强化对公业务竞争能力的途径

农业银行南京新街口支行：季　明

农业银行无锡滨湖支行：李　沁

强化对公业务竞争能力的途径

农业银行南京新街口支行：季明

首先，要在“高速”上下功夫，对信息的反应和捕捉速度要快。对公业务的发展不能仅仅靠客户经理，更不能靠少数人，要全员发动，全行参与，人人打听信息，人人关心农行。其次，要在“高粘”上下功夫，进一步增强对大客户的粘度。要树立政府是最大客户的理念，千方百计寻找政府资源，开展关系营销。要改变以往与同业单纯的竞争关系，加大与同业全方位合作与切入，形成互惠互利、共同发展的同盟关系。要立足做好存量户提档升级工作，在扩大传统客户业务份额的基础上，继续实行包户包效，分层营销制度，通过对企业资金流向的监测营销其上下游企业开户，对资金流向的分析及管控实现结算资金体内循环。第三，要在“高端”上下功夫，适应对公业务投行化的发展趋势，从高度竞争附加值低的传统红海业务向智慧竞争综合回报高的创新业务转变，重点加强地方债分销、普通金融债、二级资本债、绿色金融债发行，以及企业并购贷款、银团贷款的营销拓展。

三策提升私人银行服务能力

农业银行无锡滨湖支行：李沁

一是全面包户，全员包户，做好存量客户维护与提升工作。实行私人银行客户名单制管理，采用分成包户原则，设立主管户与辅助管户人员，依托“包户管理考核系统”，按一定的分成比例进行业绩考核。二是分群营销，跨界合作，努力拓宽营销思路。从客户需求分析着手，掌握私人银行客户存在财富安全保障、保健医疗、宗教信仰、服装礼仪等非金融需求时，主动与医院、寺庙、服装礼仪公司等开展跨界合作，对客户投其所好。同时，做好后期维护工作，整理客户信息，建立客户路线图，针对金融需求展开定向营销。三是公私联动，创新模式，用好产品组合。跳出固有的常规模式，在产品和服务同质化严重的背景下，根据客户属性和实际需求，定制个性化专属产品及服务，涵盖客户家庭、家族乃至背后企业的需求，包括投资理财、企业融资、国际业务、家族传承等，建立“一站式”服务平台，提升产品交叉率，增加客户粘合度。