代理商学院



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近日，某代理商打来电话，跟我探讨品牌团队专业化以及对经销商和市场的影响。

原来，该代理商去年合作了一个新的炊具品牌。因为与小家电有较大的关联性，该炊具品牌的团队营销骨干多来自小家电行业。合作了一年之后，该代理商发现，炊具和小家电看似在渠道上重合度很高，但是二者之间内在的运作手法还是有一定的差距，而这个内在的差距只有内行的人才能掌握。最为明显的是代理商的盈利点。据了解，主流炊具品牌的代理商目前的盈利多以品牌的年终返利为主，经营性的盈利为辅。除了沿用了二十多年的现款返利2%以外，炊具品牌后期还根据市场和品牌的需求，在推广新品的返利额度高达6%，再加上完成任务等各种奖励，年终代理商可以获得的返利比例都已经超过了10%。以某炊具品牌的区域代理商为例，该代理商年终账面显示盈利额为15万元，但是根据其销售规模，代理商从品牌商处拿到了130万元的年终返利额。

小家电的营销团队主导炊具品牌的结果就是，营销过程中的各种激励性返利都没有，年终的返利比例也是按照小家电行业的平均水平，为3%左右。如果一个代理商同时运作两个品牌，返利政策就是代理商的驱动力。

该代理商认为，营销人才的非专业化看似是团队的问题，最终的原因还是因为企业对于营销不够重视造成的。很多品牌都在讲团队的专业化。其实，这个专业化不单单是指专业的技术，还有专业的营销。好的产品必须通过好的营销政策的配合才能获得好的市场效果。