互联网背景下传统零售企业的盈利模式研究

杨明君

[摘 要] 近几年，互联网零售业短时间内快速崛起，增长速度十分迅速，这对传统的零售企业造成冲击。传统零售企业盈利模式单一，缺乏创新，零售企业的发展整体规模增速明显下滑，渠道下沉门店扩张减慢，部分企业探索转型。互联网背景下，出现了许多新型的零售业盈利模式如：服务主导模式、供应链模式、消费主导模式以及线上线下一体化模式等，传统零售企业应尽快做出战略调整，及时更改发展对策，使企业运用新的盈利模式实现可持续发展。

[关键词] 传统零售企业;互联网+;盈利模式

[中图分类号] F724.2[文献标识码] B

零售业与居民日常生活息息相关，随着我国经济的持续良好发展以及居民人均收入提高，加之我国拥有全世界最大的消费群体，我国零售业具有广阔的发展空间。然而随着近几年互联网迅速发展，新型的互联网商业形式不断出现，创造了一个又一個的奇迹，这给传统零售业造成一定的冲击。传统的零售业盈利模式单一，运作效率低下，所以对于传统零售企业来说，如何能在互联网的背景下站稳企业脚跟就显得尤为重要。

一、传统零售企业的盈利模式分类

（一）扩大进销差价

商品进销差价，指的是商品在从事市场流通时，企业在进行成本核算时，大宗商品对商品竞价不同，对后期销售的商品的进销差价进行分摊。按以下方法计算：差价率=期末分摊前本科目余额÷（“库存商品”科目期末余额+“委托代销商品”科目期末余额+“发出商品”科目期末余额+本期“主营业务收入”科目贷方发生额）×100%月销售商品分摊的进销差价=本月“主营业务收入”科目贷方发生额×差价率，上述所称“主营业务收入”，指的是销售出的商品的总价值。

（二）渠道控制

渠道的把握和控制是一个渠道的工作人员对另一个渠道的工作人员进行监督，并施加影响的行为。而对于渠道控制本身来讲，则是对整个组织的行为动作进行整体控制。在这一过程的同时也会有例如跨越组织的控制或者相互之间的控制，进而产生的结果。对于渠道的把控根源在于渠道关系的相互依赖之中，所以在渠道控制的整体过程中也是存在着很多的变量，而这些变量之间又存在着千丝万缕的关系。

（三）连锁经营

连锁经营模式指的是在商品的经营中，分成了若干个小单位，这些小单位之间相互联合成一个整体。再进行合理分工，上下整齐划一，并且实施的是集中化管理。像这样把每一个看似独立的小单位联合起来，以此形成规模经济，形成更广泛的市场认可。

连锁经营模式包括直营连锁模式、自由连锁模式和特许的连锁经营模式三种。

（四）供应链管理

供应链管理指的是一个商务运营整体的流程，它包括了产品的研发设计、原料供应、生产加工、成品仓储、成品配送以及成品的销售和售后等等。这样在一种套的供应链管理中同一个企业可能从事其中的某一个节点，例如快递就是负责产品的配送。或者同一个企业可能同时从事一个供应链管理的几个节点，比如家电企业可能负责产品的设计、原料采购、产品的销售，而像产品的加工和配送都是由其他的企业完成的。而每一个企业的目标就是将自己负责的节点的工作任务做到效率最高、服务最好，这样在同类产品竞争中才可能获得优势，企业的商业利润可能也更高。

（五）增值服务

增值服务指的是企业根据消费者的不同需求，企业从自身出发，不但可以为用户提供基本的需求满足的同时为用户考虑其他方面的对用户有利的方便的一些服务。这些服务往往是超出规定范围内的，具有自主服务意识的活动。

一些零售企业在为用户提供购物的需要同时提供用户一些其他的增值需要。例如在用户购买商品后，用户表示东西很多，而且暂时不想回家，这样商家就会为用户提供送货上门的服务。还有当用户购物回家时发现天下雨了，而用户没有携带雨伞，这时商家可以提供免费借用给用户的服务，这样用户之后可能还会再次来这里购物，为企业创造更多利润。

二、传统零售企业的发展现状

2015年，我国零售行业的发展充满机遇和挑战，在宏观经济、消费品市场和零售行业的发展上都产生了比较大的变化。首先，宏观经济增长速度变缓、有明显下行趋势。2015年全年我国国内生产总值为676708亿元，比上年增长6.9%;其次，因为经济增长速度减缓，加上物价的持续较快上涨，消费品市场的增长速度有了比较明显的回落。2015年我国社会消费品零售总额30.1万亿元，同比增长10.7%。最后，网上购物有了飞快的增长，对以实体店经营为基础的传统零售行业的影响进一步加强。在这种宏观环境背景下，2015年我国零售企业的发展具有如下几个特点：

（一）整体规模增速明显下滑

近年来，尽管零售行业的整体规模在持续增长，但是增长速度已经明显开始放缓，甚至有些地区出现零增长或负增长。例如我国大型零售企业的销售额在2015年增速大幅下滑，增速较2014年回落了0.5个百分点，幅度较大，也是自2012年以来增速连续第四年下降。这一数据更加真实的反映了我国零售业市场的整体走势呈现触顶趋势，甚至又开始下降的姿态。

（二）渠道下沉门店扩张减慢

近些年来在我国的一二线城市出现了零售市场的饱和想象，一些企业的零售额并没有什么增长，有的单个店铺甚至开始下降。但是店铺的整体成本却并没有下降，随着人工成本和店铺租金的水涨船高，一些店铺的零售额在没有增长的情况下甚至会出现利润减少的情况。还有一大部分的企业为了降低企业的经营成本，选择避开高成本的一二线城市而转投三四线城市来开设自己的店铺。数据显示，2015年连锁百强销售规模达2.1万亿元，同比增张4.3%，门店总数达11.1万家，同比增长4.7%，百强企业销售规模占社会消费品零售总额的6.9%。百强销售增幅持续下降，2010年至2015年销售增长分别为21.0%、12.0%、10.8%、9.9%、5.1%和4.3%。一些大型零售企业开始关闭部分效益不佳的门店。零售企业纷纷寻找优化渠道结构的解决方式。

（三）部分企业探索转型

在经历了企业利润下降，营业成本不断攀升的时期后，也有很多的企业纷纷探索企业转型之路。这些企业分别从自身出发，冷静客观分析当前市场局势，运用新型的技术手段，先进前卫的管理理念进行不断地转型尝试，甚至有一些传统企业开始试水互联网，开辟电子商务的销售渠道。各个企业纷纷优化升级，积极探索，不断学习，改进自己的运营效率。2015年百强企业网络销售额达到710亿元，比2014年增长85%，增长幅度较大。在这些变革转型的企业中有很多的企业开始自建平台，开发自己的APP投入使用，这大大提升了企业的运营效率。

三、互联网背景下传统零售企业盈利模式的选择

（一）线上线下一体化模式

O2O模式是互联网时代下，将线上交易和线下服务相融合的一种新型电子商务模式。对O2O模式的定义可以分为以下两种。

一是Online to Offline（線上到线下）模式。即通过互联网与移动互联网将消费者带到实体店去消费或享受服务的一种过程，让手机和电脑成为线下交易的前台。此种O2O模式其代表性的有拉手网、美团网等团购网站和去哪儿网、携程网等在线预定网站等。

二是Offline to Online（线下到线上）模式。即用户通过线下实体店体验后选择好商品，并通过线上交易来完成支付。此种O2O模式适用于可以支持支付宝或二维码支付等在线支付工具的实体店。O2O模式通过线上和线下资源的整合形成一个闭环的交易。它的交易流程大致可分为形成交易意向、线上支付、线下消费和交易信息反馈四个过程[18]。首先，消费者通过查看商品对商品有购买意向后，通过在线支付工具将款项直接打入商家账户，并得到短信、优惠券等形式的数字凭证，消费者凭数字凭证去实体店提货或享受服务，最后交易完成。O2O模式是线上交易，消费者到店消费，与传统电商模式线上交易、物流配送的模式有所不同。消费者通过O2O模式可以从线上渠道获取大量的商品信息，同时可以获得比线下消费更便宜的价格。对商家而言，运用O2O模式能够有更多宣传产品、展示产品的机会，能够吸引更多消费者来店消费，并且消费者的交易信息可跟踪，商家可针对这些信息进行精准营销，此外，运用O2O模式还能降低商家实体店对地段的依赖性，从而减少租金的支出。

例如我国家电行业的苏宁易购，既有自己的线上销售平台，同时也有自己的线下实体店铺。消费者可以选择在实体店铺进行体验产品之后在线上进行下单，用户也可以直接选择在实体店铺直接下单购买。

（二）供应链模式

零售业供应链是以零售企业作为核心的供应链，是整体供应链的一部分，它由零售企业主导，运营的动力主要是来自顾客的需求。零售企业的供应链整合优化不仅能使生活消费品以良好的速度周转，而且还可以增加零售企业的市场战略竞争力，达到经营成本最低的目的，同时利润也随之上升。基于供应链管理是一种先进的管理方法，西方先进跨国零售企业都采用了先进的供应链管理系统，因此我国零售商必须加快学习和借鉴国外先进的供应链管理理论和经验，使自己在竞争中立于不败之地。

例如近年异军突起的互联网企业小米，在短短4年时间里，将自家的手机产品做到国内领先水平，并且能够提供实惠的价格。首先通过互联网营销创造大量需求，再通过大量的采购降低产品的原材料成本，通过提升生产工艺水平提升产品品质降低加工成本，之后再通过互联网渠道销售砍掉所有中间商加价，通过贴近成本的售价进行售卖产品，使其产品具有极高性价比。

（三）消费主导模式

以前零售商是主控零售市场趋势，但是现在是由消费者来主导的市场，消费者决定了商品、价格以及以后的趋势发展，所以现在由零售商主导的市场转型为消费者所决定的市场。其次是零售也不再像以前单纯的是交易和买卖，零售现在已经变成了跟客户之间的一个持续性对话，从客户或消费者开始调研，到消费者进行产品交易，以及交易后通过自己的手段向各个渠道进行自己的经验分享，这是一个持续性的对话，而不像以前单独的交易，单个流程。因此，门店也开始了角色变化，门店不仅仅是消费者交易的地方，更多是提供消费者生活方式的理念，消费者在门店中可以进行社交活动，而且门店也会提供更多有艺术性的展示。从品牌和零售商的关系来看，品牌会更接近消费者的需求，通过消费者的需求出售更多他们满意的产品，而零售商也会代表品牌，他们两个的关系是互相交互的。此外，零售不仅仅只是零售单一的行业，它还跨界跨领域，像电信、媒体、旅游等其他金融类行业都可以称之为零售商。以客户为中心的多渠道，不仅仅是单一的，我国很多的品牌和零售商强迫客户去选择渠道，他们指定给客户，包括加盟商指定客户说，你可以选择什么样的渠道，而不是由消费者自己选择的。让消费者自己去选择渠道这是未来最大的一个趋势。

例如我国家电企业海尔，长期以来海尔一直以高品质产品和售后服务而著称，并且在国内家电品牌中处于领先地位。但是海尔近几年也开始探索转型之路，从前是海尔生产出什么产品消费者就得购买什么产品，而现在是消费者可以根据自己的需求提出合理建议，将建议提价给企业，企业再根据消费者的需求进行估价并在消费者满意支付费用后进行私人定制化生产，这样以消费者的需求为主导来满足不同消费群体的不同需求，为消费者提供更具创新的消费体验。

（四）服务主导模式

由零售商所主导的生产者服务模式，能增加制造商产品附加价值，加速产品价值实现。同时在零售商主导的生产者服务下，零售商优质的生产者服务使制造商实现精益生产、敏捷制造、大规模定制的素质和能力得以增强，使制造商得以通过产销分工深化和科学的市场定位，实施适应消费需求和市场竞争特点的生产模式创新，获取企业规模经济和范围经济利益。

例如我国大型商场万达广场，以销售的各种商品为核心，在为消费者提供商品的同时为消费者提供多种服务，如送货上门等。这样就大大增加了销售产品的附加值，快速实现商品的价值。

[参 考 文 献]

[1]胡朝举.网络销售冲击下传统零售业发展策略研究[J].商贸流通，2013（33）：46-48

[2]郭好.社会化电子商务的盈利模式[J].经营者管理，2012（7）：94

[3]王智.零售业发展路在何方[J].调研世界，2015（3）：13-18

[责任编辑：王凤娟]