制约，对二手书微信校园营销手段的认识及实践的欠缺，比如二手书微信营销在支付上出现的难题、未来二手书微信营销发展的方向等，都需要进一步深入探索。