基于销售策略的钢材销售渠道探究

2016-03-16邢雅婷

环球市场 2016年1期

关键词：销售渠道销售策略

邢雅婷

山钢股份有限公司莱芜分公司销售中心

基于销售策略的钢材销售渠道探究

邢雅婷

山钢股份有限公司莱芜分公司销售中心

摘要：企业的最终发展目标是实现可持续发展，要提高企业的市场占有率就需要拓展有效的企业销售渠道，并保持销售渠道的稳定。近年来，我国的钢材产业由于房地产行业的影响出现了生产过剩的现象，严重影阻碍了钢材产业的发展。为了改善钢材产业的销售现状，除了需要对产品进行不断的完善外，还应该采取各种措施增加钢材的销售渠道，优化产业销售链，以适应不断变化的市场经济体制，最终实现钢材企业的利润最大化。本文在销售策略的基础上对钢材企业的销售渠道进行了具体的分析，以促进钢铁企业销售的发展和进步。

关键词：销售策略；钢材企业；销售渠道

一、钢材销售策略的特点

1.钢材企业大多采用粗放式盈利模式，发展与消费者的销售关系。企业大都关注市场经济的变革，以理性思维和概念制定销售理念现阶段很多中小型钢材企业通过差价的盈利获得利润.

2.通过消费者对企业产品品牌的消费理念稳定客户群，现代消费者的消费理念从传统的注重品质及数量等转变为对品牌的消费。实质上是对企业产品精神需求和价值观的满［1］。企业抓住这一形式的转变通过对品牌的维护达到稳定客户群的目的。

市场经体制的变革促进了企业对现代物流的发展。现代物流的发展紧跟时代的潮流发展，增加了钢材交易过程中的附加值，增加了企业的市场竞争力。

二、钢材营销渠道的选择

目前，中铁物资的两类营销渠道在钢材市场中没有明确的业务范围界定或重点发展方向，不利于对下游市场的控制及提高市场占有率和盈利能力，应根据各类钢材产品类型选择相应的营销渠道。对于高端钢材产品和铁路用钢材产品，应主要由中铁物资的销售网点进行自营销售［2］。这是因为此部分钢材产品资源较难取得，甚至部分产品还处于供不应求的局面，较容易争取客户。铁路用钢材市场还可充分利用中铁物资在铁路物资供应方面的传统优势，且此类产品的用户往往资金实力雄厚，支付能力较强，需求的计划性和稳定性较强，供货组织较为容易。此类钢铁产品由中铁物资的销售网点进行自营销售，有利于对优质客户的直接控制，获取最大的盈利空间。对于低端钢材产品，应主要由分销商销售。原因是低端钢材产品市场竞争较为激烈，仅靠中铁物资自营网点销售能力有限，而且低端钢材产品的用户往往资金实力不足，需求的计划性和稳定性较差，供货组织较为困难。应充分发挥分销商在销售、资金、仓储物流等方面的优势，不断地拓展市场。

高端钢材产品由于专业性较强，市场客户较为集中，应重点选择在相应专业报刊杂志刊登广告及人员推销的促销策略。铁路用钢材产品由于中铁物资已经在行业内拥有良好的知名度，不需要再进行更多的广告投入，而应由销售人员进行上门推销，与客户保持良好的人际关系和沟通渠道，不断提高市场份额。低端钢材产品由于市场客户较为分散、数量众多，市场竞争激烈，应重点选择在钢材市场及主要公共场所、高速公路等建立户外广告，提高产品信息传播的广度，增强企业知名度，同时对目标客户应采用目录营销、电话营销等直接营销方式，提高营销效率。

三、基于销售策略的钢材销售渠道的探索

1.实现钢材企业的重组和销售渠道的整合

从销售渠道来看户小型企业多采用中间商代理模式，大型钢材企业多采用自营模式。在新的产业政策下实现对企业与销售渠道的融合对钢材产业发展有着重要营销。

2.对自身产业营销管理队伍水平的提升

企业员工是企业积极活跃的重要因素，是整个企业的发展主体提高营销人员水平对企业发展有着重要意义。优秀营销管理队伍的建立，能对新产品的发展动态做出准确的判断强化专项技术服务工作，都需要员工的共同实现是渠道拓展的直接途径法见范营销行为建立市场一致认可的经销准则提高产业营销管理水平逐步贴近市场。

3.对市场的稳定提升企业本身的自销能力

完善钢材企业的整体管理体系使其能更好的适应社会经济发展的脚步，拓展信息的搜集实现自身能力的提升。根据市场情况及时调整价格和体系等，更好的适应市场的变化。钢材企业销售区域营划分明确，限制销售价格针对特殊的企业可以实现产品的定价销售，保证利益的稳定。同时减少市场的乱象，实现市场的稳定。进行合理发展和控制，保障企业资源供应，自销能力的增强是对销售渠道拓展直接行径保障。

4.明确销售主体

销售主体承担的物流功能充分发挥物流功能的重要作用，物流为钢材企业提供了生产环境。创造了有序竞争整合发展的条件，物流功能的强化在降低流通成本的同时拓宽了产业的流通渠道，使其不受市场区域的限制，绩效得到有效的提升。

5.进行产业结构的优化发展

加工型贸易商为适应国内钢材市场的消费层次的不断提升，需有意识的提高高附加值产品的产量。提高市场的占有率，建立一定的品牌效应，通过提高品牌知名度，打开市场提高产品的市场竞争力，促进其他附加值产品的销售。对具有季节特征的建材产品要根据本身特性积极调剂区域的资源配置。

6.为客户提供价值是客户关系得以建立、营销渠道得以稳定的基础

客户满意度是对企业产品能否经久发展的重要决定因素。在销售渠道拓展的同时切不可忽视对原有客户群的稳定。对于客户提出的特殊要求在一定程度上可以做出让步，一边大力改进产品质量厂边改进销售服务。可以适当按照客户要求变更自己的生产计划，出现问题必须达到现场进行妥善解决等。在解除了客户后顾之忧的同时，为顾客提供服务的特殊化，才能促使稳定客户群的稳定建立成为企业长期发展合作伙伴。

7.实现产业的信息化处理

现在是网络的时代，许多企业已引进了互联网销售的概念，网络教育平台已逐步成型，打破传统的市场模式，不仅拓展了国内的物流窗口，还拓展了国外的出口渠道。出口量是企业衡量钢材企业综合素质的标志，将销售的窗口开到目标市场，能极大提高企业市场形象，提高国际市场知名度，拓展了企业产品的覆盖面。国外有着广大的市场。国内外的综合发展可以有效减轻公司销售压力，在一定程度上减少价格损失，此外更加全面的用国际的标尺衡量钢材市场的竞争强度，2SL进企业的技术水平和管理为今后在国际竞争提供有力的条件。

8.建设电子营销渠道

中铁物资应在钢材营销中加强电子营销渠道的建设，建立钢材营销的 B2B 电子商务网站，发布钢材供应信息并征求订单，并在其他知名电子商务网站发布相关信息，获取相应的需求信息［3］。通过电子销售渠道的建设，加强信息的获取能力，减少销售费用，提高供货响应速度，促进中铁物资钢材经营的快速发展。